Quando tomamos decisões, nosso cérebro busca economizar energia, utilizando atalhos mentais para facilitar o processo. Isso acontece porque, diariamente, enfrentamos uma grande quantidade de escolhas, o que pode sobrecarregar nossa mente.
Em essência, nosso cérebro desenvolve esses atalhos para tomar decisões de forma mais eficiente e reservar energia para questões mais complexas. Por isso, o quanto mais conhecermos sobre a personalidade do cliente, fica mais fácil aplicar a técnica de vendas ideal para fechar negócio.
É hora de impulsionar a sua persuasão em vendas e fomentar o crescimento da empresa! Mas como começar? Confira aqui!
Gatilhos mentais são mecanismos que o cérebro cria para agilizar a tomada de decisões, poupando tempo e esforço. Então, descubra os 8 principais gatilhos mentais que você pode aplicar no seu dia a dia para conquistar mais clientes!
1. Autoridade
Imagine que você está na internet buscando um software de força de vendas. Você irá buscar pelos nomes de empresas mais conhecidas do mercado, que grandes empresas utilizam, que tem diversos cases de sucesso e muitos elogios.
Isso é a busca por autoridade — você irá escolher uma empresa que acredite que é especialista no sistema que você precisa.
Na área de vendas, existem duas formas principais de aplicar o gatilho de autoridade. Veja como:
- Demonstre sua própria autoridade: Mostre ao cliente que você é um especialista no tema, compartilhando seu conhecimento, oferecendo conteúdos relevantes, exibindo cases de sucesso, depoimentos de clientes satisfeitos, prêmios ou reconhecimentos conquistados. Ao fazer isso, você conquista a confiança do cliente.
- Associe a autoridade de terceiros à sua empresa: Utilize a credibilidade de especialistas ou grandes nomes para fortalecer sua imagem. Por exemplo, você pode através de cases de sucesso contar como seus clientes tiveram resultados comprovados utilizando sua ferramenta, ou até citar parcerias estratégicas com outras empresas.
Esses elementos ajudam a transmitir confiança e fazem com que seus leads vejam sua empresa como uma autoridade confiável.
2. Escassez
A escassez é um dos gatilhos mentais mais poderosos e amplamente utilizados. O ser humano tem uma tendência natural a se interessar por aquilo que está se tornando escasso, prestes a acabar ou que é considerado raro.
Por isso, frases como “somente hoje” ou “últimas unidades” são estratégias de vendas muito eficazes.
No contexto de vendas B2B, a escassez pode ser aplicada de diferentes maneiras. Por exemplo, você pode oferecer um desenvolvimento exclusivo de alguma ferramenta tecnológica caso o lead feche negócio na mesma semana.
Essas táticas aumentam a percepção de valor e urgência, motivando os clientes a tomar decisões mais rápidas.
3. Exclusividade
O gatilho mental da exclusividade ativa um desejo universal: ter algo único, reservado apenas para si.
Quando uma pessoa recebe acesso exclusivo a uma informação, produto, lugar ou mesmo a outra pessoa, ela experimenta uma sensação de importância e valorização.
O mercado de luxo é um exemplo clássico do uso desse gatilho. Produtos desse segmento são desejados não apenas por sua qualidade, mas pela exclusividade de serem acessíveis a um grupo restrito, muitas vezes associado a maior poder aquisitivo e status social.
No entanto, a exclusividade não é limitada ao mercado de luxo. Ao criar estratégias que transmitam a sensação de privilégio e acesso restrito, você pode aplicar esse gatilho de forma eficaz no seu e-commerce.
Expressões como “Apenas para assinantes”, “Exclusivo para os 100 primeiros”, “Produto inédito” ou “Brinde exclusivo” são exemplos práticos de como criar essa sensação de exclusividade e atrair o interesse de seus clientes.
4. Relação dor X prazer
Muitas pessoas falam sobre a “dor do cliente”, mas será que realmente entendem o que isso significa?
Geralmente, a “dor do cliente” é confundida com a necessidade que ele quer satisfazer. Na realidade, a dor está relacionada ao problema que ele enfrenta ao não atender a essa necessidade.
Por exemplo, um cliente que precisa de um software de gerenciamento de projetos tem como dor o fato de seus projetos frequentemente atrasarem, ultrapassarem o orçamento e não alcançarem os resultados esperados. A necessidade dele é a de uma ferramenta que ajude a organizar os projetos, mas a dor está no impacto negativo que a falta dessa solução causa.
Agora, como aplicar isso nos gatilhos mentais de vendas?
O vendedor deve, primeiramente, conversar com o lead e entender profundamente a sua dor. Ao explorar esse sentimento negativo, o vendedor pode, no momento certo, apresentar a solução como o alívio dessa dor — como o prazer de resolver o problema e alcançar os resultados desejados. Esse processo de “alívio da dor” é o que irá persuadir o cliente a tomar a decisão de compra.
4. Antecipação
A antecipação atua como um complemento ao gatilho mental da novidade, criando expectativa nos consumidores em relação ao lançamento de novos produtos. Para isso, é fundamental planejar com antecedência as ações de divulgação.
Uma estratégia eficaz é realizar uma contagem regressiva nas redes sociais, acompanhada de pequenos spoilers sobre os lançamentos. Essa abordagem desperta o interesse do público e prepara os consumidores para adquirir os novos itens assim que estiverem disponíveis.
Além disso, é possível combinar a antecipação com os gatilhos da reciprocidade e da escassez, oferecendo brindes ou benefícios exclusivos para os primeiros compradores que aproveitarem a pré-venda das novidades.
5. Efeito Halo
O efeito halo é um fenômeno psicológico em que uma característica positiva de uma pessoa influencia a percepção de outras áreas de sua personalidade. Ou seja, algo que é visto como bom ou atraente tende a “contaminar” a visão geral que temos sobre a pessoa.
Esse efeito é especialmente poderoso quando se trata de características físicas, como aparência e elegância. Estudos demonstram que pessoas consideradas atraentes ou bem-apresentadas têm mais chances de obter melhores resultados em entrevistas de emprego e avaliações no trabalho.
No contexto de vendas, isso significa que um vendedor que esteja bem-vestido, seja educado, elegante e simpático automaticamente ativa um gatilho de venda positivo. A boa impressão inicial pode ser suficiente para influenciar a percepção do cliente e aumentar suas chances de fechar negócio.
6. Reciprocidade
O último exemplo de gatilho mental de vendas está relacionado à tendência natural das pessoas de retribuírem o tratamento que recebem.
Pode parecer simples, mas é exatamente por isso que, ao receber alguém em uma empresa para negócios, é comum oferecer água ou café logo de início. Esse gesto, ainda que sutil, cria uma predisposição inconsciente na outra pessoa de retribuir de alguma forma.
No contexto de vendas, o profissional deve adotar uma postura proativa: oferecer ajuda, compartilhar conselhos, enviar amostras ou brindes, entre outras ações que incentivem o cliente, lead ou prospect a responder de forma positiva e recíproca.
7. Prova Social
A prova social é o gatilho mental que explora a tendência das pessoas de imitarem o comportamento da maioria ou de figuras renomadas, buscando aceitação social. Apesar de parecer um recurso mais voltado para vendas B2C, ele também é altamente eficaz em cenários com vendas B2B.
Por exemplo, imagine um gerente de marketing chegando para dar uma palestra em um grande evento da área de vendas. Se ele chegar em um bom carro, e com um terno de marca luxuosa, certamente quem ouvirá sua palestra já estará certo de que a capacidade profissional dele o levou ao sucesso.
Portanto, associe seu produto ou serviço a tendências de mercado relevantes e use essa conexão para impactar seus leads. Uma estratégia eficaz é contar com conteúdos que evidenciam a prova social, como um histórico de clientes satisfeitos.
Quer aprender um pouco mais sobre vendas? Aproveite e leia também: Quebra de objeções: como fazer isso nas negociações?
Quando e onde usar gatilhos mentais?
Agora que você já conhece os 8 principais gatilhos mentais para vendas, é hora de entender como e onde aplicá-los na sua estratégia de marketing e vendas.
Os gatilhos mentais podem ser usados em diferentes canais para provocar estímulos que aumentam conversões e fortalecem o relacionamento com seus clientes. Aqui estão cinco canais essenciais para começar a utilizá-los de forma eficaz:
1. Site
No seu site, diversos gatilhos mentais podem ser implementados. E-commerces, por exemplo, frequentemente utilizam os gatilhos de escassez, urgência e exclusividade em promoções temporárias.
Durante períodos como a Black Friday, é comum ver páginas iniciais repletas desses gatilhos. Além disso, fora de campanhas sazonais, os gatilhos de prova social, por meio de depoimentos de clientes, e de autoridade, com matérias divulgadas na imprensa, são amplamente aplicados.
2. E-mail Marketing
Embora seja um canal tradicional, o e-mail marketing também pode se beneficiar dos gatilhos mentais para melhorar suas métricas.
Um exemplo é o gatilho de curiosidade, muito utilizado em assuntos de e-mails para aumentar as taxas de abertura. Além disso, gatilhos como dor x prazer, escassez, urgência, novidade, antecipação e exclusividade são eficazes em campanhas promocionais, sazonais ou de recuperação de carrinhos abandonados.
3. Redes Sociais
As redes sociais estão repletas de gatilhos mentais, mesmo que muitas vezes não os percebamos de imediato. Aplicados de forma sutil, eles aparecem em stories, posts e vídeos.
Os gatilhos mais comuns nesse canal incluem simplicidade, prova social, novidade, comunidade, curiosidade, afeição e storytelling.
Além disso, ao criar anúncios, você pode explorar esses gatilhos para melhorar métricas como tráfego, reconhecimento de marca, conversão e engajamento.
4. Landing Pages
Landing pages têm como objetivo converter visitantes em ações específicas, como baixar materiais, inscrever-se em newsletters, solicitar propostas ou realizar compras.
Nelas, é fundamental usar gatilhos mentais para converter o maior número de leads dentro do público alvo escolhido.
