Determinar uma comissão de vendas interessante é uma ótima maneira de incentivar os vendedores a aprimorarem o atendimento ao cliente e assim, aumentar as vendas.
Contudo, ainda há muita dúvida sobre como fazer isso de forma justa. Afinal, é preciso planejá-la de forma que seja justa e atrativa sem comprometer o lucro da empresa.
Confira aqui algumas dicas para realizar esse comissionamento com maestria!
O objetivo da comissão de vendas
A comissão de vendas é utilizada como uma tática estratégica pelas empresas, com o objetivo de direcionar e estimular vendedores para que consigam atingir as metas de vendas.
Entretanto, calcular e definir a comissão é um enorme desafio para o empreendedor. Isso porque precisa tomar cuidado para não comprometer o seu fluxo de caixa, mas precisa definir um valor que incentive o impulsionamento das vendas.
Na prática, não há um consenso sobre a melhor forma de remunerar os vendedores. Com consequência, há uma má aplicabilidade desse incentivo. Em outras palavras, quando a empresa não sabe como calcular as comissões, aumentam-se as chances de erros ou comissões nada atraentes.
Geralmente, as comissões costumam ser definidas entre a gerência e o colaborador.
Leia um artigo mais completo sobre o assunto:
Como calcular as comissões
As comissões costumam ser calculadas levando em consideração o volume de vendas que o vendedor realizou no mês anterior. Desse modo, define-se um percentual que deve ser calculado sobre esse montante, o qual é repassado ao vendedor.
Esse comissionamento precisa ser muito bem estudado, visto que não pode ser nem uma porcentagem insuficiente para o vendedor e nem alta demais a ponto de reduzir drasticamente a margem de lucro da companhia.
Isso porque, comissões baixas não incentivam e podem causar descontentamento. Por outro lado, comissões muito altas podem comprometer o caixa da empresa.
Após a realização do cálculo do valor que o vendedor deve receber, é preciso incluí-lo na documentação relacionada ao pagamento. Além disso, é importante ressaltar que todos os impostos e taxas em relação a essa remuneração precisam ser recolhidos, principalmente nos casos dos vendedores celetistas (que trabalham com carteira assinada sob as normas da CLT).
Maneiras de definir a comissão de vendas
Existem diversos critérios para planejar e iniciar o comissionamento dos vendedores. A maneira adotada vai depender do tipo de negócio e preferências da empresa. Quando se fala em organizações B2B, alguns dos critérios que a gerência pode adotar são:
- Após o pagamento do cliente;
- Comissão em relação a fidelidade do cliente;
- Porcentagem menor para vendas com desconto;
- Comissionamento por mix de produtos;
- Comissionamento sobre a margem de lucro.
As organizações podem adotar diversas maneiras de incentivar o aumento nas vendas, como: bônus e premiações por atingimento de metas, campanhas internas de vendas, prêmios como: viagens, eletrônicos, troféus, cursos, dentre outros.
Veja também:
O que considerar na hora de calcular a comissão
De modo geral, a comissão sobre as vendas envolve o estabelecimento de metas predefinidas e o devido cumprimento delas. Além disso, costuma-se analisar as comissões pagas pelos concorrentes e a remuneração média do mercado para o mesmo cargo.
Dessa maneira, a empresa pode calcular o salário do vendedor que cumpriu as metas considerando o seguinte cálculo: salário fixo + comissões.
O ideal é que esse salário pago se aproxime dos valores praticados no mercado por profissionais do mesmo setor e com a mesma experiência. Na maior parte dos casos, o comissionamento envolve um percentual do montante gerado pela empresa ou por venda realizada.
Confira também:
Cuidados ao se adotar no momento de comissionar os vendedores
Existem alguns cuidados que a empresa precisa tomar ao adotar o comissionamento dos vendedores. Isso porque, ao adotar esse modelo de remuneração, a gerência precisa ficar atenta ao comportamento dos vendedores.
Competitividade, quando feita em um nível saudável, é bom para a empresa e para os funcionários. Entretanto, é importante impedir que isso se torne tóxico, com colegas tentando prejudicar as vendas dos outros vendedores ou tentando vender itens apenas para bater as metas e ganhar a comissão.
Lembre-se que vender apenas “por vender” não traz resultados para a empresa, visto que pode prejudicar a imagem da marca ou trazer uma alta taxa de desistências ou cancelamentos.
É importante que a empresa fidelize os seus clientes acima de qualquer prioridade comercial e busque criar um relacionamento com eles de longo prazo baseado na confiança.
Desse modo, um atendimento ruim, seja por causa de comissões não satisfatórias ou porque o vendedor tem pressa de fechar vendas apenas para receber essa remuneração extra, pode atrapalhar a realização de novos negócios e afastar os clientes, prejudicando o resultado do negócio.
A tecnologia é a melhor aliada no controle das comissões
Pagar comissões sem ter um controle disso pode prejudicar a organização financeira da empresa. Por isso, o seu sistema de vendas precisa ter recursos para que o gestor realize esse controle em tempo real, bem como as vendas feitas pelos vendedores em tempo real.
O Bendito Pedidos entrega essa possibilidade! Confira essa e outras funcionalidades do sistema de automação de vendas mais inteligente para empresas B2B!
