Em um mundo onde as pessoas estão cada vez mais sem tempo, conseguir construir um bom relacionamento é um desafio enorme. E quando se trata de empresas que vendem para outras companhias, como no B2B, isso também acontece.
Afinal, os líderes e tomadores de decisões também estão correndo contra o tempo. Isso sem contar que eles também estão conectados às redes sociais e passam um bom tempo atrás das telas.
Logo, despertar a atenção e se relacionar com as pessoas é talvez uma grande dificuldade quando se trata de vendas. E não basta apenas conseguir despertar a atenção e construir um relacionamento. É preciso saber se comunicar com diversos tipos de clientes.
As indústrias e distribuidoras do setor de Alimentos e Bebidas precisam saber disso. Muitas, senão todas, tratam de negócios com pessoas completamente distintas. Afinal, como conversar e lidar com diferentes públicos? Acompanhe a leitura e descubra!
Quais são os tipos de clientes mais comuns?
Embora as empresas B2B vendam para outras organizações, é sempre importante ter em mente que, por trás dessas relações comerciais, há pessoas que negociam com outras.
Logo, é fundamental tratar cada uma das relações comerciais com pessoalidade e humanidade.
Sabemos que lidar com clientes não é simples. Ainda mais porque cada pessoa é única. Suas crenças, hábitos e ideias refletem nas negociações entre as empresas.
E quais são os tipos de clientes mais comuns? Confira abaixo quais são eles e entenda melhor como lidar com cada um!
Cliente prático
Toda empresa B2B provavelmente lida com o cliente pragmático, que é aquela pessoa bastante objetiva. Esse perfil de indivíduo é aquele que gosta de agilidade e praticidade nas negociações.
Logo, não gosta de perder tempo com o que não fará diferença para o negócio dele. Esse perfil de cliente gosta de apresentações detalhadas sobre os produtos. Porém, não gosta de nada muito longo.
O segredo para despertar o interesse e mantê-lo atento é ser bastante objetivo na comunicação.
Logo, foque nos benefícios e diferenciais. Após isso, explique porque o seu produto é o que ele procura.
Como se trata de uma pessoa com o dia a dia corrido, ele tende a dar uma resposta rápida ou até no final da primeira conversa. O cliente de perfil pragmático pode ser visto como “grosso” ou antipático. Mas na verdade é apenas uma pessoa que não gosta de conversas que ficam enrolando até chegar no ponto necessário para a negociação.
Cliente analítico
Muitas empresas B2B tem pelo menos algum cliente analítico em sua cartela de clientes. Esse perfil gosta de analisar dados, números e estatísticas. Adora estudos e pesquisas concretas que possam comprovar o que você diz.
Para conquistá-lo, é necessário ter uma apresentação interessante, visto que se trata de uma pessoa muito visual. Além disso, é muito importante trazer dados sobre o seu negócio ou produto.
Diante disso, demonstrar depoimentos, gráficos ou dados sobre a sua empresa ou mercado pode reforçar a sua credibilidade.
Por exemplo, se você é uma indústria de alimentos sem açúcar, pode trazer alguma informação sobre o aumento da procura por esses tipos de alimentos.
Cliente amigável
O cliente afável é aquele mais amistoso e amável. Embora seja um tipo de cliente mais comum no B2C, é importante notar que existem líderes de companhias com esse perfil.
Para alguns, o perfil desse cliente pode ser difícil de lidar. Vender é um desafio quando se trata de líderes que levam mais em conta a emoção do que a razão para tomar decisões e fazer negociações.
Para conquistá-lo, é preciso construir uma relação duradoura. Logo no primeiro atendimento ao cliente, ganhe a confiança dele. Seja honesto sempre e simpático. Demonstre interesse pelo negócio dele.
Se a experiência dele for boa com a sua empresa, provavelmente ele se tornará um defensor da sua marca. Logo, pode indicar os seus produtos para conhecidos. Por outro lado, cuidado para não prejudicar o relacionamento com ele. Isso pode fazer com que você ganhe clientes detratores.
Cliente comunicativo
O cliente comunicativo gosta de demonstrar o valor do seu negócio. Para ele, é mais importante adquirir os produtos que passam mais credibilidade do que os mais econômicos.
Por isso, esse é o tipo de cliente que a sua empresa deve planejar uma estratégia de marketing diferenciada. No setor de Alimentos e Bebidas, o seu negócio pode oferecer um catálogo de produtos diferenciados ou de uma linha mais “premium”, por exemplo.
Esse cliente gosta de lançamentos exclusivos e tratamento personalizado. Se você demonstrar o quanto percebe que o negócio dele é importante e único, provavelmente conquistará a atenção dele.
Por ser um cliente expressivo e que gosta de se comunicar, o ideal é ouvi-lo. Demonstre interesse no negócio dele, pois ele gosta de falar sobre a empresa para as outras pessoas.
Como lidar com cada um desses tipos de clientes?
Aqui você viu 4 perfis de clientes diferentes. Existem mais, mas esses são bastante comuns.
Por se tratar de personalidades distintas, atendê-los da mesma forma pode não ser eficiente. Sendo assim, é importante ter uma boa percepção do tipo de personalidade de cada um antes de oferecer soluções a eles.
Inclusive, você pode separar a sua carteira de clientes conforme a personalidade de cada gestor ou líder que você realiza as negociações. Outra ideia é conectar vendedores e representantes com personalidades semelhantes com as dos clientes.
Agora, veja dicas para lidar com cada um desses 4 tipos de clientes e fornecedores.
Como lidar com o cliente prático
Com esses clientes, evite ser prolixo e redundante. Fale o que é importante logo de início. Isso porque, por ser uma pessoa sem tempo (e às vezes, sem paciência), pode deixar de prestar atenção no que você fala em poucos segundos.
Além disso, ele pode tomar rapidamente a decisão de adquirir ou não os seus produtos. Utilizando um exemplo do ramo de Alimentos e Bebidas, demonstre os produtos que você tem no catálogo e já mencione o que eles tem de diferente. Diga os motivos pelos quais ele deveria tê-los no estabelecimento e finalize.
Após conquistá-lo, o ideal é oferecer uma experiência de compra mais prática e autônoma. Disponibilizar possibilidades de comprar online, como um e-commerce B2B, é uma ótima alternativa.
Isso porque, assim, ele poderá ver os produtos rapidamente e realizar a compra com agilidade. Por ser uma pessoa bastante autônoma, a experiência será excelente.
Como lidar com o cliente analítico
Lembre-se que esse é o tipo de pessoa que gosta de argumentos baseados em dados, métricas, notícias, estudos, dentre outros.
Por isso, de nada adianta dizer que você oferece os melhores produtos sem ter argumentos.
Imagine que a sua distribuidora de Alimentos queira vender para uma rede de atacados. A pessoa que toma decisões tem um perfil analítico. Para conseguir convencer de vender algum produto do seu catálogo, o seu vendedor ou representante pode, por exemplo:
- demonstrar que o mix de produtos que ele deveria adquirir tem procura e demonstrar dados que comprovem isso;
- argumentar que os produtos que você deseja vender são de uma marca querida no mercado;
- utilizar dados que demonstrem um aumento da procura pelos produtos que você oferece, dentre outros argumentos.
Sempre que tiver como embasar o que você diz, não deixe de fazer isso com dados de pesquisas, levantamentos, dentre outros.
Como lidar com o cliente amigável
Deixe a lista de clientes amigáveis para os vendedores e representantes que gostam de conversar e se relacionar com clientes. Embora você possa oferecer uma possibilidade de compra mais rápida e eficiente, como por um e-commerce B2B, lembre-se que esse cliente gosta de se relacionar.
Logo, se forem clientes estratégicos, os representantes devem visitá-los para fortalecer o vínculo entre ele e sua empresa.
É importante manter contato constante e demonstrar interesse em saber como está o negócio dele. Para esse cliente, estabelecer ações de marketing para estreitar o relacionamento pode ser uma alternativa.
Ao criar um vínculo, a sua empresa pode fidelizá-lo e fazer up-sells. Pode ser também um bom público para aumentar o ticket médio.
Como lidar com o cliente comunicativo
Esse cliente gosta de se sentir importante. Logo, o tratamento deve sempre ser excelente. Para ele, pode ser interessante ter sempre a visita de um representante comercial ou vendedor externo.
Quem for atendê-lo, precisa estar disposto a ouvi-lo e demonstrar interesse no negócio dele. Faça isso tanto com clientes novos quanto antigos.
Além disso, é importante ter em mente que ele quer produtos diferenciados. Logo, você pode montar um catálogo com produtos diferentes ou que somente negócios “do mesmo nível do dele” adquirem.
Gostou de aprender algumas dicas para lidar com diferentes tipos de clientes? Continue aprendendo com outros conteúdos do nosso blog! Confira agora a importância de um sistema de controle de vendas! Ele vai ajudar você a vender mais e consequentemente, melhorar o atendimento e o relacionamento com os clientes.
