Melhorar o processo de vendas da empresa é uma das maiores preocupações dos gestores comerciais, principalmente de companhias que atuam no B2B e faz parte do dia a dia desses profissionais.
Afinal, líderes sempre precisam superar desafios como: melhorar as estratégias de vendas, encontrar novos clientes em potencial e aprimorar o ciclo de vendas e o modelo de negócio. Em outras palavras, para ter melhores resultados, é preciso analisar e verificar todo o processo de vendas.
Mudanças nos procedimentos e nos setores de uma organização são inevitáveis e muitas vezes, necessárias para poder mantê-la competitiva e forte no mercado.
Saiba como melhorar o processo de vendas da sua empresa com as 6 dicas abaixo!
Qual é a importância de melhorar o processo de vendas?
Primeiramente, vale a pena ressaltar que não existe processo perfeito! O que existe é processo que se adequa ao que a empresa precisa e ao que os funcionários conseguem aderir.
Sempre haverá tarefas ou pontos que podem ser melhorados, seja por meio de uma nova mudança de visão, alteração no negócio ou tecnologia, como a implementação de um sistema de gestão de pedidos.
Isso significa que nunca devemos nos contentar. É preciso sempre buscar a melhora de nossas ações para que o setor comercial consiga trazer ainda mais resultados.
Melhorar o processo de vendas é fundamental para que a equipe tenha mais performance e consequentemente, a empresa consiga maiores resultados.
Nesse processo, é fundamental avaliar todos os passos, como os integrantes do time trabalham, o que cada um faz e verificar o que pode ser modificado, automatizado por meio de tecnologia ou eliminado por apenas tomar tempo dos trabalhadores.
Aproveite e leia no artigo abaixo como você fazer a gestão das vendas com um sistema para controle de estoque:
Como melhorar o processo de vendas? Veja 6 dicas!
Agora que você entende a importância de sempre revisar o processo de vendas e buscar maneiras de torná-lo cada vez melhor, falaremos sobre 6 dicas para fazer isso com eficiência!
1. Faça o planejamento comercial
O planejamento de vendas serve como um guia para a equipe comercial. Logo, é importante iniciar com a criação dele, expondo os objetivos com clareza e dados que todos precisam saber.
Você como gestor precisa fazer com que ele contenha dados essenciais, como as métricas do período anterior, análises dos melhores momentos, ações que trouxeram resultados positivos e as metas para os próximos meses.
Assim, é possível entender o momento da empresa e assim, avaliar os processos para buscar melhorias. Com isso em mãos, é possível fazer um planejamento para o futuro e assim, buscar um resultado parecido ou ainda melhor.
2. Alinhe a equipe de vendas com a de marketing
Não há como melhorar o processo de vendas se a equipe comercial e o time de marketing não conversam.
As duas equipes precisam estar em constante contato. Isso porque o marketing é responsável pelas estratégias de atração do público, enquanto que o comercial se relaciona diretamente com esses clientes para fazer as vendas.
Sendo assim, os dois setores precisam estar em constante troca para entender o que de fato importa para o cliente e para que o comercial pense em estratégias para aperfeiçoar o processo de vendas, garantindo também uma maior satisfação do cliente.
3. Entenda a sua persona
Muito se fala em definição de público-alvo. Porém, o mais importante é ter uma persona bem definida. De forma resumida, a persona é um perfil semi-fictício que representa o cliente ideal da sua empresa. Dependendo do negócio, uma empresa pode ter várias personas, uma para cada cliente.
Isso porque, quanto mais uma companhia sabe do seu cliente ideal, maiores são as chances de vendas!
Ao ter uma persona bem definida, é possível entender o que realmente importa e o que não importa para ela e assim, buscar melhorias no processo de vendas para deixá-lo mais próximo do ideal para encantar o cliente.
Por outro lado, quando não sabemos para quem vendemos, perdemos tempo tentando conversar com quem não está interessado em nossos produtos.
4. Estruture o funil de vendas
O seu funil de vendas precisa ser bem estruturado para entender em que etapa cada lead está e assim, saber que ações tomar com cada um deles. Ele considera a jornada do cliente e possibilita que a sua empresa crie uma relação e uma comunicação mais eficaz em cada momento dessa jornada.
Se a sua companhia não tem um funil bem estruturado, não é possível analisar o processo de vendas e verificar pontos de melhorias. Além disso, fica difícil ajustar a comunicação em cada etapa em que o cliente se encontra.
Lembre-se: montar o funil é fundamental! De nada adianta contar com CRM, software de gestão de vendas e aplicativo de vendas se a equipe comercial não sabe em que momento da compra cada contato se encontra!
Em outras palavras, a abordagem no pós vendas não é a mesma com um lead que acabou de chegar no site da empresa, por exemplo. O atendimento ao cliente exige conhecer com quem se fala e em que etapa da jornada de compra ele se encontra.
5. Invista em tecnologia
A tecnologia é essencial para aprimorar o processo comercial. Isso porque, para uma empresa ter eficiência operacional, é essencial que haja investimento em ferramentas que possibilitem organizar processos e automatizar tarefas, eliminando afazeres repetitivos e manuais e problemas decorrentes disso. Além disso, contribuem para uma gestão de qualidade.
Sendo assim, ficar insistindo em processos manuais e ferramentas ultrapassadas, como bloco de notas e planilha de pedidos, é ruim para a produtividade de todos, afetando os resultados.
Falando sobre o processo de vendas de indústrias e distribuidoras de Alimentos e Bebidas (A&B), é fundamental contar com soluções como uma ferramenta de força de vendas, ERPs, dentre outros.
Um sistema de força de vendas como o Bendito Pedidos (que conta também com um aplicativo de gestão de vendas para vendedores e representantes comerciais), por exemplo, possibilita melhorar muito o processo de vendas, visto que você pode fazer a gestão de pedidos de forma unificada, averiguar estoque em tempo real, fazer a venda de forma automatizada, dentre outros benefícios.
Além disso, buscar ferramentas para facilitar o processo de compra, como uma plataforma de e-commerce B2B, caso do Bendito Portal de Compras, também contribui para melhorar todo o processo, permitindo que as vendas aumentem e os seus clientes vejam os produtos do seu portfólio em um catálogo online com agilidade e facilidade, podendo fazer a compra com muito mais rapidez.
Assim, é possível gerenciar a equipe de vendedores e representantes com eficiência, garantindo que as vendas externas e internas ocorram de forma organizada.
6. Treine a sua equipe
Por fim, é fundamental treinar a equipe comercial para melhorar o processo de vendas e deixar os funcionários cada vez mais capacitados e eficientes.
Por isso, envolva-os no momento de montar e organizar o processo e deixá-los cientes de todos os passos e ações que precisam tomar em cada momento da venda com o cliente.
Da mesma forma, invista em treinamentos para que a equipe comercial melhore a comunicação com o público, entenda como abordar os clientes em cada etapa do funil de vendas e principalmente, saiba utilizar a tecnologia de forma estratégica, principalmente as ferramentas comuns do dia a dia em um setor comercial, como a plataforma de vendas B2B, o sistema de Força de Vendas, dentre outras muito presentes, como o aplicativo de vendas, CRM, ERP, etc.
Outra maneira de agregar é fazer a equipe comercial colaborar com o time de marketing, principalmente para fazer conteúdos para as redes sociais. Assim, vendedores podem repassar dúvidas mais frequentes, dores mais comuns e o que os clientes mais procuram.
E agora, o que fazer?
Aqui, você viu algumas dicas para melhorar o processo de vendas da sua empresa. Existem outras dicas, mas com as que leu nesse artigo, já poderá iniciar e ver resultados positivos!
Porém, lembre-se que é importante fazer análises frequentes dos processos para garantir que todas as ações estejam o mais próximas do que se considera excelente.
Não esqueça: processos bem estruturados são a chave para o sucesso e bons resultados.
Além de conhecer dicas para melhorar o processo de vendas, é interessante também ver algumas informações para aumentá-las! Por isso, confira as melhores estratégias para aumentar as vendas B2B!
