Dentre diversos profissionais da área comercial, o consultor de vendas é um que pode fazer a diferença no seu negócio. As indústrias e distribuidoras estão acostumadas a trabalhar com vendedores e representantes comerciais. Contudo, ter consultores não é comum.
De modo geral, ele atua como um vendedor. Em um mercado cada vez mais competitivo e dinâmico, surgem novas necessidades. Com isso, a busca por profissionais diferenciados e de outros cargos se torna necessária.
Mas será que o consultor de vendas faz diferença na sua empresa? Para entender isso, leia o artigo e veja se vale a pena contar com esse especialista na sua equipe comercial!
O que é um consultor de vendas?
A forma como se compra produtos vêm mudando muito rapidamente devido à transformação digital. Desse modo, os compradores, além de pesquisar sobre os produtos, buscam informações sobre eles, vendo conteúdos, avaliações, etc.
Esse comportamento é muito visível em consumidores B2C. Entretanto, os clientes B2B também estão se comportando dessa maneira. Inclusive, a tendência é que, nos próximos anos, a maioria compre produtos de forma totalmente digital.
E o que tem o consultor de vendas a ver com todo esse processo? Em uma jornada de compra digital, quando o seu lead já está nutrido o suficiente e chegou na etapa de consideração de compra, é esse profissional que deve agir.
E quando se fala em vendas B2B, o ciclo de vida do cliente e o relacionamento com ele é muito mais longo. Ademais, envolve transações complexas e de alto ticket. Assim, é importante ter um consultor de vendas preparado para saber conduzir o cliente até o fechamento da compra.
Em outras palavras, o consultor de vendas trabalha de maneira próxima ao cliente em potencial. Ele atua esclarecendo suas dúvidas, orientando-o na etapa final da jornada de compra e facilitando o processo para a concretização do negócio.
Para isso, ele precisa compreender profundamente as necessidades e desafios do público-alvo, concentrando-se em estabelecer e fortalecer o vínculo entre a empresa e o consumidor.
Sob essa perspectiva, pode-se dizer que o consultor de vendas representa uma evolução do papel tradicional de vendedor. Isso porque exige uma visão ampla da situação do cliente e uma integração contínua com as equipes de marketing e pré-vendas.
Isso garante que ele tenha acesso a informações relevantes desde o início do contato do lead com o funil de vendas até o estágio atual.
Quanto ganha um consultor de vendas? Conforme o Glassdoor, a média salarial é de R$2.600,00. O dia do consultor de vendas é celebrado na data: 01 de outubro.
Interessante notar que o consultor de vendas tem salario fixo, mas os seus rendimentos podem variar conforme comissões.
O que faz um consultor de vendas?
Você pode estar se perguntando: qual é, afinal, o papel de um consultor de vendas em um processo de compra?
A rotina desse profissional é bastante diversificada, envolvendo a análise do público-alvo e da jornada de consumo. Ele tem como responsabilidade realizar um diagnóstico detalhado do mercado em que o cliente está inserido.
Esse levantamento fornece insights valiosos sobre o perfil do público, suas necessidades, desafios e desejos. Além disso, o diagnóstico feito pelo consultor de vendas também identifica oportunidades e melhorias no processo de negociação, contribuindo para otimizar as interações e os fluxos entre a empresa e seus potenciais clientes.
É importante destacar que o consultor de vendas desempenha um papel crucial na qualificação da equipe comercial. Nesse contexto, surge uma questão relevante: qual é, afinal, a diferença entre um consultor de vendas e um vendedor? Entenda melhor no próximo tópico!
Quais são as diferenças entre vendedor e consultor de vendas?
As funções de um consultor de negocios e de um vendedor podem confundir, principalmente quem não atua com esses profissionais. Você entendeu o que é um consultor de negócios. Mas talvez ainda não tenha ficado claro o que faz um consultor comercial.
O vendedor tem como principal objetivo concretizar a venda. Já o consultor de vendas vai além disso: ele se aprofunda na análise do cliente e do contexto em que está inserido, criando condições mais favoráveis para o trabalho do vendedor.
Por isso, podemos dizer que o consultor de vendas é um profissional intimamente conectado ao consumidor final. Ele adota uma abordagem consultiva, identificando e compreendendo os problemas enfrentados pelo cliente antes mesmo de concluir a venda, o que aumenta suas chances de converter prospects em clientes efetivos.
Com essa visão estratégica, o consultor se torna um profissional versátil, focado em oferecer a melhor solução para o cliente. Ele utiliza seu conhecimento de mercado para propor investimentos mais adequados às necessidades do consumidor, garantindo um atendimento personalizado e eficiente.
Os consultores de vendas podem ser classificados em dois tipos: internos e externos. Embora suas atividades sejam diferentes, ambos trabalham em sinergia para melhorar a experiência do cliente e tornar o processo de vendas mais lucrativo para a empresa.
Quais são os tipos de consultores comerciais?
Agora que você entendeu o que faz um consultor de negocios, entenda quais são os tipos mais comuns no mercado. Esse profissional pode atuar de diferentes formas.
Desse modo, a sua indústria ou distribuidora pode compreender qual dos tipos é o ideal para alcançar melhores resultados.
Veja abaixo as modalidades de consultoria de vendas mais comuns!
Consultor de vendas interno
O consultor interno de vendas atua com foco na captação de novos clientes para a empresa. Em resumo, esse profissional é responsável por identificar novas oportunidades de negócios, analisar e definir o perfil do cliente ideal (ICP), além de elaborar e enviar propostas comerciais.
Nesse contexto, o consultor de vendas interno desempenha um papel essencial como elo entre as equipes de vendas e marketing, concentrando-se no desenvolvimento de estratégias comerciais.
Ele também atua diretamente no fortalecimento do relacionamento com os clientes e no aprimoramento do atendimento.
Consultor de vendas externo
O consultor externo de vendas concentra seus esforços no fechamento de negócios. Diferentemente do consultor interno, que foca no relacionamento dentro da empresa, o consultor externo é responsável por dar continuidade ao trabalho previamente iniciado.
Ele realiza visitas a clientes, aplica técnicas como SPIN Selling, participa de atividades de prospecção externa e fortalece o relacionamento por meio de encontros presenciais.
Além disso, dedica-se à análise do mercado para identificar oportunidades e tendências.
Vale a pena contratar um consultor de vendas?
Será que vale a pena ampliar o seu time de vendas e incluir mais esse profissional? Com suas habilidades de comunicação e profundo conhecimento de mercado, ele tem a capacidade de conduzir o cliente ao fechamento da venda de maneira estratégica.
Além disso, ao compreender o comportamento do consumidor, que frequentemente busca informações antes de concluir uma compra, o consultor atua para atender a todas as necessidades do cliente, evitando que ele recorra a outras fontes, aumentando as chances de concretizar a venda.
Ele também possui uma visão ampla e analítica do processo empresarial, identificando oportunidades de otimização. Se dedica a pesquisar, incorporar tendências de mercado e desenvolver estratégias mais eficientes, contribuindo diretamente para a melhoria do desempenho comercial da empresa.
Os consultores de vendas têm um papel fundamental na redução significativa dos custos para as empresas. Por exemplo, podem substituir abordagens de vendas ruins por estratégias mais alinhadas com o perfil do público. Isso também contribui para encurtar o ciclo de vendas, já que o consultor consegue identificar as necessidades reais dos clientes e eliminar obstáculos no processo.
Com base nas informações coletadas e na análise realizada, o consultor desenvolve um plano de ação que apoia a equipe de vendas em suas atividades diárias. Além disso, como mencionado, o consultor é responsável por realizar a prospecção ativa de clientes, uma prática cada vez mais relevante devido à crescente competitividade no mercado.
O consultor também se encarrega da qualificação adequada dos leads, realizando uma limpeza na base de contatos para identificar aqueles com maior potencial de conversão. Isso evita o desperdício de recursos em prospecções com poucas chances de sucesso no momento.
Graças a essa visão ampla e ao fortalecimento do relacionamento com os clientes, o consultor consegue compreender profundamente suas necessidades. Com essa compreensão, ele é capaz de oferecer soluções mais adequadas e lucrativas, negociando termos e valores que beneficiem tanto o cliente quanto a empresa.
Vantagens de ter consultores de vendas na equipe comercial
O que o consultor faz para ajudar nas vendas? Afinal, existe algum benefício em contratar esse profissional?
Eles podem ajudar em diversas situações no dia a dia da empresa. Um bom consultor de vendas contribui para reduzir despesas. Por conhecer muito bem sobre estratégia de vendas, podem melhorar o atendimento ao cliente, eliminando abordagens de vendas ineficientes e demoradas.
Nesse sentido, conseguem aplicar técnicas de vendas e um atendimento mais inteligente. Isso porque o consultor de clientes tem como dever observar as necessidades deles.
A partir da análise de informações, ele pode ajudar a implementar um plano de ação que auxilie a equipe de vendedores no dia a dia.
Da mesma forma, por ser responsável pela prospecção de clientes, ele pode trazer mais contratos, aumentando, assim, o faturamento.
Outro aspecto importante que é importante lembrar é que o consultor faz a qualificação dos leads da sua empresa. Assim, consegue organizar e identificar os contatos mais propensos a fechar negócio. Isso evita o desperdício de tempo e de dinheiro.
Desse modo, as habilidades de um consultor de vendas envolve: boa oratória, capacidade de ouvir e identificar as necessidades dos clientes, pensamento estratégico e negociação.
Nesse artigo, você aprendeu sobre o consultor de vendas, o que faz e quanto ganha. Os profissionais dessa área de atuação podem ser estratégicos para a sua empresa.
Cada vez mais, entender o cliente é fundamental, bem como colocá-lo no centro das operações. Por isso, vale a pena avaliar se esses profissionais podem ser interessantes na sua equipe!
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