A curva ABC é um dos diversos indicadores que empresas B2B utilizam para gerenciar a carteira de clientes.
Nas negociações entre companhias, as relações comerciais costumam ser duradouras. Sendo assim, é fundamental construir uma boa relação com eles. Isso contribui para a fidelização e principalmente, para a boa lucratividade.
Nesse quesito, a curva ABC surge como uma maneira de entender as relações comerciais entre a sua organização e seus clientes. Da mesma forma, contribui para tomar medidas para melhorar o faturamento.
Confira agora o que é a curva ABC focada nos clientes, entenda a sua importância e veja como melhorá-la!
O que é a curva ABC de clientes?
A Curva ABC de vendas é um dos indicadores de performance que as empresas utilizam para classificar os seus clientes. Trata-se de um dos KPIs mais usados no setor comercial, principalmente de empresas B2B.
Ele serve para identificar e classificar os clientes em três níveis, representados pelas letras A, B e C. Cada letra representa um grupo. Veja abaixo um pouco sobre cada um deles.
Curva A
Representa os clientes que mais consomem produtos da sua empresa. Eles correspondem a cerca de 80% de todo o faturamento da organização. Em empresas B2B, provavelmente são os que compram:
- em maior volume;
- em maior frequência;
- com ticket médio de valor elevado;
- produtos com preço alto.
Esses clientes são demasiadamente importantes. Em muitos cenários, a companhia pode depender excessivamente deles. Logo, uma possível perda ou quebra de contrato poderia prejudicar muito a situação financeira da organização.
Curva B
Nesse segundo grupo, estão os clientes que também são bons consumidores. Contudo, compram menos do que os representantes da curva A. Todos os integrantes desse grupo respondem por cerca de 15% do faturamento.
Aqui, também se encontram os clientes que fazem pedidos com frequência, porém com ticket médio menor.
Curva C
Por fim, nesta terceira curva se encontram os clientes que menos consomem. Eles são responsáveis por cerca de 5% do seu faturamento. No grupo C, podem estar os clientes que compram:
- com pouca frequência;
- em baixo volume;
- com ticket médio baixo.
De modo geral, a curva ABC contribui para identificar o quão dependente a sua empresa é de alguns clientes da carteira. Ela também é importante para verificar o valor gasto por cada um deles e quanto esse valor representa no faturamento total da companhia.
Em suma, a porcentagem de cada grupo na curva ABC seria:
- Curva A: 80% do faturamento;
- Curva B: 15% do faturamento;
- Curva C: 5% do faturamento.
De forma geral, quanto mais a empresa depende de poucos clientes no grupo A, mais em risco ela está. Isso porque, perder um cliente significativo da carteira já pode comprometer o lucro da organização.
Por outro lado, ter muitos clientes na curva C pode indicar que é necessário investir em ações para fazer com que algumas empresas de sua carteira comprem mais. Ou então, atrair mais clientes que possam se enquadrar no grupo A e B.
Como fazer a curva ABC?
Entender o conceito não é difícil. Porém, como aplicar esse conceito na prática? O primeiro passo é saber como calcular a curva ABC.
Primeiro, é preciso somar todo o valor de pedidos feitos por cada cliente em um determinado período de tempo. Lembre-se que é importante realizar a análise de um período específico e usá-lo para todos os clientes.
Tenha em mente que somente entram na conta os pedidos que foram concluídos. Isto é, pedidos que foram pagos e enviados.
Neste cálculo, é opcional incluir o valor dos impostos. Como eles afetam o faturamento, o ideal seria considerá-los.
A fórmula que você deve utilizar é: valor total dos pedidos do cliente / valor total vendido no período de análise.
O cálculo é bastante simples. Com isso, é possível descobrir a participação de cada cliente e enquadrá-lo em algum dos três grupos da curva.
Desse modo, os consumidores são ranqueados conforme o valor dos pedidos. No topo da curva, inclua os clientes que mais compraram e que tiveram maior participação no resultado. Por outro lado, no final dela, coloque aqueles que menos tiveram influência no faturamento.
Desse modo, cada cliente recebe uma classificação em uma das curvas conforme a sua participação. Lembre-se que a regra de classificação é a abaixo:
- Classe A: clientes que o faturamento ficou entre 0% e 80%.
- Classe B: clientes onde o faturamento acumulado representa entre 80% e 95%.
- Classe C: clientes onde o faturamento representa entre 95% e 100%.
Como a curva ABC de clientes pode ajudar a minha empresa a vender melhor?
O cálculo da curva ABC pode contribuir para entender a saúde financeira do seu negócio. Ele não deve ser usado como único indicador, mas pode compor uma parte de uma análise mais completa sobre a carteira de clientes e como as vendas se comportam.
Na análise da curva ABC de clientes, tenha muita atenção à curva A. Isso porque, poucos clientes nesse grupo provavelmente representa que uma parcela significativa do faturamento está nas mãos de poucos. Logo, indica uma concentração de lucro muito alta.
Sendo assim, se algum cliente deixar de comprar da sua empresa, isso pode ser um grande risco. É como diz o ditado “cuidado para não colocar todos os ovos em uma única cesta”. Logo, tente sempre acompanhar esses clientes de perto para evitar situações indesejadas.
Nesse sentido, quanto mais clientes na curva A, melhor para o negócio. Isso demonstra que ele não é tão dependente de poucos consumidores. Da mesma forma, ter bastante clientes na curva B também pode ser sinal de que a carteira da empresa está bem dividida.
Essa análise pode indicar a necessidade de trabalhar na expansão da cartela. Isso ajuda a diminuir a dependência da organização frente a esses clientes seletos.
Utilizar um sistema de força de vendas, como o Bendito Pedidos, pode ser de muita importância nesse momento. Ele possibilita ter informações sobre os clientes que mais consomem. Isso ajuda a entender melhor a sua clientela. Além disso, contribui para uma tomada de decisão mais ágil e eficiente.
O que posso fazer com essas informações?
Após aplicar a curva ABC na gestão da carteira de clientes, é interessante pensar em estratégias para aumentar os consumidores no grupo A e expandir a carteira.
Confira abaixo algumas sugestões.
Amplie os canais de vendas
Para ampliar a carteira de clientes e consequentemente, o faturamento da empresa, invista em novos canais de vendas.
A tendência é que o mercado B2B tenha padrões de consumo semelhantes ao B2C. Logo, é fundamental que as empresas ofereçam ferramentas facilitadas de compras.
Nesse quesito, investir em um e-commerce B2B, como o Bendito Portal de Compras, é a melhor decisão que você pode tomar. Além de oferecer uma experiência de compra no digital, pode melhorar muito a jornada do cliente.
Os líderes de empresas também gostam de comprar online. Isso porque a experiência é melhor e mais simples. Podem ver os produtos que desejam com facilidade e comprar com poucos cliques. Não dependem do horário comercial para isso. A satisfação do cliente também é maior ao adquirir produtos via canais digitais.
Saiba se prevenir
Se a sua empresa trabalha com clientes que concentram uma grande parcela do faturamento, é importante ter meios de se prevenir de eventuais riscos. Isto é, vale a pena ter garantias para não ter prejuízos futuros. Um exemplo seria fazer contratos que tornem essa relação comercial mais segura.
A curva ABC é um método que não é usado apenas para analisar a carteira de clientes. Com ela, você pode também identificar os produtos que mais tem saída, realizar controle de estoque, dentre outros objetivos.
Por isso, utilize sempre esse indicador, em conjunto com outros, na gestão comercial. Assim, você poderá ter uma visão clara sobre a saúde do negócio e pensar em formas de melhorar ou prevenir possíveis problemas.
Que tal ver como a Bendito pode ajudar a sua empresa a vender mais e ampliar a carteira de clientes? Entre em contato com a nossa equipe e veja como as nossas soluções podem ajudar!
