Há anos, o e-mail já é usado como um meio de comunicação muito comum entre pessoas e empresas. Da mesma forma que muitos o utilizam no dia a dia para se relacionar, vários negócios usam esse canal digital para criar vínculo e vender os seus produtos e serviços.
E quando se fala no cenário B2B, ele é ainda muito relevante para marketing e vendas.
Com a popularização das redes sociais, o uso do e-mail mudou. Agora, o B2B e-mail marketing tem uma abordagem voltada principalmente para campanhas de marketing.
Isso porque as organizações precisam manter uma relação próxima com seus clientes. Principalmente para se manterem relevantes no dia a dia e nos negócios deles.
Uma estratégia de e-mail marketing bem planejada pode contribuir muito para as vendas. Além disso, pode melhorar o relacionamento com os clientes, fidelizando-os ainda mais.
Por isso, planejar essa ação é essencial. Veja nesse artigo como usar o e-mail marketing B2B de forma inteligente na sua empresa!
O que é e-mail marketing para B2B?
O e-mail marketing é uma das estratégias de comunicação utilizadas no marketing digital. Amplamente usado no B2C, é voltado para diversos fins, como:
- entregar conteúdos;
- vender novos produtos e serviços;
- criar relacionamento;
- atrair e reter leads;
- falar de novidades da empresa, dentre outros.
E quando se fala de B2B e-mail marketing, o objetivo é exatamente o mesmo. Contudo, a comunicação é entre empresas. Essa abordagem possibilita nutrir os clientes e fidelizá-los, seja para falar da companhia, conversar ou enviar promoções e descontos.
Qual é a diferença entre e-mail marketing B2B e B2C?
Você provavelmente já recebeu e-mails de empresas tentando vender algo para você ou sua companhia. Obviamente, isso também acontece no cenário B2B, onde empresas tentam vender para outras organizações.
De maneira geral, a abordagem voltada para consumidores finais (B2C) deve ser diferente daquela usada nas vendas B2B. Mas por qual motivo?
Quando pensamos no B2B, as empresas geralmente buscam soluções mais específicas e que garantam uma boa rotatividade de estoque. Além disso, o ciclo de vendas nesse setor tende a ser mais longo e complexo. Por isso, as estratégias de comunicação precisam ser mais bem planejadas e executadas.
Em contraste, o e-mail marketing no B2C costuma ser desenhado para alcançar o maior número possível de pessoas. Logo, não se foca tanto na construção de relações mais profundas e duradouras.
Ou seja, no B2B, é fundamental estabelecer uma relação de confiança entre cliente e fornecedor. Isso porque o ticket médio das compras é bem mais elevado. Além disso, o relacionamento é mais duradouro. Logo, a estratégia deve pensar em garantir compras constantes.
Por outro lado, no B2C, os consumidores estão mais interessados em encontrar boas ofertas e condições de pagamento vantajosas para fechar uma compra. O relacionamento não é tão duradouro e o valor gasto não é alto como no B2B.
Portanto, assim como no atendimento, o e-mail marketing precisa ser adaptado para atender às necessidades e características do público-alvo.
Quais as vantagens de usar o e-mail marketing B2B nas indústrias e distribuidoras?
O e-mail é um canal de comunicação muito comum, principalmente entre líderes de empresas. Todos possuem um endereço de e-mail para se comunicar com colegas, conhecidos e realizar negócios.
Mesmo com o advento das redes sociais e de aplicativos de mensagens instantâneas, como o WhatsApp, o e-mail continua sendo muito usado. E sim, as pessoas têm o costume de verificar a caixa de entrada diariamente.
Sendo assim, muitas empresas o utilizam como canal de vendas. Por isso, o e-mail marketing no B2B pode ser muito efetivo. Inclusive, por ser um canal mais direto e pessoal, o e-mail marketing costuma ter uma taxa de conversão maior do que blog e redes sociais.
Desse modo, o e-mail marketing B2B é uma excelente forma de atrair e nutrir leads. Ajuda eles a caminharem no funil de vendas. E o mais importante: contribui para que eles fiquem sempre com a marca da empresa na mente e na caixa de entrada.
Graças às ferramentas de automação do envio desses e-mails, é possível estabelecer uma constância na comunicação. Isso torna a comunicação frequente e otimiza o processo de vendas.
Como utilizar o B2B email marketing de forma eficiente?
Agora que você entendeu as vantagens dessa estratégia, veja como fazer isso com eficiência!
1. Crie uma ótima Landing Page
Uma das melhores formas de atrair leads é criando landing pages (LPs). Essas páginas de captura são boas maneiras de conseguir o e-mail e outras informações de clientes.
Geralmente, as empresas dão algum material rico em troca do contato das pessoas, como um e-book ou planilha.
Isso contribui para entender o seu público-alvo e quem se interessa pelas suas soluções. E principalmente, ajuda a criar uma estratégia de marketing de conteúdo.
No caso das indústrias e distribuidoras de Alimentos e Bebidas, é possível coletar esses dados e oferecer, por exemplo, uma oferta ou desconto.
As landing pages precisam ter um design chamativo. Além do mais, não basta apenas coletar e-mails. É preciso também segmentá-los. Se a sua companhia trabalha com um público diferente, a sequência de e-mails enviados será diferente.
Por exemplo, imagine que a sua distribuidora de alimentos venda para supermercados e empórios refinados. Nesse caso, pode ser que a comunicação B2B seja diferente, bem como o mix de produtos oferecidos.
O ideal é já colocar meios de segmentar esses leads logo no cadastro na LP.
2. Segmente os leads
Com a segmentação, você terá uma lista de e-mails bem definida. O próximo passo consiste em entender os tipos de clientes para poder personalizar o conteúdo de acordo com o perfil de cada um.
Seguindo o exemplo da distribuidora, os supermercados podem compor uma lista e os empórios refinados outra. Essa segmentação é importante para separar clientes com interesses e necessidades diferentes.
Assim, você direciona a sua comunicação de forma personalizada para cada um. Isso porque, se eles atenderem públicos diferentes, você não vai querer errar na abordagem, certo?
Outra forma de separar os leads são por:
- tamanho da empresa;
- localização;
- nicho em que atua, dentre outros.
Lembre-se que o público-final dos seus clientes tem forte impacto na decisão de compra da empresa. Por exemplo, um atacadista de uma região mais humilde não vai querer adquirir alimentos e bebidas de uma linha premium.
Da mesma forma, um empório do Sul do país pode não precisar de produtos típicos da culinária do norte e nordeste. Pense sempre nisso.
3. Crie ações com objetivos específicos
Com os leads bem segmentados, você agora tem grupos de clientes que precisam de conteúdos diferentes para levá-los até a compra.
Você pode criar sequências de e-mail diferentes e com intuitos específicos para estimular a conversão. Alguns dos objetivos mais comuns são:
- e-mail com conteúdo (artigos de blog, por exemplo);
- e-mail educativo;
- e-mail sobre novidades da empresa;
- ofertas especiais;
- email de eventos;
- fortalecimento do relacionamento até o pós venda;
- conteúdos exclusivos para os melhores clientes;
- mensagem para clientes inativos, dentre outras.
Cada estratégia deve ter um objetivo. Logo, é fundamental pensar na intenção antes de criar a sequência de nutrição de leads. Antes de realizar isso, pense nas necessidades de cada segmento e crie a estratégia pensando nisso. E lembre-se: o objetivo é sempre ajudá-lo a caminhar na jornada de compras.
4. Pense no longo prazo
Pense na sua base de contatos como negócios a longo prazo. O tipo de conteúdo para cada lista pode ser diferente, mas o objetivo é sempre o mesmo no final: vender.
As estratégias de marketing digital B2B requerem um longo processo de vendas. O relacionamento também é mais a longo prazo. Afinal, o processo de tomada de decisão de líderes B2B é diferente do das pessoas físicas.
Isso porque eles consideram diversas variáveis, como: objetivo da empresa, orçamento, etc. A decisão é mais racional e menos emocional.
Por isso, pense no processo de compra a longo prazo. Garanta que a sua empresa esteja focando em criar uma parceria e fidelização.
5. Realize o monitoramento
Como toda estratégia de inbound marketing, as campanhas de e-mail devem ser monitoradas. Isso ajuda a entender se a sua empresa está no caminho certo. Contribui para pensar em campanhas de email marketing mais eficientes e conseguir melhores resultados.
Diante disso, você pode, com a ajuda de ferramentas específicas, verificar métricas como:
- taxa de abertura;
- taxa de cliques;
- retorno sobre o investimento (ROI);
- taxa de cancelamento;
- taxa de cancelamento de subscrição;
- taxa de conversão, dentre outras.
Algumas ferramentas usadas para acompanhar os resultados e automatizar o envio dos emails são:
- MailChimp;
- RD Station;
- Locaweb Email marketing; dentre outros.
Uma relação comercial B2B estratégica é essencial com outras empresas. O e-mail pode ser utilizado para isso e deve estar presente desde o primeiro contato com o lead até o pós-vendas.
Como fazer e-mail marketing? Confira um exemplo abaixo!
Você mesmo deve receber diariamente bons emails para se inspirar. Inclusive mensagens de outras empresas. Não existe uma maneira específica de criar essas mensagens. Confira abaixo um exemplo de estrutura de email marketing.
Assunto
O título do e-mail precisa ser muito bem pensado. Ele deve despertar o desejo e o interesse do leitor. O objetivo é fazer com que a pessoa clique e leia o email.
Por isso, pense em um título atraente. Despertar a curiosidade é uma boa maneira de fazer isso. Por exemplo:
- Chegou a linha de produtos que vai fazer o seu empório se diferenciar!
- Fique à frente da concorrência com esse novo mix de produtos;
- Como o supermercado X aumentou o lucro com esse novo produto.
Reserve um tempo para criar um título que chame a atenção para cada e-mail. Isso porque eles são responsáveis pela taxa de abertura. Um título desinteressante não fará com que os seus clientes cliquem no e-mail.
Corpo do e-mail
Introduza o e-mail cumprimentando o destinatário. O ideal é que o e-mail seja personalizado com o nome da pessoa. As ferramentas de automação de e-mail permitem isso.
Logo na introdução, diga o assunto do e-mail. Mantenha uma linguagem próxima com o seu público. Lembre-se que, embora esteja enviando e-mail para muitas empresas, a mensagem deve ser pessoal. Ou seja, é preciso parecer que você está conversando apenas com aquele cliente.
Escreva com a linguagem do seu público-alvo. Em e-mails com objetivo de venda, toque na dor e fale da solução. Uma estrutura persuasiva muito usada é o modelo AIDA. Você pode segui-la para criar os seus e-mails.
Fechamento do e-mail
Para fechar o e-mail, desperte a atenção para uma oportunidade única. Convença o leitor de que ele será muito beneficiado ao aceitar a sua proposta.
Você pode oferecer uma promoção especial, algum cupom de desconto nos produtos ou material exclusivo. Faça o seu call-to action (CTA) solicitando apenas uma única ação.
Dê sentido de urgência colocando um tempo ou data limite. Outro gatilho mental interessante é o da escassez. Nesse caso, você pode dizer que a oferta é válida para apenas os 10 primeiros que entrarem em contato, por exemplo.
Últimas dicas
Por fim, é válido passar outras dicas importantes para que essa estratégia seja bem eficiente.
A primeira delas é ter um endereço de e-mail profissional. Desse modo, evite e-mails que transmitam falta de profissionalismo, com muitos símbolos e números. Se possível, tenha um e-mail com o nome da empresa, por exemplo: joaodasilva@nomedaempresa.com.br.
O segundo ponto é contar com uma ferramenta de automação. Fazer esse trabalho de segmentação e envio manual pode ocasionar erros e ser demorado. Existem muitas empresas que permitem usar a ferramenta gratuitamente até um determinado limite de e-mails ou contatos.
Gostou de aprender sobre como funciona o e-mail marketing B2B? E agora falando de vendas, como anda o seu processo comercial? Confira como a Bendito pode ajudar a melhorá-lo e fazer as vendas da sua empresa aumentarem!
