Conhecer as etapas da negociação é fundamental para todo vendedor e representante comercial. Para esses profissionais, a habilidade de negociação e vendas é colocada à prova diariamente.
Esse trabalho é muito mais do que fechar acordos. Envolve construir laços sólidos e duradouros com os clientes.
Por esse motivo, esses trabalhadores precisam exercitar e praticar com frequência os seus conhecimentos para conseguir atrair muito mais clientes.
Nesse artigo, você verá um mini guia para aprender a negociar e saber identificar as 7 etapas da negociação. Confira!
O que são as etapas da negociação?
As negociações, principalmente quando se trata de mercado B2B, são atos complexos, que podem durar dias e até semanas. Logo, não podem ser considerados como uma ação única.
Desse modo, as etapas de uma negociação são como processos estruturados que tem como objetivo alcançar acordos eficientes e sustentáveis para ambas as partes.
Elas incluem os seguintes passos: preparação, investigação, teste de hpóteses, sinalização, transação das concessões, acordo e acerto final.
Cada uma dessas etapas desempenha um papel primordial neste trabalho.
Desde a coleta de informações, entendimento das necessidades do cliente, alinhamento de expectativas e até a formalização do acordo final, é essencial dar atenção aos passos para garantir uma relação de sucesso a longo prazo.
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Para que servem as 7 etapas da negociação para a equipe de vendas?
O principal intuito do uso das etapas da negociação é ajudar o vendedor e o representante a fecharem acordos que resultem não apenas em vendas, mas em vendas recorrentes, o que é essencial para as empresas B2B.
Isso porque esses tipos de negócios precisam que os seus clientes realizem compras recorrentes de seus produtos. Dificilmente uma indústria ou distribuidora realiza uma venda única para algum estabelecimento, certo? Pelo contrário, as vendas ocorrem semanalmente, quinzenalmente ou mensalmente. A frequência varia conforme as necessidades de cada cliente.
Diante o exposto, as 7 etapas da negociação servem como um guia estratégico para ajudar esses profissionais a conduzirem o processo de vendas de maneira inteligente e organizada, desde o primeiro contato até a venda.
Ao segui-las, elas proporcionam uma estrutura eficiente para entender o que o cliente necessita, avaliar cenários e a realidade dele e assim, criar propostas personalizadas. Além disso, ajuda a superar objeções a alcançar um consenso benéfico para todos os envolvidos.
Essas etapas costumam maximizar o sucesso das negociações, melhorar a comunicação e trazer mais clareza sobre em que estágio da negociação esses clientes se encontram.
Quais são as 7 etapas da negociação?
Agora que você entendeu sobre a importância de se dividir o processo de negociação em etapas e como isso contribui para trazer mais resultados, está na hora de conhecer um pouco sobre cada uma delas e entender como aplicá-las na prática.
Existem diversos livros sobre negociações e vendas que os profissionais podem ler. Nesse artigo, você verá as etapas defendidas por William Ury, em seu livro “Como chegar ao sim”. Nessa obra, o autor demonstra inicialmente 5 passos, que posteriormente se tornaram 7.
Confira!
1. Preparação
O primeiro estágio de uma negociação de sucesso envolve o trabalho de coleta e gerenciamento de informações relevantes sobre o cliente. Para isso, é preciso analisar, por exemplo, o histórico de compras, preferências de compra, realidade em que o negócio se encontra, dentre outros aspectos.
Ou seja, é fundamental pesquisar detalhadamente sobre os compradores. A melhor maneira de fazer isso é por meio de uma ferramenta de gestão de pedidos inteligente, como o Bendito Pedidos, que você pode testar gratuitamente por 7 dias.
Isso porque esse gerenciador fornece dados que possibilitam entender os clientes. Assim, é possível antecipar as necessidades dele e saber como abordá-lo, oferecendo os produtos que mais fazem sentido para o negócio dele.
Agir assim ajuda a criar confiança e fornece insights valiosos sobre as preferências dele. Assim, vendedores e representantes podem personalizar ainda mais a comunicação e alcançar o sucesso na negociação.
2. Investigação
O segundo degrau a subir nos estágios da negociação é a investigação. Trata-se do momento de aprofundamento sobre o cliente. Quanto mais o vendedor e o representante conhece sobre o cliente, mais próximo do fechamento ele está.
Essa segunda etapa é fundamental para entender como fazer a negociação. Isto é, em que contexto ela se dará. Além disso, é importante identificar as áreas de convergência e possíveis pontos de conflito.
Tornar-se um conhecedor sobre os clientes, com o auxílio de um gerenciador de pedidos eficaz, garante um processo de vendas diferenciado e atraente. Isso porque você se torna capaz de oferecer soluções personalizadas, indo além de vender os seus produtos. Assim, você resolve problemas e entrega valor ao cliente.
Está gostando do artigo até aqui? Você pode também querer saber o que é funil de vendas e como isso pode ajudar a sua empresa a encontrar os melhores momentos de vender aos clientes no dia a dia. Confira!
3. Sinalização
Para fechar mais vendas, a sinalização precisa de muita atenção, visto ser bastante relevante para o sucesso da negociação. Ao ter um bom relacionamento com o cliente, essa é uma das etapas do processo de negociação que pode se tornar excelente para encantá-lo.
Aqui, as partes envolvidas utilizam os seus conhecimentos para demonstrar as suas necessidades, intenções com as compras, expectativas e limites. Contudo, em nenhum momento o cliente deixará isso explícito.
Em negociações “cara a cara”, a sinalização pode incluir atitudes como: linguagem corporal, uso de palavras diferenciadas, tom de voz e sinais não verbais para influenciar a percepção da outra parte e conduzir o ato.
Por exemplo, um comprador pode sinalizar por meio de expressões faciais o descontentamento em relação a alguns termos, mas se demonstra aberto a aceitar algumas concessões.
Para influenciar a decisão de compra, os vendedores e representantes podem usar perguntas com objetivo de conseguir as respostas que precisam. Ainda, pode provocar o cliente com reflexões que levem ao “sim”.
Diante disso, validar hipóteses e registrar as informações sobre esse momento em um sistema para negociar vendas para contatos futuros ajudará o vendedor a ter uma noção melhor de como agir da próxima vez em que for falar com esse mesmo cliente.
4. Teste de hipóteses
Quando se trata do mercado B2B, ambas as partes costumam entender de vendas e negociação. Sendo assim, uma atitude que ajuda muito é a criação e análise de cenários diferentes sobre as necessidades, expectativas e limites.
O teste de hipóteses, então, envolve explorar diversas suposições sobre o andamento da negociação para tentar visualizar um possível final. Isso pode ser feito por meio de perguntas, discussões em grupo, dentre outras formas.
Criar boas hipóteses não tem a possibilidade de deixar claro sobre o futuro da negociação. Entretanto, contribui para iniciar o processo com uma proposta clara, objetiva e que possivelmente atenda ao que o cliente deseja. Assim, o vendedor pode destacar os benefícios específicos que o cliente precisa saber sobre o seu produto.
Obviamente, esse trabalho é melhor executado quando se utiliza um sistema de automação de vendas. O motivo é que essa ferramenta fornece indicadores e relatórios que possibilitam entender as necessidades dos clientes. Assim, a sua empresa pode usá-la como base para criar as hipóteses o mais perto possível da realidade.
5. Troca de concessões
Um mestre da negociação, que entende de estratégias de vendas precisa saber ouvir muito bem o seu cliente, superar objeções e saber trocar concessões.
Nesse momento, as partes envolvidas realizam ofertas e contrapropostas, buscando alcançar um acordo que seja benéfico principalmente para si.
Logo, envolve muito o ato de ceder em alguns pontos para obter ganhos em outros. O objetivo final deve ser de chegar a um consenso que seja benéfico para ambas as partes para que a venda tenha valido a pena.
Durante esse momento, pode ocorrer negociações sobre diversos aspectos do possível contrato, relacionados a, por exemplo: prazos, preço, condições de pagamento, dentre outros.
Nesse estágio, é preciso entender o valor que o cliente atribui ao seu produto para chegar ao fechamento de um acordo. Isso porque, muitas vezes, o vendedor não soube demonstrar o diferencial da empresa e o valor dos produtos.
Ao usar um sistema de vendas B2B, o vendedor e o representante conseguem ter informações importantes na sua preparação para uma negociação. Além disso, por meio das informações fornecidas, é possível oferecer benefícios adicionais, descontos personalizados e outras vantagens.
6. Acordo
Falando sobre aprender a vender, é importante que o profissional saiba realizar propostas. Em muitos casos, essa etapa é considerada o fechamento de vendas.
No entanto, trata-se do momento em que as partes concordam com os termos finais e formalizam o acordo de compra e venda. Aqui, os detalhes específicos sobre o negócio já estão claros e já foram superados.
Durante o acordo, é fundamental garantir que ambos os envolvidos se comprometam completamente em assumir as obrigações que determinaram.
Ao chegar a um acordo, o vendedor pode estar confiante e acreditar que tudo está claro, mas nem sempre isso ocorre. Por isso, é importante apresentar os pontos importantes de forma resumida, destacando as obrigações e direitos de cada uma das partes. Lembre-se também de registrar essas informações no programa de vendas.
7. Acerto final
No último momento, o que foi acordado na etapa anterior está consolidado. Esse é o momento para garantir a satisfação do cliente. Assim, é interessante construir um relacionamento duradouro, buscando resolver problemas e atendê-lo em momentos de necessidade.
A etapa final envolve o pós-venda. Assim, os clientes podem voltar a comprar com recorrência da sua empresa e o vendedor estará preparado para atendê-lo sempre colocando os desejos dele no centro da comunicação. Logo, utilize o final da negociação para trabalhar a fidelização do cliente e até implementar estratégias de marketing.
Você acabou de ver as 7 etapas da negociação. Identificar e entender as etapas das vendas é essencial para conseguir bons resultados. Saber como negociar na prática exige tempo e estudo. Logo, essa habilidade é melhorada conforme os anos de experiência.
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