Uma gestão de vendas estratégica é fundamental para toda empresa que deseja se manter forte e competitiva no mercado. E quando se fala do setor de Alimentos e Bebidas B2B, ter esse conhecimento pode fazer grande diferença.
Com o avanço da tecnologia, tornou-se fundamental realizar a gestão de vendas com ferramentas eficientes. Essas tecnologias precisam ajudar gestores na missão de implementar práticas e administrar o setor comercial.
Nesse artigo, você entenderá o que é gestão de vendas e saberá como fazer isso com eficiência!
O que é gestão de vendas?
Gestão de vendas é um conjunto de práticas que orienta o processo de vendas de uma empresa. O intuito é implementar operações e sistemas operacionais que possam impactar positivamente no desempenho da organização.
Além disso, a gestão de vendas abrange a importância de buscar continuamente melhorar a experiência do cliente. Isso porque eles são a principal medida para avaliar o desempenho de uma equipe. O time comercial deve sempre ser orientado para o atingimento das metas e objetivos da companhia.
Outro aspecto importante para se atentar é sobre o uso dos recursos. O gerenciamento do comercial deve otimizar ao máximo o aproveitamento dos recursos disponíveis. Da mesma forma, é fundamental utilizar bem o tempo e o esforço dos integrantes da equipe.
Por fim, é fundamental entender que esse processo envolve outros setores da organização. Para compreender e melhorar o processo comercial, é importante entender todo o sistema empresarial. Desse modo, devem fazer parte da gestão:
- Pré-venda;
- Marketing;
- Vendas;
- Produção e distribuição;
- Pós-venda;
- Sucesso do cliente, etc.
O gestor precisa estar ciente de todos os departamentos e necessidades da empresa para poder fazer a gestão de vendas. É desse modo que se faz um trabalho de qualidade e que traz resultados.
O gerenciamento das vendas e a transformação digital
Não há como falar de gestão de vendas sem citar a tecnologia!
A transformação digital nas empresas se tornou um processo sem volta. Atualmente, essa movimentação ocorre em todos os setores. Logo, empresas de A&B também sentem os efeitos dessas novidades e precisam fazer mudanças para manter força e visibilidade.
Essas transformações fazem com que seja impossível pensar em gestão de vendas sem o uso de ferramentas.
Atualmente, as empresas podem utilizar diversos sistemas para isso, como CRM, força de vendas, ERPs, dentre outros. Quanto mais ferramentas eficientes o gestor comercial usar, melhores podem ser os resultados da equipe de vendas.
Qual é o objetivo e as vantagens da gestão das vendas?
A gestão de vendas tem como objetivo principal cuidar do processo comercial e das vendas de uma organização. Afinal, as vendas são “o coração da empresa” e determinam o sucesso de um negócio.
Ao fazê-la de forma inteligente, é possível escalar o negócio de forma sustentável e realizar investimentos de forma estratégica.
Por um lado, a equipe comercial utiliza melhor o tempo dela em atividades importantes. Por outro lado, a empresa inteira começa a usar os recursos com inteligência. Isso melhora os resultados em vendas, as conversões e a fidelização.
Em resumo, a gestão de vendas é fundamental e traz benefícios como:
- melhora da produtividade da equipe;
- aumento das taxas de conversão;
- ajuda na redução de custos;
- aumento da satisfação da equipe;
- melhora da experiência e da satisfação do cliente;
- auxilia a tomar decisões mais embasadas;
- melhora o atendimento ao cliente;
- ajuda a montar uma estratégia de vendas muito mais eficiente;
- aumento do retorno do investimento, dentre outros.
Uma empresa que não dá atenção à gestão de vendas não consegue corrigir problemas que atrapalham o negócio. Ainda, não consegue encontrar oportunidades que possam contribuir para o crescimento da empresa.
Como fazer uma boa gestão de vendas?
O ideal é que o gestor comercial se atualize com cursos ou treinamentos. Assim, ele consegue melhorar as suas habilidades e fazer uma gestão de vendas eficiente. Veja algumas dicas para fazer uma boa gestão de vendas!
Faça um diagnóstico do estado atual da empresa
Avalie o desempenho comercial da empresa nos últimos meses. A partir dessa análise, é possível identificar pontos fortes e fracos e entender os resultados para traçar uma estratégia eficiente.
O ideal é fazer isso com uma ferramenta de análise de dados. De preferência, ferramentas que possibilitem extrair relatórios das vendas, dos clientes, dentre outras informações importantes.
Realize um estudo de mercado
Uma gestão de vendas deve considerar a realidade do mercado em que a empresa está inserida.
Primeiro, é importante estudar os principais concorrentes (tanto direto quanto indiretos). Na sequência, entender as novas tendências, o comportamento de compra do seu público-alvo, dentre outros aspectos.
Elabore um planejamento de vendas
Nessa etapa, é importante considerar os outros departamentos da empresa que têm ligação direta ou indiretamente com o setor comercial. Esse plano servirá para orientar a tomada de decisão e os esforços para alcançar as metas e objetivos definidos.
É importante que todos tenham ciência do planejamento das vendas para saber o que fazer para bater as metas estabelecidas.
Estabeleça metas
Falando sobre metas, é importante que o gestor envolva toda a equipe comercial no planejamento. Em conjunto, estabeleça metas desafiadoras, porém realistas e possíveis de serem alcançadas.
Conheça as habilidades dos seus vendedores
Um bom gestor precisa conhecer as habilidades e preferências dos seus vendedores. Dessa forma, é possível delegar as tarefas com mais assertividade, considerando os pontos fortes e fracos de cada um.
Além disso, ofereça treinamentos para capacitá-los e deixá-los mais qualificados para as suas funções do dia a dia.
Dê feedbacks constantes
Os seus vendedores precisam receber feedbacks do desempenho deles. Por isso, realize reuniões individuais com certa frequência para falar dos aspectos positivos deles e dizer no que podem melhorar.
Essa reunião é para alinhar expectativas e deixá-los cientes do que fazer para chegar no objetivo da empresa.
Invista em tecnologia
Por fim, utilize tecnologia para automatizar tarefas e melhorar a performance da equipe. Com a ajuda de ferramentas, como a de força de vendas, você consegue reduzir falhas, refações e desperdícios. Ainda, otimiza o trabalho dos vendedores e representantes.
Os principais erros na gestão de vendas que você não pode cometer
Não basta fazer uma gestão de vendas eficiente. É fundamental entender quais são os erros que você não pode cometer ao realizá-la.
Não entender o cliente
O primeiro erro que muitos gestores comerciais cometem é de não entender o cliente ou não conhecê-lo de fato.
Sem esse conhecimento, fica difícil pensar em estratégias de marketing e vendas que sejam efetivas e atraiam o público ideal. Além disso, torna impossível para os vendedores terem uma comunicação que crie conexão, fator fundamental para vender.
Não dar feedback
Se os seus vendedores e representantes comerciais não recebem feedback, como vão melhorar o trabalho deles? Sem isso, eles não terão ideia se o desempenho está bom ou não. Logo, é fundamental passar feedbacks aos funcionários.
Priorizar preço e não agregar valor
O estudo do mercado e da concorrência é fundamental para conseguir se posicionar no mercado e encontrar os seus diferenciais. Assim, um grande erro é não fazer esse estudo para conseguir agregar valor aos seus clientes. Focar apenas em preço não é o suficiente.
Não entender o produto ou o como a empresa se posiciona no mercado
Outro erro muito comum é não entender o produto ou como a empresa se coloca no mercado. O gestor e a equipe comercial precisam entender tudo sobre o produto que vende. Isso é fundamental para passar autoridade e conseguir convencer os clientes de que a sua empresa tem o melhor produto.
Não gerenciar o funil de vendas
Por fim, outro erro que pode impactar negativamente nos resultados é a falta de controle do funil de vendas.
O funil de vendas B2B é a representação do seu processo de vendas. Não dar atenção a ele pode prejudicar o andamento das vendas. Isso porque a equipe não consegue acompanhar em qual etapa da jornada da compra cada cliente se encontra.
Dessa forma, erros graves podem acontecer, como: deixar clientes há dias sem contato, contactar leads em momentos errados, dentre outros.
O que é um sistema de gestão de vendas?
Um sistema de gestão de vendas tem como principal intuito dar as bases necessárias para que o gestor tenha um melhor controle dos processos comerciais.
Um software de gestão de vendas pode, por exemplo:
- Automatizar tarefas dos vendedores com anotação e envio de pedidos para a produção;
- Se livrar da planilha de pedidos e outras ferramentas que mais atrapalham que ajudam;
- Ter funções de um sistema de controle de estoque, podendo vê-lo em tempo real;
- Controlar as vendas externas e internas;
- Fazer a gestão de pedidos de forma unificada, em uma única plataforma;
- Analisar resultados com mais facilidade, etc.
Dessa forma, os vendedores e os representantes podem otimizar o seu tempo. Ao priorizarem tarefas mais relevantes, conseguem manter as suas atividades mais organizadas.
Qual é o melhor sistema de gestão de vendas para o meu negócio?
Você compreendeu como a tecnologia pode melhorar esse trabalho e trazer mais resultados, certo?
O sistema de força de vendas Bendito Pedidos é ideal para empresas B2B do segmento de Alimentos e Bebidas. Ele permite ter um maior controle do processo de vendas. Sendo assim, traz uma maior organização dos pedidos, das informações sobre clientes e possibilita ver o desempenho dos vendedores e representantes.
Essa é a melhor ferramenta de vendas para você unificar os pedidos da sua empresa e controlar todo o processo comercial.
Além de ser um sistema de gestão de pedidos completo, a equipe de vendas recebe um aplicativo de gestão de vendas para verificar o andamento das vendas e fazer todo o trabalho pela ferramenta!
Esse aplicativo de vendas melhora muito o trabalho deles e ajuda a mantê-los focados e motivados.
Além do Bendito Pedidos, é interessante também contar com uma plataforma de vendas B2B, como o Bendito Portal de Compras. Além de ser um e-commerce, ele permite criar um catálogo online, o que facilita muito a venda dos produtos. Interessante, não acha?
E o que concluímos?
A gestão de vendas não precisa ser complexa, mas é fundamental para a saúde do negócio. Contar com a tecnologia nesse processo é crucial para conseguir manter bons resultados e fazer a companhia crescer. Por isso, invista em conhecimento e em ferramentas que ajudarão você nessa missão!
Conheça outros tipos de ferramentas que melhoram o seu processo comercial! Teste as nossas soluções e veja como elas podem ajudar você a vender mais e melhor!
