A política de desconto é talvez uma das mais tradicionais das políticas comerciais que indústrias e distribuidoras utilizam. Quando se fala do setor de Alimentos e Bebidas (A&B), essa estratégia é amplamente usada nas vendas B2B.
Quando bem aplicada, pode aumentar as vendas, a fidelização dos clientes e o valor percebido na sua marca.
Mas, o que realmente é política de desconto? Será que essa estratégia realmente é vantajosa para o seu modelo de negócio? Continue a leitura do artigo e entenda!
O que é política de desconto?
A política de desconto é uma estratégia muito comum em empresas B2B, principalmente no ramo de Alimentos e Bebidas. Ela serve para determinar o gerenciamento de descontos de produtos dentro de um negócio.
Desse modo, ela envolve o planejamento de diversas questões, como:
- pessoas que podem conceder descontos;
- quando os clientes podem solicitar os descontos;
- quais produtos podem se enquadrar na política de desconto;
- como calcular o desconto, dentre outras.
Para planejar essa estratégia com eficiência, é fundamental pensar no perfil do cliente e levar em consideração as suas necessidades. Da mesma forma, é preciso pensar nos tipos de produtos que fazem sentido para serem incluídos na política.
Qual é a importância da política de desconto?
A política de desconto possibilita um trabalho muito mais eficiente e eficaz no uso das ofertas comerciais no dia a dia. Assim, a gestão consegue ter um controle muito melhor da aplicação dos descontos que oferece.
Por outro lado, quando essa estratégia não é bem definida, corre o risco de ter falhas na operação e no processo comercial. Isso traz prejuízos financeiros e pode até prejudicar a imagem da empresa.
Em outras palavras, dar descontos sem ter uma política comercial eficiente pode resultar em perda de receita. Isso ocorre por causa da falta de cálculos para manter a margem de lucro aceitável, aumentando o número de vendas que não trouxeram um retorno interessante.
Dessa forma, a política de desconto precisa estar alinhada com a política de preços e precisam ser elaboradas em conjunto. Assim, é possível trabalhar com mais inteligência para alcançar as metas da empresa e estratégias de venda e divulgação de produtos.
Quais são os benefícios?
Existem diversos benefícios em planejar uma política de descontos. Quando bem pensada, pode ser uma das estratégias mais eficientes para aumentar o faturamento e fazer as vendas crescerem. Confira abaixo alguns benefícios!
Aumento das vendas
Talvez um dos benefícios mais imediatos seja o aumento das vendas. Isso porque os descontos atraem muito tanto novos clientes quanto os fiéis. E quando se fala em vendas B2B, os líderes de empresas adoram receber descontos porque costumam realizar compras com ticket alto.
Oferecer um preço menor aumenta o interesse em experimentar novos produtos. Ainda, incentiva a compra de outros itens do catálogo online que não estão em promoção. Dessa forma, o comprador pode comprá-los, mesmo se não tiver a intenção de adquiri-los.
Por isso, indústrias e distribuidoras de Alimentos e Bebidas podem aplicar essa política quando acreditarem que é interessante. Por exemplo, podem usar essa estratégia para vender mix de produtos ou novos produtos do catálogo.
Aumento da percepção de valor da marca
Aplicar descontos de maneira inteligente pode contribuir para reforçar a imagem da marca no mercado. Logo, é preciso ter cuidado para não reduzir os preços a ponto de desvalorizar a marca. A sua empresa deve dar o desconto de uma forma que demonstre valor para o cliente.
Melhora a fidelização de clientes
As políticas de desconto podem ser um mecanismo interessante para manter o cliente engajado com a sua indústria ou distribuidora. Assim, é possível criar um ciclo de compra e recompensa, incentivando os clientes a retornarem sempre que precisarem dos seus produtos.
Pode ser uma forma de demonstrar que a sua empresa valoriza os clientes, criando uma longa relação com eles. Isso aumenta a probabilidade de compras repetidas e promove uma relação de confiança entre as partes.
Como criar uma política de desconto?
É preciso de muito planejamento para construir uma política de desconto. O motivo é que é preciso ter conhecimento de diversas áreas, como comercial, financeiro, marketing e principalmente, do perfil do cliente. Confira algumas dicas para criar a sua política de desconto!
Tenha clareza das suas metas e objetivos
O primeiro passo é saber quais são as metas e objetivos da sua empresa. Sem um alvo claro, é impossível criar uma política de descontos eficiente e você só perderá dinheiro.
Desse modo, estabeleça metas SMART e objetivos de longo prazo. Além disso, é preciso pensar nos seus objetivos por trás da política de descontos.
Alguns motivos para elaborá-la podem ser, por exemplo:
- fidelização dos melhores clientes;
- estabelecer uma relação mais duradoura com eles;
- acabar com estoque de produtos parados;
- impulsionar uma estratégia de crescimento no mercado, dentre outras.
Após definir a sua intenção com a política, crie pequenas metas para monitorar. Por exemplo, se você pretende fidelizar os melhores clientes, pode criar uma meta para monitorar o aumento do LTV e o crescimento do ticket médio.
Determine como os descontos serão oferecidos
Com o seu objetivo em mente, crie a política de descontos e determine como ela deve funcionar. De modo geral, é possível criar políticas por produtos/mix de produtos ou por cliente.
Na primeira situação, o desconto ocorre no preço de determinados produtos. Assim, os clientes recebem esse abatimento, independente de quem compra. Por outro lado, no segundo caso, apenas alguns clientes recebem condições especiais para comprar, independente do produto que desejam.
Descontos por clientes podem ser muito úteis para fidelizar. Para bater meta de vendas ou zerar estoque, por exemplo, os descontos por produtos podem ser interessantes.
Estabeleça os limites que podem ser utilizados
Descontos mal planejados podem acarretar em prejuízos sérios à empresa, deixando a margem financeira negativa. Logo, a política de descontos precisa estar alinhada com a formulação do preço dos produtos. Isso garante que os abatimentos não prejudiquem o lucro.
Sendo assim, o comercial precisa estar alinhado com o financeiro. Procure entender a formação dos preços para compreender se há a possibilidade de descontos.
Incentive formas variadas de pagamento
Para ajudar na política de descontos, você pode estimular o pagamento à vista ou em determinadas datas. Isso pode ser interessante também para reduzir custos e trazer mais liquidez.
Nesse caso, é possível, por exemplo, vincular o desconto a uma determinada forma de pagamento. Isso estimula o cliente a optar pela maneira mais vantajosa para a sua empresa. Algumas lojas, tanto B2B quanto B2C, oferecem descontos para pagamentos no pix, por exemplo.
Quais erros não cometer no momento de criar a política de desconto?
Existem alguns erros que você não pode cometer no momento de elaborar essa estratégia. Isso porque eles podem trazer problemas para a sua empresa. São eles:
- estabelecer regras complexas e sem clareza para os descontos;
- não dar treinamento para a equipe quanto à política de desconto;
- desconsiderar questões tributárias e contábeis;
- deixar de investir em tecnologias inteligentes para ajudar nesse processo;
- não alinhar financeiro e comercial quanto aos descontos;
- criar políticas sem entender se está dentro da legalidade jurídica;
- não conhecer todos os custos dos produtos.
Ou seja, é fundamental analisar todos esses aspectos antes de elaborar a sua estratégia!
Como dar autonomia ao seu vendedor?
No momento de dar descontos aos clientes, é importante que a equipe de vendas e representantes comerciais tenham autonomia para poder negociar.
Para garantir que a estratégia dê certo, todos devem ter clareza de como a política de descontos funciona. Desse modo, vão entender quais são os limites que podem oferecer a eles no momento do atendimento ao cliente.
A melhor maneira de usar uma política de desconto com eficiência é investindo em tecnologia inteligente, como um sistema de Força de Vendas e uma plataforma de e-commerce B2B.
O Bendito Pedidos, a ferramenta de força de vendas ideal para o mercado A&B, bem como o Bendito Portal de Compras, nossa plataforma de vendas B2B são excelentes para vender com as políticas de desconto. Com essas ferramentas, você pode vender os seus produtos e aplicar a política de desconto definida para cada cliente.
Além disso, o nosso software de gestão de vendas traz a possibilidade de cadastrar inúmeras políticas de desconto. Assim, você pode utilizá-las tanto para apenas alguns clientes quanto para todos da sua base.
Nosso sistema de gestão de pedidos permite outras funções, como: controle de estoque, controlar as vendas externas, dentre outras. Ainda, substitui um sistema para controle de estoque e a planilha de pedidos. Por fim, vale mencionar que ele conta com aplicativo de gestão de vendas para os vendedores e representantes.
Trabalhar com políticas de desconto vale a pena e é uma excelente maneira para: fidelizar clientes, fechar negócios e aumentar a satisfação do cliente. Além disso, é bom para deixar a sua empresa mais competitiva e aumentar o seu faturamento.
Ela pode ser usada para diversos objetivos, inclusive para aprimorar o ciclo de vendas. No entanto, essa estratégia é mais eficaz se você usar tecnologias que permitem fazer isso com eficiência e de forma automatizada. Assim, você consegue aumentar os resultados e dar mais autonomia ao time comercial.
Veja agora tudo o que a sua empresa precisa saber para fazer uma gestão de vendas eficiente!
