Em um mercado empresarial altamente competitivo, é fundamental que as empresas pensem em estratégias de vendas eficientes para vender os seus produtos ou serviços.
Dentre elas, estão o up-sell e o cross-sell. Essas duas abordagens, quando utilizadas com auxílio de tecnologia, podem impulsionar as vendas e gerar um aumento interessante no lucro.
Nesse artigo, você entenderá a importância de implementar essas estratégias e verá como fazer isso na prática. Confira!
O que é Upsell e Cross sell?
Up-sell e Cross-sell são termos que se referem a estratégias de crescimento de vendas, com foco em melhorar a experiência do cliente e consequentemente, fazer a sua empresa vender mais.
Embora envolva a habilidade de explorar o potencial de compra dos clientes, essas técnicas são essenciais para entender as suas necessidades. Desse modo, é possível prever as suas demandas para sugerir produtos ou oferecer algo a mais.
Embora sejam utilizadas em conjunto nas empresas, cada uma delas são usadas em momentos diferentes com os clientes. Entenda melhor o que são cada uma delas separadamente.
O que é Up-Sell?
O Upsell é uma estratégia de vendas que consiste em incentivar o cliente a adquirir uma versão mais avançada do produto que originalmente desejava adquirir.
Por exemplo, imagine uma indústria de carros. Ela pode oferecer tanto veículos com as características básicas quanto oferecer às lojas os veículos mais completos e sofisticados.
Para oferecer um upsell, é importante entender as necessidades do cliente e oferecer uma proposta que atenda a essas demandas de uma maneira ainda mais completa.
Após ouvir com atenção o que o cliente precisa, o vendedor ou representante pode oferecer um produto ou mix de produtos superior. Nesse momento, vale destacar as vantagens e benefícios adicionais que o produto ou pacote superior oferece.
Em um exemplo de uma indústria, por exemplo, pode ser usado como argumento: maior durabilidade, funcionalidades extras, maior conforto, dentre outras. Aqui, é importante destacar os benefícios que são realmente relevantes para o cliente.
Tenha em mente que adquirir novos clientes sempre é mais caro do que fidelizar e vender para clientes já existentes. Desse modo, as técnicas de upselling podem ser usadas, inclusive, com os clientes que já compõem a carteira. Isso ajuda a aumentar a receita
Como realizar um up-sell na prática?
Realizar um upsell de qualidade é fundamental para que o cliente compreenda os benefícios de comprar um determinado produto. Veja abaixo algumas dicas de como deixar o seu upsell mais interessante!
Conheça bem o seu cliente
O primeiro passo para fazer um up-sell de qualidade é conhecer bem o perfil do seu cliente. Quanto mais você saber sobre suas necessidades e preferências, mais simples será de identificar as melhores oportunidades de fazer up sell.
Personalize a sua oferta
Ao entender muito sobre o cliente da sua empresa, você consegue elaborar uma oferta de up-sell que atenda as demandas específicas dele. Assim, você consegue ter uma proposta capaz de agregar valor, aumentar o ticket médio e entregar uma experiência muito melhor.
Com essas informações sobre a persona, você consegue fazer o comprador entender como o produto que é oferecido pode entregar uma experiência superior.
Deixe claro o valor do produto
Destaque as vantagens adicionais que o produto ou serviço de up-sell proporciona em relação à opção inicialmente considerada pelo cliente. Isso pode envolver funcionalidades extras, maior resistência, qualidade superior, suporte mais robusto ou maior praticidade.
Seja transparente
A transparência é essencial para construir confiança e manter uma relação sólida com o cliente. Além de incentivá-lo a continuar comprando com a empresa, isso pode atrair novos consumidores, que se sentirão motivados ao conhecer a reputação positiva do negócio.
Foque em construir um relacionamento a longo prazo
Tenha em mente que o propósito dos up-sells vai além de aumentar a receita; trata-se de cultivar um relacionamento duradouro com o cliente. Foque em apresentar um produto ou serviço que verdadeiramente atenda às suas necessidades, promovendo sua satisfação e fortalecendo sua confiança e lealdade à marca.
O que é Cross-sell?
Você já entendeu o que é up selling e a importância dele para garantir uma maior satisfação do cliente. Agora, é necessário entender o que é cross sell e o seu significado.
Cross sell significa venda cruzada. Nas estratégias de cross selling, ocorre a venda de um produto complementar ou relacionado com a necessidade ou interesse apresentado pelo cliente no momento da compra.
Então, o objetivo do cross sell é incentivar que o cliente adquira produtos adicionais que complementam ou estejam relacionados com o item que está sendo vendido.
Essa estratégia é excelente para melhorar as jornadas de compra dos clientes, entregar mais valor e aumentar o faturamento.
Essa estratégia funciona muito bem nas vendas B2B, mas os exemplos mais comuns são no B2C. Para entender o funcionamento, imagine uma distribuidora de produtos eletrônicos. Além de vender computadores, pode oferecer em conjunto, teclados, mouses, dentre outros equipamentos que complementam a compra.
Como realizar estratégias de cross sell?
Agora que você entendeu o que é cross selling, está na hora de ver algumas formas de aplicá-lo na prática. Existem diversas estratégias de cross-selling que podem ajudar a sua empresa a aumentar as vendas e o valor da compra do cliente. Confira!
Ofereça os produtos complementares ideais
O primeiro passo é identificar os produtos que estejam relacionados ou sejam complementares ao item que ele deseja adquirir. Ao realizar essa estratégia, você contribui para aumentar a satisfação do cliente, por adquirir uma solução mais completa e aprimorada.
Dê ênfase aos benefícios que importam para o cliente
Evidencie as vantagens extras que o cliente terá ao optar pelos produtos que você oferece.
Demonstre como os itens complementares podem aprimorar sua experiência, solucionar questões adicionais ou atender a demandas específicas.
Dê ênfase aos benefícios e mostre o valor agregado que o cliente ganhará ao escolher a combinação sugerida.
Realize análises sobre o comportamento do cliente
Tanto as táticas de cross sell e upsell podem ser muito mais eficientes quando se utiliza dados para entender o comportamento de compra dos seus clientes.
A empresa precisa saber muito bem para quem vende e como os seus produtos podem contribuir para o negócio dos seus clientes. Assim, é possível identificar os produtos mais buscados e compreender o que pode complementá-los. Isso ajuda a criar uma estratégia de cross selling bastante eficiente.
Por que investir em estratégias de cross-sell e up-sell?
Investir em up selling e cross selling é bastante eficiente para impulsionar o aumento do faturamento e consequentemente, o sucesso do negócio. Essas táticas são boas maneiras de aumentar a receita, melhorar a lucratividade e aumentar o ticket médio.
Além disso, podem melhorar a experiência do cliente, identificar oportunidades de vendas adicionais e conhecer mais sobre a persona.
Como um sistema de Força de Vendas pode contribuir para a estratégia de up-sell e cross-sell?
O sistema de Força de Vendas pode contribuir muito para as estratégias de cross selling e up selling.
No caso do up-sell, os clientes que mais podem se beneficiar dessa estratégia são os que estão mais envolvidos com os produtos da sua companhia. Ou seja, o que é upselling sem o relacionamento crescente e bem estruturado com os clientes existentes? Sem isso, fica difícil realizá-lo.
O sistema de força de vendas pode contribuir para ajudar no acompanhamento desses clientes, verificar o histórico de compras e entender as suas necessidades.
Por outro lado, para que o cross-selling funcione com eficiência, exige-se muito a análise dos dados dos seus clientes para entender o comportamento deles. Isso também ajuda a entender quais deles já realizaram vendas cruzadas. Dessa forma, você entende quais produtos funcionam juntos.
No momento de aplicar o cross-sell, os dados são extremamente relevantes. Analisar dados sobre os clientes e consultar o histórico de compra deles é muito mais eficiente se a sua empresa utiliza um sistema de força de vendas, como o Bendito Pedidos.
Esse é o sistema ideal para empresas B2B que vendem produtos de forma contínua e precisa se relacionar a todo instante com os seus clientes.
Além disso, você consegue aplicar o up-selling e o cross selling vendendo os seus produtos por um e-commerce B2B, como o Bendito Portal de Compras. Com essa ferramenta, você consegue:
- criar mix de produtos, fazendo com que o cliente adquira o produto que deseja com itens relacionados;
- incentivar a compra de itens relacionados ou que complementem a compra principal, dentre outras.
Por isso, invista em um Portal de Compras B2B e aumente as suas vendas, extraindo também o máximo dessas duas estratégias!
Algumas perguntas que podem ajudar a planejar as estratégias de upselling e cross selling são:
Cross-selling
- O que os clientes costumam comprar como complementos de suas compras?
- Quais produtos geralmente são adquiridos em conjunto?
- Quais produtos tiveram vendas bem sucedidas em estratégias de cross selling anteriores?
Up-selling
- Quais produtos mais caros/avançados foram adquiridos no lugar de outros?
- Existem produtos ou pacotes mais avançados que podem ser vendidos no lugar de outros mais básicos e baratos?
Quando se fala em estratégias de vendas, up and cross selling são bastante eficientes. A sua empresa deve apostar nelas para conseguir aumentar o faturamento e aprofundar o relacionamento com os clientes.
Lembre-se de sempre utilizá-las quando tiver a oportunidade. Ou seja, devem ser aplicadas de forma contínua, e não somente quando a empresa precisa bater as metas.
Com essas estratégias, com certeza a sua companhia conseguirá vender muito mais. Por isso, aplique as dicas do artigo o quanto antes!
E se quiser saber mais sobre como a sua empresa pode vender muito no automático, inclusive com estratégias de up-sell e cross-sell, conheça o Bendito Portal de Compras e como essa ferramenta pode ajudar nisso!
