A Lei de Representação Comercial surgiu de uma necessidade de regulamentar o trabalho de um dos profissionais mais importantes para empresas B2B: o representante comercial.
Em muitas situações, esse trabalhador é a principal ponte entre representados e clientes. Logo, ele é fundamental para fidelizar e vender.
Entretanto, toda empresa que possui uma equipe de representantes comerciais precisa saber que existem regras sobre a profissão. Entender que eles não possuem os mesmos deveres de vendedores externos é essencial.
Neste artigo, acompanhe a leitura e aprenda mais sobre a Lei de Representação Comercial!
O que é a Lei do Representante Comercial?
A Lei do Representante Comercial (Lei 4886/65) aborda sobre a profissão de representante comercial e determina as condições de trabalho dos profissionais dessa área.
No entanto, para que o profissional esteja dentro dos parâmetros legais, é necessário que esteja registrado no CORE e tenha um contrato de representação firmado.
Acompanhar a legislação sobre representação comercial é essencial tanto para os representantes quanto para as empresas. Isso porque o texto da lei especifica detalhes sobre a elaboração do contrato e os deveres das empresas representadas.
O que é o CORE e qual a sua importância?
Não existe possibilidade de falar sobre representações comerciais sem falar do CORE, que é responsável por regulamentar a atuação desses profissionais.
CORE é a sigla para Conselho Regional de Representantes Comerciais. Trata-se de um órgão estatal que regula a atuação de representantes de uma determinada região.
Dessa forma, ele fiscaliza e possibilita que o representante atue na profissão sem incorrer em violações legais.
O representante comercial pode atuar em mais de um estado da federação. Para isso, ele deve se inscrever no CORE da região que pretende atuar. O CORE é regional. Cada estado possui o seu. Logo, o representante precisa ter permissões em todos os COREs dos estados que deseja trabalhar.
Caso contrário, não poderá atuar e muito menos, requerer os seus direitos em caso de problemas.
Como se tornar um representante comercial?
Saber como trabalhar como representante comercial exige tanto o conhecimento necessário para atuar na área quanto a ciência dos direitos e deveres. O primeiro passo é se inscrever no CORE.
Essa inscrição possui pré-requisitos e alguns documentos. Sendo assim, para ser representante, é preciso:
- ser maior de idade;
- não ter antecedentes criminais;
- ter o CPF e o RG em dia;
- comprovar residência na área de atuação;
- pagar a taxa de registro;
- estar em dia com as obrigações militares (para homens).
Atendendo às exigências do CORE, o passo seguinte é coletar os documentos para realizar a inscrição.
O registro deve ser feito de forma presencial ou por meio do envio de um e-mail contendo a documentação necessária para o endereço da sede regional. Para isso, é importante ter em mãos, de forma física ou digital, um conjunto completo de documentos. O prazo para análise da documentação é de até três dias úteis.
Documentação necessária
O representante comercial pode atuar como pessoa jurídica. Além de ter um CNPJ ativo, é preciso enviar os seguintes documentos:
- formulário para registro de pessoa jurídica;
- foto 3×4;
- cópia do requerimento de inscrição na junta comercial do seu estado;
- cópia do comprovante de inscrição e situação do CNPJ;
- cópia de documento de identidade recente (RG, CNH, CLT ou passaporte);
- cópia do comprovante de residência atual;
- certidão de quitação eleitoral;
- cópia do certificado de reservista ou de quitação militar (homens);
- certidão de casamento/divórcio.
Vale informar que o representante não precisa ter um CNPJ. Ele pode atuar como pessoa física. Contudo, na prática, as empresas têm preferência por trabalhar com profissionais que possuem CNPJ. Isso porque é mais simples, principalmente na parte fiscal.
Quais os direitos e deveres do representante conforme a Lei de Representação Comercial?
O primeiro artigo da lei já expressa de forma clara que a representação de produtos é autônoma. Logo, não é possível a atuação de representante comercial como empregado celetista (que atua conforme a CLT). Confira:
“Art. 1º Exerce a representação comercial autônoma a pessoa jurídica ou a pessoa física, sem relação de emprego, que desempenha, em caráter não eventual por conta de uma ou mais pessoas, a mediação para a realização de negócios mercantis, agenciando propostas ou pedidos, para, transmiti-los aos representados, praticando ou não atos relacionados com a execução dos negócios.”
Além da definição, a lei traz diversos pontos importantes sobre a representação de vendas. Todo gestor comercial que atua com representantes precisa conhecer. Entenda nos próximos tópicos.
Comissionamento
A principal fonte de receita do representante comercial é o comissionamento. Ao contrário de um empregado celetista, que recebe um salário fixo mensal, o pagamento do representante depende das vendas que ele efetuar.
Indenização
Caso ocorra algum descumprimento contratual ou pessoal, a legislação garante ao profissional o direito de solicitar uma indenização. Isso significa que o representante pode receber uma compensação financeira por quaisquer danos sofridos ou por quebra contratual.
Diversos aspectos podem ser considerados para a concessão de uma indenização, como:
- Comissões não pagas;
- Rescisão contratual indevida;
- Violação de exclusividade;
- Não reembolso de despesas (como viagens ou marketing) pela empresa representada;
- Quebra de confidencialidade;
- Perdas e danos.
É importante fazer um contrato de prestação de serviços entre representante e empresa para evitar prejuízos e problemas judiciais para ambas as partes.
Exclusividade
A exclusividade diz respeito à forma como o representante atua sob o contrato. Na prática, a empresa pode requerer que o profissional trabalhe exclusivamente para ela. Para isso, deve oferecer uma proposta atrativa que incentive a fidelidade do representante.
No entanto, as companhias costumam deixar essa questão em aberto. Isso porque um bom representante geralmente mantém uma carteira de clientes ampla e ativa. Vale destacar que a única exceção seria a venda de produtos que concorrem entre si. Vender produtos de organizações concorrentes é algo que deve-se evitar.
Confidencialidade
Representantes e representadas podem fazer um acordo de confidencialidade. Isso garante a proteção de todas as informações trocadas entre eles.
Assim, dados estratégicos, financeiros e de inovação permanecem restritos à relação entre ambos. Da mesma forma, informações sobre clientes ou detalhes do próprio contrato do representante, também devem ser preservados.
A confidencialidade contribui significativamente para a competitividade no mercado. Isso assegura que os dados empresariais sejam mantidos organizados e protegidos contra o acesso de terceiros.
Gestão dos produtos para representação comercial
O representante comercial tem como dever trabalhar com os produtos ou serviços das empresas que representa.
Logo, deve promovê-los de forma a fortalecer as vendas e construir um bom relacionamento com os clientes. É fundamental que o representante conheça a fundo o que está vendendo.
Isso porque é necessário esclarecer dúvidas e fornecer informações que despertem o interesse dos compradores. Ademais, devem buscar incentivar a procura pelo mix de produtos que a organização oferece.
Entendimento de mercado
É fundamental que o profissional adote uma visão estratégica de mercado. Isto se deve pelo fato de que as oportunidades de negócio surgem a partir de uma prospecção bem feita.
Dessa forma, o representante deve conseguir identificar o público-alvo e as personas da companhia. Também deve saber elaborar estratégias de marketing e conduzir as vendas de maneira direcionada. Saber quais produtos estão em alta no segmento da organização também é interessante. Assim, o atendimento se torna um diferencial que agrega valor para os clientes.
Fortalecimento do relacionamento com clientes
As fábricas que precisam de representantes e as distribuidoras precisando de representantes devem buscar profissionais que saibam se relacionar com os compradores.
Esses profissionais contribuem para fidelizar e gerar indicações. Inclusive, esse trabalho pode influenciar no comissionamento ao final do mês.
Negociação com clientes
As distribuidoras e indústrias que procuram representantes comerciais devem dar autonomia aos profissionais para que eles negociem contratos. É papel da empresa instruir sobre as políticas da companhia sobre relações comerciais.
Qual é a diferença entre o representante comercial e o vendedor externo?
O trabalho do representante comercial e do vendedor externo podem se confundir. Por isso, o gestor comercial precisa saber as diferenças entre eles. O representante é autônomo. O vendedor é empregado, cuja relação é regida pela CLT.
Existem muitas diferenças entre as funções e forma de contratação. O vendedor atua de forma exclusiva, não-eventual, com subordinação, jornada de trabalho bem definida (40 ou 44 horas semanais, por exemplo) e tem registro em carteira de trabalho.
Por outro lado, faz parte do trabalho do representante uma relação contratual com eventualidade, tempo determinado, sem exclusividade e sem subordinação.
Outra diferença é no pagamento. O vendedor recebe um salário fixo, acrescido de comissões pelas vendas. A CLT também prevê direitos como alimentação, transporte, dentre outros.
Por outro lado, o representante recebe conforme a sua assiduidade nas vendas. Ele é pago por comissões. O gestor comercial não pode exigir do representante comercial obrigações exclusivas de empregados.
Conclusão
Se a sua empresa tem produtos precisando de representantes, é interessante contar com esses profissionais para ampliar as vendas.
Caso tenha dificuldades de encontrar profissionais dessa área, conte com um site de representação comercial para isso. Além disso, existem empresas de representações comerciais que também podem ser boas alternativas para quem não sabe como atrair esses profissionais.
As indústrias e distribuidoras de Alimentos e Bebidas são as melhores empresas para ser representante comercial. Isso porque é uma área que tem demanda e demonstra crescimento. Logo, se a sua organização é A&B, ela precisa saber como buscar e reter esses trabalhadores.
Trabalhar com representantes é desafiador, mas contribui muito para o crescimento das vendas. Muitos sabem vender diversos tipos de produtos. Logo, conte com eles para ampliar as vendas e o reconhecimento da sua marca no mercado!
E agora que você sabe um pouco dessa lei, adquira conhecimento sobre como fazer a gestão desses profissionais!
