Toda empresa precisa apostar em estratégias de marketing. Uma das dúvidas mais comuns é sobre se deve apostar no outbound marketing ou no inbound marketing. Afinal, qual dos dois é mais promissor, principalmente quando se fala no mercado B2B?
As duas estratégias são totalmente diferentes. Resumidamente, o outbound marketing envolve prospectar ativamente os clientes. Isso significa que o setor comercial aborda as empresas que correspondem ao perfil do cliente ideal.
O inbound marketing, por outro lado, exige que a sua companhia crie estratégias de marketing para fazer com que o cliente em potencial chegue até você.
Nesse artigo, conheça um pouco sobre o outbound marketing, uma estratégia que toda companhia utiliza, principalmente quando está iniciando a sua trajetória. Acompanhe!
O que é outbound marketing?
O outbound marketing, conhecido também simplesmente como marketing tradicional, é a estratégia que consiste em trazer os clientes de forma ativa para que conheçam o seu produto.
O intuito é procurar por clientes, como se fosse um vendedor que vende de porta em porta para demonstrar o que vende, em um exemplo simples.
O outbound marketing é muito presente no dia a dia do brasileiro, seja por meio de propagandas na TV, anúncios em jornais e revistas, outdoors, patrocínio de eventos, dentre muitas outras táticas.
Com o advento do digital, o outbound evoluiu e hoje é aplicado em sites, mídias sociais e plataformas, seja por meio de banners, anúncios, pop-ups, e-mail marketing, dentre outros.
Um aspecto importante que é preciso salientar desde já é que o outbound marketing é mais custoso que o inbound marketing. Isso porque, ao cortar o investimento em mídia, a sua empresa “some” da internet. Porém, os resultados tendem a ser mais rápidos.
Por outro lado, o inbound marketing acaba tornando a sua marca sempre presente na web, visto que os seus conteúdos permanecem na rede.
De modo simples, para diferenciar as duas metodologias, pense que no outbound, o cliente é abordado. É a sua empresa que chama a atenção dele. Por outro lado, no inbound, o cliente chega voluntariamente até você. Aqui, ele foi impactado, muito provavelmente por algum conteúdo no blog ou redes sociais.
Ações de inbound marketing envolve a criação de conteúdo relevante em diversos formatos: texto, vídeo, imagens, em diversas plataformas. O objetivo é educar, criar brand-awareness e fortalecer a presença da empresa no ambiente digital. Assim, a empresa vende sem precisar ir atrás dos clientes.
Como funciona o outbound marketing?
De forma geral, a metodologia outbound exige ações rotineiras da equipe comercial ou de marketing. Ou seja, é possível despertar o interesse dele com propagandas offline, como flyers, panfletos e anúncios. Com o marketing digital, é fundamental investir em propagandas online, como os anúncios do Google Ads e Meta.
Em processos de vendas cujo produto é complexo, a estratégia inicia-se com a pesquisa sobre o lead e a prospecção ativa via e-mail, redes sociais ou telefone. Após esse contato, o vendedor qualifica esse lead. Além disso, esse contato passa por uma etapa de nutrição.
Caso o lead esteja dentro do perfil ideal e no momento de compra, o comercial deve apresentar a solução e partir para a negociação.
Quais são as estratégias de outbound marketing?
O outbound marketing é basicamente pensar em como anunciar a sua empresa e produto para os clientes. Com a transformação digital, as táticas mais voltadas para o ambiente online são mais utilizadas pelas empresas. Isso porque a internet já é amplamente utilizada. Confira abaixo quais são:
SEM (Search Marketing Engine)
O SEM é uma estratégia que visa otimizar as páginas do site para que elas apareçam no topo de uma busca quando o usuário pesquisa por termos relacionados ao que você vende.
Ao contrário do SEO, que é a estratégia para posicionar o site de forma orgânica, o SEM é voltado para o posicionamento dele de forma paga.
Em outras palavras, quando você pesquisa por algo e aparecem os resultados pagos, os famosos “patrocinados” no mecanismo de busca. Na prática, o SEM atua em diversos aspectos e passa por diversos patrocinados, como:
- Patrocinados do Google Shopping;
- Anúncios da Rede de Display (banners);
- Anúncios de pesquisa (texto);
- Anúncios no YouTube, dentre outros.
Nesses casos, quando o usuário clica no anúncio, a sua empresa pagará por isso. O SEM e a otimização de anúncios do Google Ads e vale para patrocinados em diversos canais do Google, como: Gmail, YouTube, sites, dentre outros.
Anúncios em Redes sociais
Os anúncios nas redes sociais também são amplamente utilizados por empresas dos mais diversos segmentos e portes para vender produtos, aumentar o alcance da marca e até melhorar o desempenho orgânico das outras publicações da plataforma.
Cada rede social possui as suas regras para publicar anúncios. Além disso, não é preciso estar presente em todas as redes sociais. Isso porque o perfil do público em cada rede pode ser diferente.
O segredo é estar presente nas redes em que o seu público-alvo está. Para anunciar no Facebook e no Instagram, por exemplo, é preciso saber utilizar o Meta Ads. As outras redes sociais, como Linkedin, TikTok, Pinterest, dentre outras, possuem os seus próprios gerenciadores.
Compra de leads
A compra de leads é bastante simples. Basicamente, a sua empresa entra em contato com empresas que oferecem catálogos de contatos segmentados.
Dessa forma a sua companhia pode adquirir uma lista de contatos que se aproximam do seu cliente ideal e que tenham características. Por exemplo, no B2B, é possível obter listas de organizações com as seguintes especificidades:
- região de atuação;
- porte da empresa;
- segmento de atuação, dentre outros.
Nessa listagem, a sua empresa também recebe os contatos dos leads, como telefone e e-mail. Com isso em mãos, os seus vendedores podem entrar em contato, como se estivessem vendendo “porta a porta”.
Quais são as vantagens do outbound marketing?
Apesar de ser menos popular que o inbound marketing, existem vantagens em usar o outbound marketing. Confira algumas delas!
Resultados em menor tempo
Enquanto que no inbound, o investimento e o resultado é a longo prazo, no outbound é possível obter receita imediata. A partir do momento em que você coloca um anúncio ou contacta os leads, é possível trazer clientes rapidamente.
Validação da persona
Um outro aspecto positivo do outbound é a possibilidade de validar a persona do seu negócio, bem como o seu discurso para saber se você está se comunicando de forma efetiva.
Ao contactar o cliente, é possível entender melhor o perfil, bem como suas dores e demandas. Conforme o tempo, você consegue lapidar a persona e adequá-la cada vez mais ao perfil da empresa, focando no público que realmente pode lhe trazer resultados.
Diversidade de canais e mídia
O inbound marketing está praticamente totalmente focado na internet. O outbound, por outro lado, pode trabalhar com uma variedade maior de plataformas, como: rádio, televisão, internet, mídia impressa (panfletos, revistas, etc), dentre outras.
A queda do outbound e a ascensão do inbound
Com a transformação digital, a internet se tornou o principal meio de busca por produtos e serviços. Inicialmente, esse fenômeno começou no B2C, mas já é realidade no B2B também.
Atualmente, é fundamental estar presente na internet. A maneira mais eficiente é entregando conteúdos para o público-alvo.
Assim, ao pesquisarem sobre assuntos que lhe interessam, os usuários podem encontrar os seus conteúdos e consequentemente, o seu site. Desse modo, podem conhecer a empresa e entrar em contato.
Embora traga resultados mais a longo prazo, acaba sendo mais barato do que anunciar em canais analógicos, como televisão, por exemplo. Além disso, os conteúdos permanecem de forma constante nos mecanismos de busca e nas redes sociais.
Vantagens do inbound em comparação com o outbound
Diferente dos anúncios, que se parar de pagar por eles, eles saem das buscas e consequentemente, a sua empresa também desaparece das redes.
Outro aspecto importante é que o ROI é mais facilmente medido pelo inbound, uma vez que existem ferramentas como Google Analytics.
Para conquistar espaço na internet e ter uma marca forte, é fundamental investir em marketing de conteúdo. Por meio deles, as empresas atraem mais clientes e geram vendas sem que o vendedor precise ficar abordando-os como no outbound.
Por causa de todas essas vantagens, a estratégia de marketing de conteúdo fez com que o inbound se tornasse mais implementado que o outbound em empresas.
Diante disso, o outbound passou a ser usado como um complemento, deixando em segundo plano. Enquanto exige que toda a equipe de vendas esteja pronto para gerar resultados, o inbound passou a proporcionar mais retorno com menos investimento.
Em muitas companhias, o outbound foi totalmente substituído pela estratégia de inbound. Por outro lado, há companhias que usam as duas estratégias. Devido a digitalização das relações de compra e venda, usar apenas o outbound é arriscado. Logo, dificilmente as empresas usam apenas o outbound.
Inbound ou outbound: qual a melhor estratégia para a minha empresa?
Inbound e outbound marketing podem se complementar. Logo, se possível, utilize ambas as táticas. Principalmente se a sua empresa ainda é jovem ou começou há pouco tempo com o inbound marketing, visto que essa estratégia traz retorno no longo prazo.
Mesmo que exijam trabalhos diferentes, tanto o outbound quanto o inbound tem como objetivo gerar leads qualificadas e vendas para o seu negócio.
Para obter taxas de conversão boas, é necessário ter paciência e pesquisar muito para saber quem abordar no outbound. Da mesma forma, é essencial focar em criar conteúdos relevantes na estratégia de inbound.
Construir um funil de vendas para entender a jornada de compra dos seus clientes pode ajudar a entender melhor como abordá-los e o momento ideal para realizar a venda.
A diferença entre inbound and outbound marketing é considerável. Logo, ter profissionais específicos para cada abordagem deixa o processo comercial mais organizado.
A sua empresa pode integrar o marketing inbound e outbound para potencializar resultados. Para isso, pode construir um funil de vendas em Y.
Nesse caso, é possível trabalhar a geração de leads por ambas as estratégias. Assim, leads outbound podem ser nutridos por ações inbound. Por outro lado, os leads inbound que estão prontos para a compra podem ser abordados pelo time de outbound.
Conclusão
O marketing outbound, também conhecido como outbound sales, é a estratégia que visa abordar o cliente ou chamar a atenção dele para o seu produto ou serviço. Difere-se do inbound, que visa atrair o cliente, fazendo com que ele mesmo entre em contato com a sua empresa para saber do produto.
Ao entender o que significa outbound e inbound, a sua empresa consegue separar bem as suas estratégias e estruturá-las da melhor forma possível. Lembre-se, ambas têm as suas vantagens e desvantagens e são importantes!
E se você gostou desse artigo, continue no blog aprendendo sobre as melhores estratégias de marketing para empresas B2B! Veja agora o que é social selling e o motivo para adotá-lo na sua companhia!
