Todo gestor comercial precisa saber da importância de ter políticas comerciais eficientes. Do mesmo modo, elas precisam ser claras para que toda a equipe de vendas entenda e saiba aplicá-las.
Entretanto, se você recebe muitos clientes com dúvidas ou percebe que os seus vendedores têm dificuldades de usá-las na prática, está na hora de revê-las.
Nesse artigo, você verá alguns sinais que indicam que está na hora de criar políticas comerciais inteligentes ou rever as que já possui. Continue a leitura!
O que são políticas comerciais?
Uma política comercial é um conjunto de regras que regulamenta as interações entre empresas, vendedores, clientes e outros participantes do processo de vendas. O seu intuito é tornar o trabalho da equipe mais organizado, impulsionar os resultados de vendas e otimizar a eficiência do negócio.
Quando bem utilizada, ela traz diversas vantagens, como:
- Permite ao gestor definir normas relacionadas às vendas;
- Oferece mais autonomia aos vendedores;
- Melhora o acompanhamento do desempenho das negociações, mesmo de forma remota.
É normal que a gestão comercial esclareça dúvidas e ofereça suporte aos vendedores. Porém, muitas situações podem ser resolvidas de maneira prática. Basta investir na adoção de políticas comerciais bem definidas.
Desse modo, ela pode contribuir para entregar respostas para questões como:
- É possível oferecer bônus com produtos?
- O cliente deseja realizar o pagamento em um tempo diferente do normal. Posso aceitar?
- O cliente solicitou um desconto superior a 10% para fechar. Como posso proceder?
Assim, quanto mais completas forem essas regras de negócios, mais autonomia os vendedores terão. Isso possibilita que eles consigam realizar mais vendas e sejam mais independentes.
Uma política comercial de vendas atualizada e que prevê o maior número de situações ajuda a economizar tempo. Ainda, ajuda a otimizar recursos e aumentar a produtividade.
Por que é importante ter uma política comercial eficiente?
A política de vendas deve ser usada para prevenir a empresa de passar por situações complicadas antes, durante e depois das vendas.
No dia a dia, a equipe comercial pode se deparar com diversas situações dentro da empresa que saem do normal. Situações diferenciadas no momento das vendas fazem parte.
O cliente pode exigir condições diferentes para fechar um negócio. Se a política da empresa não for eficiente, o processo de compra pode ser demorado. Além de prejudicar a experiência do cliente, pode resultar em perda nas vendas.
A longo prazo, isso pode prejudicar consideravelmente o faturamento. Sendo assim, é crucial pensar nisso com antecedência!
Somente com isso é que os vendedores podem tomar decisões, trazendo mais produtividade e aumento nas vendas.
Quando é hora de criar ou reformular a política comercial da minha empresa?
As empresas podem pensar nas políticas comerciais logo no início, ao montar a área comercial interna e externa. Ao longo do tempo, pode ir melhorando e deixando-a cada vez mais completa. Esse trabalho é tão importante quanto rever a cultura organizacional.
Abaixo, veja algumas situações que demonstram que é urgente criar ou reformular uma política comercial.
1. Falta de padronização dos preços
Aplicar preços diferentes para clientes semelhantes, como tamanho e localização geográfica, pode comprometer a reputação da empresa. Registrar essa regra de forma clara contribui para evitar mal-entendidos e até mesmo o risco de perder clientes.
2. Conflito no atendimento
Atualmente, as empresas costumam atender clientes em diversos canais: telefone, e-mail, chatbot, etc.
Nesse caso, quando uma empresa utiliza diversos canais de vendas sem estabelecer claramente a divisão de atendimento, podem surgir confusões e queda na eficiência. Uma política comercial bem estruturada pode determinar, por exemplo, que o atendimento virtual foque em um tipo de cliente e o atendimento via telefone em outro.
3. Desconhecimento sobre condições de pagamento
Fechar uma venda sem informar ao cliente as condições de pagamento disponíveis pode resultar em uma experiência negativa. Ainda, pode atrapalhar o planejamento dele.
Por isso, é fundamental desenvolver políticas comerciais que detalhem as opções de pagamento, minimizando desistências.
Definir condições de pagamento alinhadas ao modelo do negócio facilita o trabalho do vendedor. Isso pode fazer com que ele negocie sem precisar consultar o gestor para pedir permissões ou esclarecer dúvidas.
4. Aplicação de descontos sem regras claras
Quando os vendedores não recebem instruções adequadas e não existe uma política comercial bem definida, eles podem conceder descontos indiscriminadamente. Isto é, podem fazer isso apenas para fechar uma venda e alcançar suas metas.
Criar regras claras para a aplicação de descontos, por meio de uma condição comercial, é essencial para evitar essa prática prejudicial ao negócio.
Assim, os vendedores saberão dar desconto de forma benéfica para a empresa comercial. Ainda, terão justificativa para não dar desconto, sem perder o negócio.
5. Falta de orientação no atendimento
Se a sua equipe comercial perde muito tempo apenas atendendo telefone e tirando dúvidas de clientes, estão deixando dinheiro na mesa. Da mesma forma, podem estar trazendo prejuízos devido à improdutividade.
As politicas das empresas precisam ter diretrizes sobre lançamentos, promoções e venda de mix de produtos, por exemplo. Assim, a area comercial interna e externa saberão conduzir ou iniciar negociações. Isso também pode levar a vendas bem sucedidas.
Como tornar a sua política comercial eficaz?
Para que a sua política comercial seja eficiente, é necessário adotar algumas medidas. Confira quais são elas abaixo!
Ensine a sua equipe a usar a política comercial
A política comercial deve ser uma ferramenta estratégica para apoiar os vendedores em negociações mais eficazes.
Treine sua equipe para compreender e aplicar as diretrizes estabelecidas, incentivando-os a ajustá-las de forma inteligente quando necessário, garantindo que as vendas sejam concluídas de maneira positiva e benéfica para ambas as partes.
Personalize a sua política comercial
Não existe uma política comercial única que funcione para todas as empresas. Ao desenvolver a sua, é importante considerar as particularidades do seu negócio, o setor em que opera e as demandas dos seus clientes.
Exceções não devem ser tratadas como regras
É normal existir situações excepcionais que possam demandar um tratamento diferenciado. Entretanto, é fundamental que essas exceções não se tornem regra. Garanta que a política comercial represente as práticas gerais da empresa e evite oferecer benefícios exclusivos a determinados clientes sem uma justificativa clara.
Tenha todas as regras documentadas
A política comercial precisa estar disponível para toda a equipe de vendas e ser revisada periodicamente. Isso reduz o risco de mal-entendidos e serve como uma fonte de consulta confiável sempre que surgirem dúvidas.
Saiba incentivar a sua equipe
Uma política comercial bem planejada deve conter incentivos que estimulem os vendedores a priorizar produtos mais lucrativos. Considere implementar comissões diferenciadas e oferecer bônus para a venda de produtos ou serviços estratégicos para a empresa.
Quais políticas comerciais eu posso criar com as soluções da Bendito?
Se você utiliza o Bendito Pedidos e o Bendito Portal de Compras, tem acesso a algumas funcionalidades muito úteis para melhorar o processo de vendas. Nossas soluções possibilitam criar inúmeras. Confira abaixo algumas!
Pagamento
É possível definir políticas sobre valor mínimo de compra, condições de pagamento, dentre outras. Além disso, é possível determinar regras de pagamento e preços diferenciados para cada cliente.
Desconto
Você pode criar regras específicas para desconto progressivo. Ou então, determinar regras de desconto por produto, por quantidade, por escolha de um determinado método de pagamento, etc.
Comissionamento
As soluções da Bendito também possibilitam determinar o percentual de comissionamento por venda. Pode também criar regras para incentivá-los a vender mix de produtos diferentes ou trazer um novo cliente, dentre outras possibilidades.
Essas são apenas algumas possibilidades das inúmeras opções de políticas comerciais que você pode criar com o Bendito Pedidos.
Elas são indispensáveis para a sua empresa vender mais e melhor. Por isso, invista em uma ferramenta que pode trazer muitos benefícios para o seu processo de vendas. Com tecnologia, você verá o que é um comercial eficiente e que vende!
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