Tem dias que as vendas parecem estar no modo automático, não é? Os mesmos argumentos, os mesmos processos, os mesmos clientes. Mas esse cenário não inspira crescimento. Vender mais deixou de ser arte e passou a ser técnica já há algum tempo! E para te ajudar, trouxemos esse conteúdo focado em três pontos importantes para um bom planejamento comercial: canais de vendas, experiência do cliente e parcerias estratégicas. Boa leitura!
Diversificação de canais: Inbound, Outbound e Eventos
A diversificação de canais de vendas é uma estratégia poderosa para ampliar a expansão de mercado e alcance do seu negócio, além de alcançar diferentes tipos de clientes. Neste tópico, exploraremos como combinar as abordagens “inbound”, “outbound” e “eventos” para aumentar suas vendas de forma eficiente e abrangente.
Inbound marketing
O inbound marketing foca em atrair clientes por meio da criação de conteúdo relevante, além de gerar leads de qualidade. Algumas práticas de inbound marketing incluem:
- Marketing de Conteúdo: Crie blogs, e-books, vídeos e outros materiais que ofereçam valor ao público-alvo, solucionem problemas e demonstrem sua expertise no setor.
- SEO (Otimização para Motores de Busca): Invista em técnicas de SEO para melhorar a visibilidade do seu conteúdo nos mecanismos de busca, atraindo mais tráfego orgânico e clientes em potencial.
- Mídias Sociais: Utilize as redes sociais para compartilhar seu conteúdo, interagir com os seguidores e construir uma comunidade engajada em torno da sua marca.
- Webinars: Webinar é um seminário online em vídeo, gravado ou ao vivo, que geralmente permite a interação da audiência via chat. As principais plataformas de Webinário são Youtube Live, WebinarJam e GoToWebinar.
Outbound Marketing
O outbound marketing envolve ações proativas para alcançar os clientes, em vez de esperar que eles venham até você. Algumas estratégias de outbound marketing incluem:
- E-mail Marketing: Envie e-mails personalizados com ofertas e informações relevantes para clientes em potencial, criando um relacionamento próximo e direto.
- Prospecção: Embora seja uma estratégia desafiadora, a prospecção outbound necessita de muita personalização, acompanhamento e qualidade em quem a realiza. Através de várias formas de contato (e-mail, whatsapp e ligação) cada perfil de cliente necessita de um processo ajustado e específico para ele.
Eventos
Participar de eventos é uma ótima maneira de interagir diretamente com seu público e criar experiências memoráveis. Algumas abordagens de eventos incluem:
- Feiras e Exposições: Esteja presente em eventos do seu setor para demonstrar seus produtos, conhecer clientes em potencial e interagir com outros profissionais do mercado. Seja expondo ou visitando os eventos, a possiblidade de você estar em contato com interlocutores e decisores é muito grande. A única preocupação é você ter em mente que o cliente quando expositor de uma feira, fez um alto investimento para estar ali, portanto o seu foco é VENDER!
- Workshops e Palestras: Realize workshops e palestras relevantes para o seu público-alvo. Isso ajudará a estabelecer sua autoridade no assunto e construir relacionamentos com potenciais clientes.
- Eventos Online: Considere a realização de webinars ou transmissões ao vivo para alcançar uma audiência global, mesmo que esteja geograficamente distante.
Experiência do Cliente: encante e fidelize
A experiência do cliente é um fator fundamental para construir um negócio bem-sucedido a longo prazo. Clientes satisfeitos não apenas compram mais, mas também se tornam defensores da sua marca. Veja como aprimorar a experiência do cliente:
a) Atendimento Personalizado: Treine sua equipe para fornecer um atendimento ao cliente amigável, prestativo e personalizado. Conhecer os clientes pelo nome, lembrar-se de suas preferências e necessidades cria um relacionamento mais forte e confiante. Uma ferramenta de CRM pode te ajudar muito com este ponto pois ali devem estar concentradas as informações do cliente.
b) Esteja sempre disponível e entenda seu cliente: É fato que uma implantação, uma inclusão de nova ferramenta ou um novo produto necessita de entendimento para utilização. Trate esta jornada de conhecimento com muita leveza e esteja presente sempre que possível. Seu cliente ao reportar um erro quer escutar mais do que simplesmente “basta reiniciar seu aparelho” que o erro vai desaparecer.
c) Programa de Fidelidade: Crie um programa de fidelidade que recompense os clientes frequentes. Descontos, brindes ou benefícios exclusivos são excelentes incentivos para que os clientes retornem à sua loja.
Parcerias estratégicas: expandindo seu alcance
As parcerias podem ser uma forma eficaz de expandir seu alcance e atingir novos públicos. Aqui estão algumas ideias para estabelecer parcerias estratégicas:
a) Influenciadores e Colaborações: Identifique influenciadores relevantes do seu nicho e trabalhe em colaborações com eles. Eles podem apresentar seus produtos ou serviços para uma audiência maior e mais segmentada.
b) Co-marketing com Empresas Afins: Estabeleça parcerias com outras empresas cujos produtos ou serviços complementem os seus. Juntos, vocês podem criar campanhas conjuntas, compartilhar públicos e dividir custos, maximizando o impacto da promoção.
c) Procure soluções que podem compor uma cesta de soluções: Existem muitos produtos e serviços que podem se complementar com outras empresas. Se você vende persianas e cortinas por exemplo, porque não procurar empresas que realizam limpeza, manutenção e até mesmo com costureiras que podem ajudar você a atender as demandas do teu cliente.
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Ferramentas tecnológicas eficientes
Vender mais e melhor é o objetivo de qualquer empresa, e a tecnologia e a digitalização de processos desempenha um papel central nessa conquista. Com as ferramentas certas, é possível não só alcançar mais clientes, mas também otimizar o processo de vendas, garantindo uma operação mais ágil e eficiente. Para isso, é importante escolher as tecnologias adequadas que atendam às necessidades da equipe de vendas e contribuam para a melhoria dos resultados.
1. Sistema de Força de Vendas
O Sistema de Força de Vendas automatiza tarefas rotineiras do time de vendas, como atualização de contatos, organização de agendas e monitoramento de follow-ups com clientes, além de fornecer uma centralização de pedidos, essencial para empresas com vendas b2b.
Essa ferramenta é valiosa porque reduz o trabalho manual, permitindo que os vendedores e representantes comerciais foquem no relacionamento e na conversão, melhorando a eficiência operacional e controle comercial.
Além disso, um sistema de gestão de vendas unificada oferece uma visão completa do funil de vendas, desde o primeiro contato até o fechamento, facilitando a identificação de oportunidades e gargalos, além de automatizar a jornada de vendas e facilitar a organização de pedidos.
Com a força de vendas, o time, e principalmente o gestor comercial, tem acesso a informações em tempo real, o que é essencial para uma tomada de decisão mais rápida e precisa. Por exemplo, ao saber a fase exata em que cada cliente está, é possível personalizar abordagens e impulsionar a experiência, aumentando as chances de conversão.
Outro ponto bem importante são os indicadores de performance que o sistema para vendas b2b devem ter. Essa análise de dados é essencial para medir a produtividade dos vendedores e ter uma operação de vendas eficiente.
2. ERP (Enterprise Resource Planning)
O ERP é um sistema integrado de gestão empresarial que centraliza informações financeiras, logísticas e operacionais da empresa. Para as equipes de vendas, a vantagem do ERP está na integração de dados que ele oferece. Informações sobre estoque, pedidos e faturamento, por exemplo, estão ao alcance do time de vendas, o que evita surpresas desagradáveis como a falta de produtos disponíveis ou dificuldades de entrega.
Ao integrar o ERP ao sistema de vendas, é possível melhorar o fluxo de informações entre o time comercial e outras áreas da empresa. Isso também permite o acesso a dados precisos para elaboração de propostas e negociação de prazos de entrega, garantindo que o cliente receba um atendimento completo e sem contratempos.
3. Ferramentas de Automação de Marketing
As ferramentas de automação de marketing são essenciais para a geração de leads qualificados e para o acompanhamento do comportamento do consumidor. Com elas, é possível realizar campanhas de e-mail marketing personalizadas, segmentar o público com mais precisão e nutrir leads ao longo da jornada de compra. Plataformas como RD Station, HubSpot e ActiveCampaign permitem que as empresas mantenham um relacionamento contínuo com potenciais clientes, preparando-os para o momento ideal de conversão.
Além disso, essas ferramentas integram dados de comportamento dos leads, o que ajuda a equipe de vendas a entender melhor o perfil e as necessidades dos clientes em potencial. Com informações como histórico de visitas ao site, interações com e-mails e materiais baixados, o time de vendas pode personalizar abordagens, aumentando as chances de fechamento.
4. CRM (Customer Relationship Management)
O CRM é uma das ferramentas mais importantes para qualquer empresa que deseja melhorar suas vendas. Ele centraliza todo o histórico de relacionamento com clientes e leads, facilitando o acesso às informações e o acompanhamento de cada etapa do processo de vendas. Um bom CRM permite que o time de vendas entenda o histórico, preferências e necessidades dos clientes, personalizando o atendimento e aumentando a probabilidade de fidelização.
Além disso, o CRM oferece relatórios e análises sobre o comportamento dos clientes, ajudando a identificar padrões e oportunidades de melhoria. Com esses dados, a empresa pode desenvolver estratégias mais assertivas, tanto para conquistar novos clientes quanto para aumentar as vendas com clientes já existentes.
5. E-commerce
Um e-commerce b2b é uma excelente ferramenta para impulsionar as vendas de uma empresa, permitindo que os produtos estejam disponíveis 24 horas por dia, acessíveis a consumidores de qualquer lugar.
Com uma loja online, é possível ampliar o alcance do negócio, atendendo tanto clientes locais quanto de outras regiões, sem as limitações de um ponto físico. Além disso, o e-commerce oferece várias opções de estratégias, como remarketing e campanhas de promoção personalizadas, que ajudam a aumentar a taxa de conversão.
Com dados sobre o comportamento dos consumidores, a empresa pode otimizar suas ofertas e personalizar a experiência de compra, conquistando mais clientes e fidelizando os atuais. Além disso, um e-commerce integrado a um sistema de pedidos aumenta imensamente a organização e a eficiência do processo de vendas.
Melhoria contínua também é desafio do comercial!
É muito comum ouvirmos sobre “melhoria contínua” em processos de produção, mas esse conceito é o melhor amigo do gestor ou empreendedor que quer se diferenciar da concorrência e se destacar no mercado. E uma grande aliada para isso é a tecnologia aplicada a processos comerciais.
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