Escolher um sistema de força de vendas com objetivo de automatizar a jornada de vendas é uma decisão estratégica e de grande impacto para as empresas que desejam escalar suas operações, aumentar a eficiência do time de vendas e ter uma gestão de vendas unificada.
Com as opções de tecnologia crescendo e evoluindo, é fundamental que as empresas saibam exatamente o que procurar e quais critérios priorizar.
Para ajudar nesse processo de escolha de um sistema para vendas b2b, detalhamos cinco passos essenciais para escolher uma ferramenta de automação de vendas que realmente gere resultados. Confira:
Sumário
ToggleEntenda suas necessidades e os recursos necessários para a empresa
O primeiro passo é uma análise detalhada das necessidades e desafios da sua equipe de vendas. Muitas vezes, a escolha de uma ferramenta, para dar início à digitalização de processos de uma empresa, é feita pela promessa de múltiplos recursos e funcionalidades, mas a realidade é que cada equipe possui demandas específicas.
Perguntas para se fazer
Antes de analisar as opções disponíveis no mercado, pergunte-se quais são os principais desafios que a automação de vendas deve resolver: sua equipe perde muito tempo com tarefas administrativas? Precisa de uma melhor segmentação de leads? O ciclo de vendas é longo e falta acompanhamento? Como funciona a centralização de pedidos? As estratégias de vendas estão dando resultado? Como ocorrem as tomadas de decisões? Como está sendo a experiência do cliente?
A partir dessas respostas, você pode começar a definir os recursos prioritários que a ferramenta precisa oferecer. Algumas das funcionalidades comuns nas ferramentas de automação de vendas incluem:
- Organizador de pedidos para o acompanhamento completo da jornada de compra dos clientes;
- E-commerce b2b para facilitar a operação de vendas e melhora da satisfação do cliente;
- Automação de e-mails e cadências de comunicação para fortalecer o relacionamento com o cliente;
- Scoring de leads para priorizar contatos mais qualificados;
- Fluxos de trabalho automáticos, que diminuem a necessidade de intervenções manuais para aumentar a performance dos vendedores
- Alertas e notificações para manter a equipe informada sobre mudanças e próximos passos com leads.
- Indicadores de performance para que o gestor comercial possa acompanhar a produtividade dos vendedores e representantes comerciais
- Unidades de negócio para segmentação da carteira de cliente;
- Políticas comerciais para tratativa personalizada de preços e descontos para cada cliente;
- Controle de estoque para fortalecer o sistema de pedidos.
Ao alinhar os recursos necessários à realidade da sua equipe e de todo o processo comercial, a empresa precisa escolher a ferramenta que se torna a mais focada e estratégica, evitando surpresas e escolhas ineficazes.
Facilidade de uso e suporte na automação de vendas
A usabilidade da ferramenta é outro critério crucial. Muitas empresas investem em plataformas poderosas, mas com interfaces complexas, e acabam dificultando a adaptação do time. Nesses casos, quanto mais fácil for o uso da ferramenta, mais rapidamente a equipe de vendas poderá incorporá-la no dia a dia. Em outras palavras, se uma plataforma de automação não é intuitiva, pode criar resistência na equipe e comprometer o sucesso do projeto.
Avalie ferramentas que tenham um design intuitivo e bem organizado, onde as principais funcionalidades sejam acessíveis e de fácil entendimento. Outro ponto importante é o suporte oferecido pela empresa responsável pela plataforma. Isso inclui suporte técnico e atendimento ao cliente.
Verifique se a ferramenta oferece treinamentos iniciais, uma central de ajuda robusta e, de preferência, suporte ao cliente em seu idioma. Ter uma equipe de suporte pronta para ajudar pode economizar horas de inatividade e resolver problemas rapidamente.
Além disso, algumas ferramentas oferecem funcionalidades de teste gratuito, o que pode ser uma excelente oportunidade para explorar o uso na prática e entender se ela realmente atende às necessidades da equipe.
Compatibilidade e integração
O ambiente digital de uma empresa é composto por diversas ferramentas e sistemas que precisam funcionar em conjunto para alcançar o máximo de eficiência. A compatibilidade da ferramenta de automação de vendas com as demais soluções utilizadas é essencial para garantir um fluxo de trabalho ininterrupto e livre de problemas técnicos.
As integrações mais comuns que devem ser verificadas incluem:
- CRM: para manter o histórico de interação com clientes e leads atualizado em tempo real.
- Plataformas de e-mail: integrações com softwares de e-mail são fundamentais para automação de cadências de comunicação e campanhas personalizadas.
- Ferramentas de análise e BI: a integração com plataformas de Business Intelligence permite uma visão mais aprofundada e cruzada dos dados de vendas e comportamento de clientes, melhorando o controle comercial.
- Ferramentas de marketing digital: muitas empresas utilizam plataformas de automação de marketing que precisam “conversar” com a automação de vendas para alinhar estratégias e dados sobre leads. Também ajudam a identificar potenciais clientes, resultando em uma geração de leads qualificados para o time comercial.
- ERP: a integração com o sistema de gestão empresarial da empresa ajuda a centralizar informações financeiras e de estoque, facilitando processos de venda, como geração de propostas e acompanhamento de pedidos.
Ao escolher uma ferramenta, verifique quais integrações estão disponíveis e como elas funcionam na prática. Algumas ferramentas oferecem integrações nativas, enquanto outras podem exigir o uso de conectores de terceiros, como o Zapier. Avalie a compatibilidade de acordo com o ecossistema de ferramentas que sua empresa já possui para evitar retrabalho e gastos adicionais.
Relatórios e Dashboards
Uma das grandes vantagens da automação de vendas é a possibilidade de coletar dados detalhados sobre o processo de vendas e transformar esses dados em insights. Portanto, avaliar a capacidade de geração de relatórios e dashboards da ferramenta é essencial. Um bom sistema de automação de vendas deve proporcionar visões claras e práticas do desempenho da equipe e do funil de vendas.
Aqui estão alguns dos relatórios e métricas que uma ferramenta de automação de vendas pode oferecer:
- Taxa de conversão em cada etapa do funil de vendas;
- Ciclo médio de vendas, para avaliar a eficiência do processo de fechamento;
- Taxa de resposta e interação dos leads e clientes;
- Análise de pipeline, mostrando o status de cada oportunidade;
- Acompanhamento de produtividade da equipe de vendas.
Dashboards interativos são um diferencial importante, pois oferecem uma visão rápida dos principais indicadores de desempenho e facilitam a análise em tempo real. O acesso a relatórios personalizados também é valioso, pois permite ajustar as métricas com base nos objetivos específicos da empresa.
Esses insights não apenas orientam o planejamento estratégico, mas também ajudam a otimizar as ações do time, identificar gargalos e corrigir estratégias que não estejam entregando os resultados esperados.
Custo-benefício da ferramenta
O custo-benefício é um dos aspectos finais, mas não menos importante. Por outro lado, nem sempre a ferramenta mais cara é a melhor para a sua empresa, e o valor percebido pode variar de acordo com os recursos oferecidos e o quanto eles atendem às necessidades do seu time.
Ao avaliar o custo-benefício, considere os seguintes pontos:
- Escalabilidade: a ferramenta pode ser ajustada conforme a empresa cresce? Existem planos flexíveis que permitem adicionar novos usuários ou recursos?
- Custo de implementação e treinamento: além da assinatura mensal ou anual, verifique os custos adicionais, como taxas de instalação e personalização, e veja se o treinamento está incluído.
- ROI (Retorno sobre o Investimento): calcule o ROI projetado com base nos ganhos de produtividade e nos resultados esperados de uma maior taxa de conversão de leads em clientes.
- Planos de pagamento: verifique se a ferramenta oferece planos mensais, anuais ou até modelos de pagamento por utilização, o que pode ajudar a controlar o orçamento, especialmente no início da implementação.
Para garantir um bom custo-benefício, considere testar a ferramenta antes de fechar um contrato a longo prazo. A maioria das soluções de automação de vendas oferece versões de teste gratuitas ou períodos de demonstração, o que permite que a empresa explore a ferramenta e avalie se ela realmente atende às expectativas.
Conte com a Bendito para automatizar seu processo de vendas
Escolher a ferramenta de automação de vendas certa é um processo que demanda análise e planejamento. Seguindo esses cinco passos, sua empresa estará mais preparada para tomar uma decisão bem-informada e estratégica.
Com a escolha correta, a equipe de vendas poderá operar de forma mais eficiente, dedicar mais tempo às interações de alto valor com clientes e, em última análise, melhorar os resultados comerciais.
Desde entender as necessidades da equipe até avaliar o custo-benefício, cada etapa ajuda a garantir que o investimento em automação traga retornos sólidos e contribua para o crescimento sustentável da empresa.
Falando sobre isso, que tal começar a automatizar as suas vendas com a Bendito? Nós temos soluções específicas para vendas b2b e que atendem todos os tamanhos e portes de empresas. Saiba mais como podemos maximizar os resultados da sua empresa clicando aqui.