Toda pessoa que trabalha com vendas já deve saber um pouco sobre pagamento de comissão. Indústrias e distribuidoras costumam atuar com vendedores e representantes comerciais, os quais têm o direito de receber esse extra pelos resultados que trazem!
É importante ter em mente que esses profissionais esperam ganhar comissão quando realizam vendas. Por isso, é importante que a empresa não esqueça de incluir regulamentos sobre isso para que os funcionários se mantenham motivados e sintam-se valorizados.
Acompanhe a leitura do artigo e veja como funciona a comissão de vendas nas empresas B2B!
O que é a comissão sobre as vendas?
Antes de formular regras para pagamento de comissão, é importante ter em mente do que se trata. Para os representantes comerciais, a comissão é a sua principal forma de remuneração. Em outras palavras, é um pagamento extra que recebem baseado nas vendas que realizam.
O pagamento de comissão serve como um incentivo para que continuem se esforçando para realizar vendas. Da mesma forma, é vista como uma forma de reconhecimento pelo esforço e pelos resultados na geração de negócios.
Por isso, não se trata apenas de uma recompensa pelo esforço, mas ajuda a deixar os objetivos da empresa e os interesses desses profissionais alinhados. Por fim, promove uma cultura de desempenho e resultados.
Falando dos vendedores externos e internos da empresa que são celetistas, a lei não obriga o empregador a pagar comissão. No entanto, muitas empresas criam políticas de comissionamento para mantê-los motivados e se sintam valorizados.
Como calcular as comissões?
Os gestores, juntamente com os representantes comerciais podem chegar a um acordo de comissão que seja aceito pela empresa. Na prática, saber qual a porcentagem de comissão de um vendedor ou representante pode ajudar esses profissionais a estipularem metas pessoais.
Uma forma de fazer isso é seguindo o passo a passo abaixo:
- Identificar o valor de cada venda, considerando o total do valor da venda realizada;
- Analisar a porcentagem de comissão, que pode variar conforme o acordo firmado em contrato entre profissional e empresa (exemplo, 10% sobre o valor total de cada venda);
- Multiplique o valor total da venda pela porcentagem (exemplo: se fez uma venda de 10 mil reais, 10% desse valor é 1 mil).
Para tornar o pagamento por comissão e automatizar o cálculo, você pode contar com uma ferramenta para controle de comissões. Essa funcionalidade você encontra no Bendito Pedidos.
Com a nossa plataforma completa de gestão de pedidos e e-commerce B2B, você consegue realizar o cálculo automático das comissões, controlar cada uma das vendas e ter informações sobre comissionamento.
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Quando e como o pagamento da comissão deve ocorrer?
Primeiramente, é importante ter em mente que não existe uma lei sobre comissão de vendas que aborda como e quando ela deve ser feita. Cada empresa possui suas próprias políticas. Da mesma forma, os representantes comerciais costumam fazer acordos com as representadas no momento de iniciar os trabalhos de representação.
Entretanto, conforme a Lei de Representação Comercial (Lei 4.886/65), o comissionamento por vendas deve ocorrer até o dia 15 do mês seguinte ao da liquidação do pedido.
Ou seja, a lei determina que, quando o dinheiro do pedido entra no caixa da empresa, esta deve pagar a comissão pela venda realizada até o dia 15 do mês seguinte.
É essencial ter atenção a isso, visto que o representante recebe apenas por comissão. Sendo assim, se ele não vende, dificilmente recebe (dependendo do caso).
Por outro lado, a comissão para vendedor CLT depende do que a Consolidação das Leis do Trabalho determina. Na prática, representante e vendedor só recebem comissão quando o cliente paga.
A venda foi feita, mas o pagamento não. E agora?
É normal fazer parte do dia a dia da equipe de vendas fazer pedidos que não são faturados. Nesse caso, como a empresa deve proceder com o comissionamento dos funcionários? Depende de cada situação.
Falando dos representantes, lembre-se que ele é um profissional autônomo que assume os riscos do negócio. Logo, o tratamento acaba sendo diferente do vendedor celetista.
Na prática, se o cliente não realizar o pagamento, a empresa não tem obrigação de realizar o pagamento dos valores da comissão. Contudo, é importante que o representante saiba do não pagamento do cliente pelos produtos e serviços.
Por outro lado, caso haja parcelamento do pagamento do pedido, o representante pode receber a taxa de comissão em cada parcela proporcionalmente ou na liquidez total das parcelas, dependendo do acordo entre as partes.
Pagamentos não realizados interferem na margem de lucro e no fluxo de caixa da empresa. Logo, não realizar pagamento por esse motivo é compreensível.
Pode pagar comissão no lançamento do pedido?
Embora a lei do Representante Comercial determine que o pagamento deve ocorrer apenas quando o dinheiro entra em caixa e a CLT determina que a comissão não é obrigatória aos empregados, algumas empresas realizam acordos diferentes.
Para manter um bom relacionamento ou motivação, realizam o pagamento da comissão quando o pedido é lançado.
Nessa situação, a empresa assume a responsabilidade por alguma eventual inadimplência ou desistência do comprador. Ou seja, se o cliente cancelar ou não confirmar, o pagamento é feito da mesma forma.
Como os representantes recebem salário por comissão em vez de um pagamento fixo, ter atitudes assim contribui para tornar o trabalho desse profissional mais humanizado e o mantém fidelizado a sua empresa.
Como funcionam as regras sobre comissionamento em cada regime?
A empresa é responsável pela comissão para representante comercial e vendedor. Porém, é necessário ter em mente que os tipos de comissionamento se diferem entre um regime e outro. Entenda melhor a seguir!
Comissão de vendas na CLT
Um vendedor celetista é um empregado da empresa. Desse modo, existe um contrato de trabalho regido pela CLT, que dá direito ao trabalhador de receber pelo seu trabalho, independente dos resultados e das vendas.
Embora ele não precise receber comissões por vendas cujos pagamentos não foram efetuados, deve continuar recebendo o salário estipulado em contrato normalmente, independente se as vendas estejam fracas.
Assim, por mais que não receba comissões, há um valor fixo de salário que deve ser pago todo mês.
Profissional autônomo
O representante é um profissional autônomo e o seu rendimento mensal é calculado com base nas vendas que ele realiza.
Você já viu anteriormente nesse artigo como calcular comissão. Siga o exemplo para acordar as regras de comissionamento com os representantes e definir uma política que seja benéfica para ambos os lados.
Lembre-se que o que foi acordado entre as partes deve estar em contrato. Logo, é fundamental que a empresa cumpra para evitar problemas jurídicos ou que a parceria se encerre. Além de pagar o que foi acordado, é importante entregar recibo de comissão ao representante para ter tudo documentado.
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Você viu nesse artigo quais são os tipos de comissão e como cada uma delas funciona para representantes e vendedores.
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