Toda empresa B2B que vende produtos precisa saber o que é positivação de clientes. Atualmente, é impossível uma organização prosperar se não toma decisões com base em dados.
E para conseguir pensar em estratégias, investir em ferramentas de automação de vendas é a melhor solução para conseguir extrair relatórios com informações que norteiam ma boa tomada de decisão.
Dentre os indicadores importantes nesse segmento, a positivação da carteira de clientes contribui para entender a eficiência das estratégias de vendas e os resultados em relação ao lucro.
Continue a leitura, aprenda mais sobre esse tema e veja como calcular a positivação de clientes da sua empresa!
O que é positivação de clientes?
Para entender a positivação nas vendas, é preciso entender por completo todo o processo comercial. Ter noção de como funciona cada etapa da operação de vendas é fundamental para ter um melhor resultado.
Desse modo, é importante ter noção sobre o número de clientes, número de visitas que um vendedor ou representante comercial realiza e o número de vendas concretizadas.
Em outras palavras, a positivação de clientes é um dos indicadores do setor comercial. Ele representa o nível de compras frequentes e o retorno que os compradores trazem ao seu negócio.
Sendo assim, ele indica, por exemplo:
- eficiência da estratégia do setor de vendas;
- cobertura da carteira de clientes;
- clientes importantes: os que mais compram ou que compram com tickets alto;
- motivo de não fechamento de negócio;
- boa venda de mix de produto;
- desempenho dos vendedores e representantes comerciais;
- oportunidades comerciais pouco exploradas;
- parte que cada cliente preenche no atingimento da meta de positivação dos clientes, dentre outros.
Por esse motivo, esse indicador comercial precisa estar entre os principais a serem analisados por companhias do mercado B2B, como as indústrias e distribuidoras.
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Por que é importante acompanhar a positivação de clientes?
Conforme mencionado anteriormente, a positivação de clientes é fundamental para entender a saúde do negócio.
Entretanto, para uma companhia ser bem sucedida, a liderança comercial precisa ter clareza se as estratégias que deseja aplicar realmente são favoráveis para o futuro da empresa.
Nesse caso, o principal motivo para acompanhar esse indicador é que ele pode ajudar a compreender resultados possíveis.
Veja abaixo alguns exemplos e motivos para o time de vendas acompanhar esse indicador no dia a dia!
Entender a dependência da empresa em relação aos compradores
Uma empresa saudável é aquela que consegue aumentar a carteira de clientes e ter uma baixa taxa de cancelamento.
Sendo assim, entender se um empreendimento depende de poucos clientes para se manter é essencial. Isso porque, se há poucos clientes na carteira ou se são poucos que trazem a maior parcela do faturamento, a empresa está em risco de ter um prejuízo financeiro caso algum cliente cancele o contrato.
Dessa forma, a equipe consegue buscar maneiras de fidelizar clientes importantes e conquistar mais compradores para reduzir esse nível de dependência.
Pense no exemplo hipotético: uma distribuidora de doces fatura R$30 milhões por ano, mas vende somente para 10 clientes, sendo que 2 deles são responsáveis por 80% da receita. Se um deles resolver parar de comprar dessa distribuidora, seja qual for o motivo, o rombo no orçamento seria de 40%. Já imaginou o tamanho do prejuízo?
Por esse motivo, a empresa deve sempre averiguar a positivação de clientes ao longo do tempo.
Reduzir o churn e melhorar o relacionamento com a base de clientes
Entender a taxa de conversão é fundamental, mas ter noção sobre o churn, isto é, os cancelamentos, é essencial para evitar prejuízos financeiros. Isso porque ele possibilita identificar os hábitos de compra dos clientes e ajudar a empresa a se programar para prevenir perdas.
Da mesma forma, ajuda os gestores e a equipe a pensarem em estratégias para aumentar a satisfação do cliente. Consequentemente, a retenção de clientes também cresce.
Deixar a base de clientes sempre ativa
Essa é talvez uma das principais vantagens de analisar a positivação de clientes. Ao ter uma clareza do comportamento de cada cliente, é possível identificar quais se tornaram inativos, quais são novos e os que estão há meses sem comprar.
Ao visualizar esse cenário por completo, fica mais fácil buscar maneiras de construir um relacionamento com os clientes, principalmente os inativos, para torná-los ativos novamente.
Da mesma forma, contribui para entender outros indicadores, como o lifetime value.
Ter ações como essa trazem um grande impacto nas vendas, podendo trazer uma maior retorno para a empresa.
Gerenciamento de metas
A positivação é uma grande aliada no momento de melhorar indicadores complicados de se alcançar.
Isso porque, ao entender quantos clientes precisam ser positivados para bater a meta do mês, os vendedores e representantes conseguem pensar em formas para otimizar o processo de vendas e trazer mais vendas.
Além disso, podem pensar em estratégias para reativar clientes inativos para bater as metas da empresa.
Melhora a tomada de decisões
Essa análise de clientes na positivação deve fazer parte da rotina da gestão. Assim, ao perceber instabilidades em um determinado mês, o líder pode reunir a equipe e pensar em novos caminhos. Dessa forma, a companhia não precisa lidar com grandes crises, podendo prevenir ao invés de remediar situações difíceis.
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Como calcular a positivação de clientes? Veja algumas formas!
O gestor e a equipe de vendas podem monitorar a positivação de clientes por meio de ferramentas inteligentes, como um sistema de automação de vendas, como o Bendito Pedidos.
Nosso SaaS de gestão de pedidos entrega relatórios com diversos indicadores que a liderança pode usar para tomar decisões mais assertivas. Inclusive, calcular a positivação de clientes é um dos itens que, em breve, estará na nossa ferramenta!
Por outro lado, você consegue calcular esse indicador com facilidade, inclusive de forma manual.
O primeiro passo é determinar um período de análise, que pode ser, por exemplo, o mês anterior. A escolha é livre e pode ser feita com base em critérios que a equipe entender ser importantes.
Cálculo da positivação de clientes
Você pode calcular manualmente a positivação de clientes para diversos objetivos. Confira três deles abaixo!
Cenário 1
Para realizar o cálculo manualmente, é preciso aplicar a seguinte fórmula:
Número de contatos com os clientes / número de vendas realizadas.
Por exemplo, se um representante comercial visitou 100 clientes e fechou 50 vendas em um determinado mês, a sua positivação mensal desse período será de 50%.
Cenário 2
O cálculo é bastante simples e pode ser feito com uma calculadora normal. Caso o seu objetivo seja calcular uma porcentagem específica da positivação de um determinado cliente da carteira, realize o cálculo usando a fórmula anterior. Em seguida, aplique a fórmula abaixo:
Número de contatos com o cliente / número de vendas realizadas com esse cliente.
Exemplificando, imagine que um determinado vendedor contatou um cliente X 10 vezes no mês e realizou 5 vendas. Nesse caso, a taxa da positivação também seria 50%.
Cenário 3
Além dessas duas situações, é possível usar a positivação para medir o grau de sucesso ao vender um determinado produto ou mix de produtos. Depois de entender qual é a taxa de positivação de um vendedor ou representante comercial, existe a possibilidade de observar quanto de um único item ele vendeu para os clientes.
Nesse caso, basta aplicar a seguinte estrutura:
Número de contatos totais com os clientes / número de clientes que compram o produto ou mix de produto determinado.
Dessa forma, se um vendedor entrou em contato com 100 clientes e 40 deles compraram um determinado produto ou mix de produtos, a taxa de positivação seria de 40%.
A lógica a ser utilizada é bastante simples, certo? Contudo, o resultado dessas contas não podem ser utilizadas sob um ponto de vista fixo. Isso porque, o que é alto para o departamento de vendas pode ser ruim para outro setor.
Por isso, é essencial considerar as particularidades da companhia antes de determinar o que se espera em termos da positivação de clientes.
Conclusão
Calcular a positivação da carteira de clientes é fundamental para aprimorar estratégias comerciais. O modelo de negócios B2B, que exige compras recorrentes, precisa fazer desse indicador um KPI importante para avaliar o sucesso da empresa.
E para alcançar cada vez mais a excelência no comercial, conte com um sistema automatizado de vendas! A sua empresa deve estar atualizada quanto às novas tecnologias para ter melhores resultados. Assim, o relacionamento e a venda com o cliente poderá melhorar muito e com isso, os resultados no faturamento.
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