Vender no atacado é o desejo de muitas empresas, principalmente as que atuam no mercado B2B. E quando se fala do setor de Alimentos e Bebidas (A&B), isso é ainda mais evidente.
Afinal, vender bastante é o desejo de todo negócio. E quando as vendas são recorrentes, isso pode significar bons resultados no faturamento.
Mas, será que é tão simples assim? Acompanhe a leitura e entenda como vender no atacado de forma inteligente!
O que é venda no atacado?
Algumas pessoas têm dificuldade em entender o que é atacado e qual é a diferença desse termo para o varejo. A venda no atacado é aquela na qual ocorre a comercialização de produtos em grande volume.
No dia a dia, muitos já estão acostumados a frequentar tanto mercados comuns quanto atacadistas. Diversas pessoas físicas compram no atacado. Entretanto, o mais comum é ver pessoas jurídicas, ou seja, empresas que fazem compras nesses estabelecimentos.
Embora o mais visível sejam atacadistas do setor de Alimentos e Bebidas, há atacados de diversos produtos, como decoração, vestuário, etc.
O atacado difere-se do varejo pelo público-alvo que atende. No varejo, o consumidor final é uma pessoa física.
Exemplo de venda por atacado e varejo
O maior exemplo de venda por atacado que existe são os supermercados atacadistas de produtos alimentícios. Muitas empresas frequentam esses lugares para adquirir produtos para os seus negócios. Assim, compram em grandes quantidades.
Por outro lado, uma pessoa que faz as suas compras do mês em um supermercado de bairro, está comprando no varejo. No varejo, se compra em quantidades menores.
Enquanto uma empresa compra centenas de um determinado produto, uma pessoa física dificilmente fará isso. Ela provavelmente comprará apenas algumas unidades do produto que deseja.
As indústrias e distribuidoras de Alimentos e Bebidas, bem como de outros segmentos, vendem no atacado. Isso porque essas empresas vendem em grandes volumes para outras companhias. Isso é o que se entende por vendas B2B.
Caso a indústria venda diretamente para o consumidor final, aí estaríamos diante de um relacionamento B2C. Aqui, as vendas seriam em pequenas quantidades.
Na prática, existem empresas que vendem tanto no atacado para o B2B quanto no varejo para o B2C. Exemplos de atacado que também vendem no varejo são os supermercados atacadistas, comuns em todas as regiões do Brasil.
Por que vender no atacado?
E será que tem diferença entre vender no atacado e no varejo? Ao ler o tópico anterior, você deve ter percebido que sim.
Os produtos no atacado são vendidos em grandes quantidades. Logo, o ticket médio das empresas que vendem nessa modalidade é muito superior ao das que vendem diretamente para o consumidor final, como no B2C.
Além disso, no atacado, a relação comercial é entre duas companhias. Logo, ela é mais duradoura.
O lifetime value (LTV) é muito maior. Nesse caso, as vendas podem ser recorrentes. O seu cliente é facilmente fidelizado.
Nesse sentido, vender no atacado é muito vantajoso, independente do nicho da empresa. Isso não significa que uma empresa não possa vender no atacado e no varejo ao mesmo tempo. Empresas podem ter negócios tanto B2B quanto B2C.
Como vender no atacado? Confira as melhores dicas!
Agora você entendeu a diferença entre atacado e varejo. Veja as melhores dicas para fazer isso com inteligência!
1. Atualize-se em relação às mudanças nas vendas B2B
Conforme pesquisa da Gartner, 80% das vendas entre empresas B2B ocorrerão no ambiente online. Isso significa que é fundamental se atualizar e se preparar para essa nova realidade.
O mesmo levantamento revela que 44% dos líderes de empresas B2B preferem comprar sem interação com vendedores.
Ademais, 50% deles preferem comprar via canais digitais. Essa quantidade será muito maior nos próximos anos.
Isso porque a geração X está perto de se aposentar. Por outro lado, os millennials, primeira geração que cresceu com tecnologia, estão assumindo cargos de liderança.
2. Entenda os seus clientes
No contexto B2B, as negociações ocorrem com compradores profissionais. Ou seja, pessoas preparadas para tomar decisões com base em informações claras, precisas e objetivas. Elas atuam assim para garantir uma escolha segura para o negócio.
Por isso, é essencial estar bem preparado. É preciso ter um bom conhecimento para interagir com o cliente. Não basta apenas compreender como comercializar o produto no atacado.
Sendo assim, analise o comportamento dos seus clientes por meio de indicadores. Alguns dos que você pode usar são: taxa de aprovação, número de clientes ativos e inativos e curva ABC.
2. Pense no pós-venda
Para vender no comércio atacadista, é preciso pensar em estabelecer uma boa relação com os clientes. Isso envolve encantá-lo no primeiro contato e mantê-lo da mesma forma até o pós-venda. Os relacionamentos precisam ser fortalecidos ao longo do tempo.
Sendo assim, evite focar apenas na venda imediata. É muito mais vantajoso construir relacionamentos de longo prazo do que realizar transações isoladas que não se transformam em uma parceria durável.
Acompanhe o cliente durante toda a sua jornada de compra. O atendimento pós-venda é necessário para garantir que as relações no setor atacadista permaneçam sólidas.
Dessa forma, certifique-se de que todo o processo de vendas ocorreu conforme o esperado. Desde a compra até a entrega dos produtos, todas as etapas devem ser avaliadas pela gestão.
3. Foque em oferecer valor
No dia a dia, os vendedores e representantes vão se deparar com clientes que buscam apenas o preço mais baixo. Entretanto, nem sempre é essa a realidade.
Isso significa que não vale a pena entrar na competição por preços. Sempre há algum concorrente disposto a oferecer o menor preço. Principalmente se desejam atrair novos clientes.
Lembre-se: saber como vender no atacado é entender que preço não é sinônimo de valor. Empresas bem estruturadas buscam negociações vantajosas.
Com isso em mente, é essencial mostrar de forma clara como o seu produto é valioso e gera lucro ao seu cliente.
Usar um sistema de força de vendas integrado ao seu ERP facilita o acesso a esses dados. Assim, você consegue entender o que precisa oferecer ao seu cliente. Demonstre os benefícios de comprar da sua empresa e de adquirir os seus produtos.
4. Use a tecnologia a seu favor
Vender para outras empresas exige oferecer diferentes canais de venda e de contato. As visitas presenciais são muito importantes para diversos clientes de indústrias e distribuidoras. Logo, o trabalho dos vendedores externos e representantes são essenciais para estabelecer essa relação.
Entretanto, não se pode esquecer que estamos em um mundo que está cada vez mais digitalizado! Dessa forma, além das visitas presenciais, é importante oferecer outros canais de venda e contato além do presencial.
É preciso também vender online. A Bendito possui o Portal de Compras, uma plataforma de e-commerce criada especialmente para vendas B2B.
Desse modo, você pode vender os seus produtos em qualquer hora e lugar. O seu cliente terá uma jornada de compra muito mais objetiva e eficiente. A experiência de compra também vai melhorar pelas facilidades que essa ferramenta proporciona.
Assim, você pode criar uma loja virtual e enviar um catálogo digital personalizado para eles. Inclusive, você pode criar diferentes condições de preço e pagamento para cada um, de acordo com as condições de cada um.
Além disso, é importante contar com um sistema de gestão de pedidos para gerenciar as vendas e os clientes. Ele ajuda a fazer a gestão de estoque e a entender o volume de vendas. Quem vende no atacado precisa usar a tecnologia para otimizar o processo comercial.
