É comum existir uma confusão na hora de escolher qual tipo de sistema se aplica para uma equipe comercial. Muitos não conhecem a diferença entre um CRM tradicional e um sistema de Força de Vendas. Ambos são ferramentas que podem potencializar sua equipe se escolhidos conforme os critérios para qual cada um foi criado.
Cada uma dessas ferramentas são indicadas para operações comerciais distintas. Para ajudar a compreender a diferença, aprenda o que é CRM e Força de Vendas e confira em quais situações cada um é usado!
O que é e para que serve o CRM?
CRM é a sigla para Customer Relationship Management. É uma ferramenta mais ampla, que gerencia ciclos de vendas, da entrada até o fechamento de uma oportunidade. Após a venda, é nele que a empresa registra as informações de relacionamento com o cliente.
Nessa ferramenta, as companhias geralmente incluem o cadastro e as informações importantes sobre a tratativa ao longo da vida do cliente dentro da empresa.
Esse tipo de ferramenta sempre trabalha com uma empresa com seu cadastro principal que deve ser atualizado com frequência. Ainda, é no CRM que deve-se vincular uma oportunidade de venda àquela empresa quando existir.
Essa possibilidade de conversão é tratada em um funil ou pipeline de vendas com etapas distintas. O objetivo é gerenciar principalmente o ciclo da venda. Isso é, o tempo que levou para um negócio ser fechado desde a sua criação até a data do fechamento.
Uma característica importante desse sistema é que ele funciona muito melhor para operações de vendas únicas. Ou seja, uma vez que o cliente adquiriu seu produto, ele passa a ser um cliente cuidado por outro time que usa o CRM para isso.
Geralmente, as empresas que usam essa solução fazem vendas únicas. Mesmo que haja oportunidade de vender outros serviços ou módulos, eles são tratados como uma nova oportunidade de negócio.
Exemplo de uso do CRM
As operações comerciais que geralmente usam CRM são empresas de software, imobiliárias, concessionárias e empresas de serviços.
Isso porque, uma vez que uma oportunidade de venda foi trabalhada, o foco é em manter o cadastro do cliente atualizado e cuidar do relacionamento com ele.
Por exemplo, quando uma concessionária vende um carro para uma pessoa, a empresa deve administrar o relacionamento com ela para entender quando abordar novamente esse cliente com uma nova oportunidade de venda: revisões, acessórios, um novo carro daqui 24 meses, dentre outros.
Em resumo, o CRM é indicado para uma venda que tem começo, meio e fim. Nesse aspecto, é preciso gerenciar os indicadores das safras de vendas como: recompra, ciclo de vendas, ticket médio, tempo de contrato, renovações, up-sell, cross-sell, etc.
O principal indicador de que você precisa de um CRM é medir o ciclo de venda e de vida do cliente dentro da companhia, bem como acompanhar o relacionamento com ele.
O que é e para que serve o sistema de Força de Vendas?
O termo Força de Vendas remete a capacidade do time comercial em refazer vendas de forma contínua para um cliente. Nesse caso, a equipe precisa realizar pedidos continuamente para os mesmos clientes.
Esse tipo de ferramenta também trabalha com uma empresa com seu cadastro principal. Esse cadastro precisa ser atualizado com frequência. Porém, ao invés de trabalhar uma oportunidade única, o foco é em manter esse cliente ativo comprando de forma regular seus produtos.
Não existe o conceito de pipeline de vendas e sim de volume de pedidos feitos no período. O objetivo principal será na positivação da carteira de clientes e em seu status: ativo, inativo, inadimplente, etc.
Em sistemas de Força de Vendas, não se leva em consideração o tempo que levou para o cliente fazer a primeira compra, mas sim os períodos de recompra, mix de produtos adquiridos, tabelas de preços específicas para clientes, políticas de frete, comissão de vendedores, positivação da carteira, dentre outras políticas.
Uma característica importante de um Força de Vendas é que ele funciona melhor para operações de vendas recorrentes. Uma vez que o cliente fez um pedido, ele provavelmente irá retornar daqui 15, 30, 60, 90 dias, por exemplo, para realizar um novo pedido para abastecer seu estoque.
Exemplo de uso do sistema de Força de Vendas
As operações comerciais que geralmente usam esse tipo de serviços são distribuidoras, indústrias, representantes comerciais e times de vendas que visitam o PDV (ponto de venda) com certa frequência para tirar um novo pedido daquele cliente, seguindo as políticas das quais ele tem direito ou se enquadra.
Por exemplo, uma distribuidora de bebidas para o varejo, precisa cuidar dos pedidos dos estabelecimentos clientes todas as semanas/meses para positivar a sua carteira e tirar um novo pedido conforme a demanda de estoque dele.
Em resumo, o Força de Vendas é indicado para uma venda que são repetidas periodicamente. Logo, esse sistema permite gerenciar há quanto tempo o cliente fez o último pedido, qual mix de produto está comprando e se tem oportunidades de apresentar mais produtos do portfólio.
O principal indicador de que você precisa de um Força de Vendas é ter uma equipe de venda externa ou interna que precisa tirar novos pedidos com frequência, medindo a saúde de sua carteira pela taxa de recompra (positivação).
Quando se utiliza cada um deles?
Até aqui, você já entendeu o que é e para que serve cada um. Recapitulando, o CRM é usado para o relacionamento com o cliente que realiza uma única compra ou compras eventuais.
Por outro lado, o sistema de força de vendas é usado por empresas que realizam diversas vendas para os clientes cadastrados em suas bases de forma frequente e recorrente.
Na maioria dos casos o uso de um dispensa o uso do outro. Salvo as exceções de empresas que possuem as duas operações.
Para fixar o seu conhecimento e não ter dúvidas, veja no quadro abaixo um resumo das diferenças entre cada um!
| CRM | Força de Vendas |
| Operação com início, meio e fim de uma oportunidade de venda. | Operação contínua/cíclica para retirar pedidos da carteira de clientes. |
| Usado por empresas que realizam um único pedido, trabalhando uma oportunidade por vez. | Usado por empresas que vendem muitos produtos em um pedido e esse pedido é repetido ao longo da vida útil do cliente. |
| Usado para gerenciar o ciclo de vendas, desde a prospecção até a venda e pós-venda | Usado para gerenciar a positivação da carteira e os pedidos e políticas comerciais que cada cliente possui |
| Foco: relacionamento e análise da jornada de compra | Foco: controle do status da carteira de clientes. |
Diante disso, você consegue perceber que Força de Vendas e CRM não são a mesma coisa. Cada uma delas é útil para um tipo de operação comercial, que são completamente distintas.
E o ERP?
Outro tipo de ferramenta que as empresas utilizam é o ERP. Muitas organizações podem confundir. Afinal, o que é ERP e para que serve esse sistema?
De início, ERP é a sigla para Enterprise Resource Planning. Em português, significa Planejamento de recursos Empresariais. Trata-se de um software robusto que as empresas utilizam para gerenciar diversas atividades de negócios.
Dessa forma, o ERP é usado para gerenciar atividades que englobam diversos setores da organização, como: contabilidade, compras, produtividade, finanças, projetos, dentre outros.
Esse tipo de ferramenta também é útil para vincular e centralizar tarefas e a comunicação de diversos setores.
Os ERPs se relacionam com uma infinidade de processos, permitindo um fluxo de dados entre eles. Assim, elimina-se a duplicação ou perda de informações e garante a integridade dos dados.
Ou seja, ERP não é a mesma coisa que CRM e Força de Vendas! Enquanto o CRM e o Força de Vendas é utilizado no relacionamento com o cliente, geralmente no setor comercial, o ERP acaba englobando diversos setores.
A função do ERP não é se relacionar com os clientes ou gerenciar vendas. O objetivo desse sistema é centralizar a gestão da empresa em sua totalidade, garantindo uma maior organização e controle de processos e tarefas.
Logo, o ERP não serve para tratar da carteira de clientes. Por esse motivo, grande parte das organizações utilizam um CRM ou Força de Vendas (dependendo do tipo de operação comercial) integrado a um ERP.
O Bendito Pedidos é um CRM, Força de Vendas ou ERP?
Agora você entendeu a diferença entre CRM, Força de Vendas e ERP. Agora, é hora de tirar uma dúvida que alguns possuem: afinal, o Bendito Pedidos se enquadra em qual das três categorias?
Sendo rápido e direto, o Bendito Pedidos é um Força de Vendas. Ou seja, é uma ferramenta criada e pensada totalmente para negócios B2B que realizam vendas frequentes para os seus clientes.
Desse modo, é o sistema ideal para empresas como: indústrias, distribuidoras e outros tipos de organizações que realizam negócios B2B de vendas frequentes.
Para tornar o processo comercial ainda mais inteligente, é possível utilizar o Bendito Pedidos em conjunto com o Bendito Portal de Compras B2B. Essa segunda ferramenta se assemelha a uma loja virtual, como um e-commerce.
Entretanto, se diferencia dos e-commerces tradicionais pois foi desenvolvido para atender especificamente às necessidades comerciais das empresas B2B que realizam vendas recorrentes.
Conheça os diferenciais, vantagens e funcionalidades do Bendito Pedidos abaixo:
Aproveite também e veja as vantagens e as funcionalidades do Bendito Portal de Compras:
O que o Bendito tem de diferencial?
Tanto o Bendito Pedidos quanto o Bendito Portal de Compras são ferramentas indispensáveis no processo de vendas B2B e que são capazes de ajudar as empresas a melhorarem o processo comercial, a gestão comercial e principalmente, trazer mais resultados nas vendas.
Ao usar essas duas ferramentas em conjunto, é possível aumentar as vendas, reduzir custos, aumentar o faturamento e melhorar a produtividade da equipe.
Ao contrário de outras ferramentas do mercado, o Bendito Pedidos, tanto o site quanto o aplicativo de celular, é simples de usar. A interface é amigável e até funcionários que não são familiarizados com tecnologia conseguem utilizar. Outro aspecto positivo é que o aplicativo funciona offline.
Embora companhias de diversos segmentos possam usar os nossos produtos, as indústrias e distribuidoras de Alimentos e Bebidas são as que mais se beneficiam deles. Isso porque as soluções foram pensadas para negócios desse segmento. Contudo, ambas as ferramentas são adaptáveis a qualquer nicho de mercado.
Agora, que tal aprender sobre outros assuntos? Confira como automatizar as vendas com um sistema de força de vendas!
