Você que gerencia uma empresa B2B precisa saber o que é força de vendas. Esse termo, que costuma ser confundido com equipe de vendas, é amplo e engloba desde o modo como as companhias se relacionam com os seus clientes até como treinam a equipe comercial e administram as vendas.
Mas a sua empresa consegue imaginar os benefícios de uma força de vendas para o crescimento do negócio?
Esse artigo tem o objetivo de esclarecer tudo sobre esse assunto e demonstrar todos os motivos para você ter uma força de vendas. Continue a leitura!
O que é força de vendas?
De modo geral, o termo “Força de Vendas” refere-se ao grupo de profissionais e ferramentas responsáveis pela venda de produtos ou serviços de uma empresa. Esses profissionais podem ser de uma equipe interna, como funcionários e representantes, ou externos, como distribuidores e até softwares de gerenciamento.
Fundamental para a geração de receita, a força de vendas pode incluir uma variedade de tarefas, como: prospectar clientes, fazer apresentações de vendas, fechar negócios, acompanhar e fornecer suporte pós-venda, dentre outras.
A eficácia dela é crucial para o sucesso de uma organização e pode ser medida por meio de métricas, como a quantidade e o valor de vendas, a taxa de conversão, etc.
Força de vendas e equipe de vendas: qual é a diferença?
Antes de continuar com a explicação, vale a pena diferenciar força de vendas de equipe de vendas. Embora os termos sejam parecidos, não são a mesma coisa.
A força de vendas é a estratégia para a gestão e a equipe de vendas melhorar as suas técnicas e métodos no geral. Trata-se do trabalho e do gerenciamento dele.
Por outro lado, a equipe de vendas se refere aos funcionários que realizam as vendas, sendo um dos recursos fundamentais para que o planejamento comercial seja executado com sucesso.
Sendo assim, a força de vendas é composta por pessoas, estratégias e tecnologias. O objetivo é garantir a satisfação total dos clientes e um processo de vendas eficiente para que o lucro não pare de crescer.
Qual é a importância da força de vendas?
A força de vendas é fundamental para garantir um processo de vendas inteligente na empresa. Ela também busca alinhar a equipe comercial com as estratégias de marketing e a gestão, dentre outros setores.
Além de aprimorar o desempenho da organização em sua totalidade, a força de vendas contribui para melhorar o relacionamento com o cliente e a sua satisfação com a marca.
Veja abaixo alguns benefícios de apostar na força de vendas!
Aumenta o brand-awareness
Uma estratégia bem elaborada pode contribuir para aumentar a conscientização da marca, ou brand-awareness, para o público consumidor. Assim, os vendedores podem explicar melhor sobre a empresa e os produtos.
Quanto maior o brand-awareness, mais o público-alvo se lembrará da empresa quando pensar no nicho de mercado em que ela atua.
Aumenta a fidelização
A força de vendas tem que ter como objetivo principal a construção de um relacionamento duradouro com os clientes. Por meio de informações relevantes sobre o público-alvo, a equipe comercial consegue oferecer um atendimento focado nas necessidades dos clientes, contribuindo para uma jornada de compra proveitosa e uma maior fidelização.
Aprimora as vendas
Uma equipe bem treinada e com uma estratégia baseada nos dados dos clientes consegue oferecer o que eles precisam. Além disso, pode ter clareza de quem pode ser um lead qualificado ou desqualificado.
Ao ter essa noção, os vendedores conseguem pensar em maneiras eficientes de atrair esses contatos qualificados e não perdem tempo com curiosos ou leads que não se tornarão clientes.
Proporciona a melhora das taxas de conversão e do lucro
Ao entender bem o público-alvo, oferecer um atendimento personalizado e se relacionar diretamente com quem realmente tem o perfil de cliente ideal, as taxas de conversão provavelmente irão aumentar.
Sendo assim, o aumento do lucro é consequência do incremento das taxas de conversão.
Redução de cancelamentos
Uma equipe que entende as necessidades dos clientes, vende para contatos qualificados e se preocupa em ajudá-los consegue reduzir significativamente a taxa de cancelamentos.
Incentiva a inovação
A estratégia pode contribuir para aprimorar processos e principalmente, inová-los. Dessa forma, a empresa pode investir na transformação digital nas vendas e buscar ferramentas para automatizar processos e melhorar o lucro.
Quais são as características?
Para alcançar o objetivo de vender mais e estabelecer um relacionamento duradouro com os clientes, a força de vendas precisa apresentar determinadas características. Veja abaixo algumas delas.
Completa compreensão dos produtos e serviços da empresa
A equipe comercial precisa ter um conhecimento aprofundado sobre os produtos que a empresa oferece. Desse modo, poderá entregar as soluções ideais para as necessidades dos clientes.
Gerenciamento das necessidades dos clientes e da empresa
Para construir uma força de vendas eficiente e que alcance as metas comerciais, é primordial que o gestor saiba equilibrar os objetivos da empresa com as necessidades do cliente. Dessa forma, a companhia consegue obter a melhor lucratividade com uma base de clientes satisfeitos.
Especialização do time comercial
O time comercial precisa aprender constantemente sobre o mercado, os produtos, os clientes, além de buscar aprimoramento das habilidades necessárias para o trabalho.
Isso é importante pois somente vendedores especialistas conseguem compreender as necessidades do mercado e como o produto que a empresa oferece pode solucionar a dor dos seus clientes.
Crença na diferença que o produto causa na vida do cliente
A postura da equipe de vendas diz muito sobre a empresa. Além de contar com indivíduos proativos e que desejam realmente ajudar os clientes, é importante que eles acreditem no produto da empresa e saibam como ele pode ajudar a melhorar o negócio do seu público-alvo.
Como melhorar a gestão da força de vendas na empresa?
Agora que você já entende o que é força de vendas e as características necessárias para ela ser bem sucedida, confira algumas dicas para aplicar na prática e melhorar a gestão da força de vendas na sua empresa!
Tenha autoconhecimento
Primeiro, é importante investir em autoconhecimento. O que isso significa? Que toda a empresa (todos os setores, e não apenas o marketing e o comercial) precisa conhecer a situação atual do negócio, os objetivos da empresa, o que os produtos oferecem, os diferenciais, o perfil do cliente, dentre outras questões.
Ter noção de tudo isso contribui para uma equipe de vendas muito mais preparada para lidar com os clientes diariamente, reverter objeções e construir uma relação de confiança.
Busque treinamento
Além dos conhecimentos técnicos sobre a empresa e o nicho de mercado, os integrantes que fazem parte da força de vendas precisam ter treinamentos para melhorar suas soft skills (habilidades comportamentais) e hard skills (conhecimentos técnicos e profissionais).
O objetivo é se tornar o maior especialista possível e deter todas as qualificações possíveis para atender aos clientes.
Realize uma gestão eficiente
Toda estratégia precisa ter indicadores para medir o desempenho. Somente assim é possível gerenciar e entender os resultados. Ao avaliar o desempenho das equipes periodicamente, você consegue analisar as metas estabelecidas e verificar se estão perto ou longe do objetivo estabelecido.
Nesse processo, dar feedbacks para os colaboradores individualmente, bem como solicitar avaliações deles sobre a empresa pode trazer insights valiosos para melhorar os processos internos e de vendas.
Invista em tecnologia
Atualmente, investir em tecnologia é mais que necessário para alcançar as metas e os objetivos comerciais e melhorar o trabalho das equipes. Desse modo, os gestores precisam buscar softwares e ferramentas que permitam automatizar tarefas, coletar dados de clientes e agilizar processos.
Um exemplo eficiente é o Bendito Pedidos, a ferramenta da Bendito que possibilita ter uma visão ampla dos clientes, permitindo controlar o estoque de produtos, gerenciar pedidos, dentre diversos outros aspectos. Esse SaaS é ideal para empresas que vendem os seus produtos no mercado B2B.
Entender o que é força de vendas é muito importante para que gestores consigam aprimorar a gestão e o trabalho da equipe de vendas. Atualmente, esse aspecto deve vir acompanhado do uso de tecnologias que possibilitem realizar esse trabalho muito mais eficiente e assertivo.
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