Fazer a gestão de representantes comerciais é uma das diversas funções dos gestores comerciais de empresas B2B. Realizar essa tarefa não é nada simples.
Afinal, é preciso lidar com diversas tarefas e pessoas. Dependendo do tamanho da empresa, um gestor pode ter que gerenciar centenas de representantes.
Diante desse enorme desafio, como realizar uma gestão de vendedores externos e representantes comerciais?
Acompanhe a leitura desse artigo e veja como fazer isso com dicas simples para pôr em prática!
Como é o perfil de um representante comercial?
O time de vendas de uma companhia B2B pode ser composto por representantes comerciais, vendedores externos e internos. Ao contrário desses dois últimos, o modelo de trabalho dos representantes é bem distinto.
Eles têm mais autonomia e, muitas vezes, não trabalham sob o regime celetista (CLT). Sendo assim, é preciso ter cuidado ao realizar a gestão desses profissionais. Isso porque, não se pode exigir regras que se exige dos vendedores contratados.
As empresas podem trabalhar com representantes com características e perfis diferentes. Como costumam ser muito independentes, cada um pode ter um jeito diferente de trabalhar e manter o relacionamento com o cliente.
Dependendo do porte da organização, ela pode ter que lidar com representantes espalhados por diversas regiões do Brasil.
Na prática, uma equipe de vendas é bastante heterogênea nas empresas B2B. Isso deixa o trabalho mais desafiador.
Por um lado, contar com esses profissionais ajuda a reduzir custos e evitar problemas trabalhistas. Por outro, esse tipo de contratação exige um gerenciamento contínuo e eficiente para não perder performance.
Criar uma relação próxima a eles, oferecer boa remuneração, escolher bons indicadores de desempenho para analisar e se comunicar claramente são atitudes que contribuem para uma boa performance dos representantes.
Qual é a diferença entre a gestão de representantes comerciais e a de vendedores próprios?
A gestão da equipe comercial, quando se fala dos vendedores contratados, é bem diferente de gerenciar os representantes comerciais.
O primeiro ponto que é necessário se atentar é o fato de que os representantes precisam ter um registro profissional para atuar.
Além disso, os representantes, por atuarem fora e até bem distantes da empresa, podem tornar a gestão bastante desafiadora. Principalmente se o gestor não utiliza alguma ferramenta para isso.
Isso porque, mesmo distantes, é essencial garantir que eles estejam realizando o trabalho deles conforme o combinado. Ademais, é importante entender que muitos deles já atuam há anos na área. Isso faz com que cada um tenha um jeito próprio de realizar a venda e enviar pedidos.
Logo, adotar as melhores práticas para gerenciá-los e uniformizar o trabalho deles com a empresa é fundamental para garantir eficiência operacional.
Quais aspectos são fundamentais observar na gestão de representantes comerciais?
Os desafios da gestão de equipe de vendas são inúmeros. Principalmente se o time é diverso, com vendedores e representantes. Para ter sucesso, a companhia que trabalha com esses profissionais autônomos precisa fazer um bom gerenciamento do trabalho deles.
Conforme Hamilton Bueno, existem 5 fatores para o sucesso de uma gestão de representantes comerciais. Confira cada um deles abaixo.
1. Alicerce/Conhecimento
O primeiro aspecto para uma gestão eficiente é entender o quanto os representantes conhecem sobre a sua empresa. Sendo assim, questione-se:
- Os representantes têm noção do funcionamento da empresa que representa?
- Os clientes com quem eles têm contato conhecem a cultura da sua empresa?
- A organização sabe o que é importante para os seus representantes?
- A companhia sabe quais são os desejos e necessidades dos clientes?
- Os representantes têm os meios necessários para trabalhar?
- A empresa tem práticas voltadas para a satisfação dos clientes?
Esses são alguns questionamentos importantes para se fazer antes de começar o trabalho com os representantes e iniciar a gestão deles.
2. Foco e liderança
Após ter as respostas para as perguntas acima, é hora da segunda parte do diagnóstico. Aqui, é preciso encontrar respostas para as seguintes indagações:
- Os representantes e os funcionários sabem o diferencial da empresa?
- Todos estão engajados nos objetivos da empresa?
- As metas são claras e possuem prazo para serem cumpridas?
- Os problemas são solucionados de forma transparente?
- Os líderes dão suporte aos funcionários e representantes?
- Os profissionais colaboram entre si? Ou ficam competindo entre si?
Nesse momento, é importante se questionar sobre a cultura e as ações da empresa antes de determinar processos de vendas. Essas perguntas podem ajudar a entender a postura do negócio em relação aos clientes, vendedores e representantes.
3. Controle, criatividade e velocidade
A terceira etapa do diagnóstico tem muita relação com a segunda. Obtenha informações sobre as seguintes questões:
- A companhia consegue surpreender positivamente os clientes?
- Os funcionários e representantes são estimulados a questionar as ações da empresa?
- Existe clareza e objetividade na empresa?
- As equipes de vendas sabem resolver problemas com autonomia e agilidade?
- A companhia utiliza indicadores de performance?
Aqui, é preciso analisar com sinceridade e ver se o vendedor pode ter autonomia nas suas ações. O mesmo vale para os representantes.
4. Gestão dos representantes
A quarta etapa envolve perguntas que contribuem muito para a gestão dos representantes comerciais. Ajuda também a entender como a empresa se posiciona em relação a esses profissionais.
- Quando a empresa procura por representantes, aparecem muitos interessados?
- Os atuais representantes gostam de trabalhar na empresa?
- Os representantes conhecem profundamente os clientes que atendem?
- Esses profissionais estão capacitados para exercer as suas funções?
- Os clientes da companhia gostam do trabalho dos representantes?
As respostas desses questionamentos podem dar um diagnóstico sobre como está a atuação desses profissionais e como a companhia lida com eles.
5. Marketing e estratégia
Antes mesmo de pensar em técnicas de vendas e no marketing, é preciso entender alguns aspectos. Confira alguns questionamentos:
- Os produtos da empresa dão um bom lucro para a empresa?
- A estratégia de diferenciação traz vantagem competitiva sobre os concorrentes?
- A empresa sabe quais são os clientes que dão lucro e quais dão prejuízo?
- Os produtos da empresa são bem divulgados?
- O gestor sabe quais são os representantes com melhor performance?
- A companhia investe na capacitação dos representantes?
Ao final de todos esses questionamentos, é possível fazer um diagnóstico prático para avaliar como está a gestão dos representantes comerciais.
Com as respostas, você poderá organizar o gerenciamento desses profissionais. Para isso, os gestores de vendas precisam buscar meios para isso.
Confira no próximo tópico como fazer uma gestão de comerciantes com inteligência!
Como fazer a gestão de representantes comerciais com sucesso?
Veja agora como fazer uma gestão dos representantes comerciais com eficiência!
Saiba se relacionar com os seus representantes
As equipes de vendas devem estar próximas das lideranças. Isso significa que vendedores e representantes precisam estar próximos do gestor.
Crie um relacionamento de confiança com eles. Além disso, seja claro em relação a metas e objetivos da empresa. Comunique-se com clareza também.
Tenha um canal de comunicação fácil e transparente para que eles possam tirar dúvidas sempre que precisarem.
Escolha bem os seus representantes
A gestão de representantes também envolve selecionar e escolher bons profissionais. Diante disso, é fundamental escolher representantes que tenham compatibilidade com a cultura organizacional da companhia.
A parte de contratação também envolve analisar os custos que envolvem o trabalho dos representantes.
Eduque os representantes
Eduque os representantes para que eles saibam atuar conforme as regras da empresa.
Para isso, você precisa ter um processo comercial bem definido. Eles precisam ter clareza do que devem fazer em cada etapa, desde a abordagem até o pós venda.
Além disso, é interessante ajudá-los a gerenciar a carteira de clientes. Isso contribui para que ganhem produtividade e se relacionem melhor com os seus contatos.
Busque capacitá-los para que melhorem as técnicas de vendas e melhorem cada vez mais na profissão deles. Por fim, eduque-os sobre o mercado e os produtos da companhia. Incentive-os a vender todo o mix de produtos.
Invista em tecnologia
Por fim, realizar a gestão comercial como um todo sem a ajuda de tecnologia é impensável nos dias de hoje. Por isso, busque ferramentas inteligentes para isso!
Você pode contar com um sistema para gestão de representantes comerciais. Nesse caso, o Bendito Pedidos pode ser a solução perfeita!
Com ele, você:
- Realiza a gestão de toda a equipe de vendas;
- Analisa o desempenho dos representantes de vendas e dos vendedores;
- Acompanha o estoque em tempo real;
- Faz o gerenciamento dos pedidos de forma automatizada e unificada, dentre outros.
Além disso, é possível melhorar muito o trabalho dos representantes com ferramentas como o Bendito Portal de Compras. Essa plataforma de e-commerce B2B pode aumentar a produtividade dos representantes. Ela ajuda a melhorar o dia a dia de trabalho deles também.
Assim, eles podem ganhar tempo e vender para mais clientes. Isso porque podem enviar o link do catálogo online aos seus contatos. Assim, eles podem visualizar os produtos que desejam e já realizar a compra, com poucos cliques.
O catálogo online entrega facilidade de compra. Os clientes podem comprar a qualquer momento do dia. Não precisa esperar o horário comercial e nem ter a ajuda de um vendedor.
Isso melhora a experiência do cliente. Desse modo, os seus representantes podem usar o tempo deles melhor. Logo, podem visitar apenas clientes estratégicos.
E você, preparado para melhorar a gestão dos seus representantes comerciais? Entre em contato com a nossa equipe e veja como as nossas soluções podem ajudar!
