Você sabe o que é B2B? Na prática, há ainda alguns líderes e empreendedores que não sabem diferenciar esse modelo do B2C.
Compreender as diferenças entre ambos e saber identificar em qual segmento a sua empresa esta é fundamental para saber como se posicionar no mercado e compreender quais estratégias aplicar para alavancar o negócio.
Nesse artigo, você entenderá todas as características do modelo B2B. Acompanhe a leitura e entenda!
O que é B2B?
B2B é a sigla para business to business. Essa expressão em inglês se refere a companhias que vendem produtos e serviços para outras empresas.
Em outras palavras, podemos definir que se trata de um modelo de negócio em que o cliente de uma empresa é outra empresa.
Nesse mercado, é comum não haver um ponto de venda, como ocorre no B2C. No caso, existe uma construção de um relacionamento profundo e que agregue valor para ambas as partes. Desse modo, as vendas costumam ser feitas de forma mais personalizada, com vendedores e/ou representantes comerciais pessoalmente.
Outro aspecto que ajuda a entender o negócio de uma empresa B2B é o nível de complexidade das vendas.
O motivo é que o produto ou serviço costuma ter um preço mais elevado, o que exige um processo de vendas mais elaborado e estruturado para fazer com que o cliente feche negócio e adquira o produto.
Além disso, no mercado B2B, há diferentes tomadores de decisão, o que contribui para o nível de complexidade das vendas.
Alguns exemplos de empresas B2B são as indústrias, fabricantes, distribuidoras, montadoras, dentre outras.
O que é B2B2C?
Outra sigla que é fundamental conhecer é B2B2C. Isso porque muitas empresas usam esse modelo de negócio.
A sigla representa business-to-business-to-consumer e se refere ao modelo de negócio no qual uma organização vende produtos ou serviços para outra empresa, que por sua vez, vendem para os consumidores finais.
Trata-se do modelo mais comum de se ver. Por exemplo, uma fábrica de biscoitos vende os seus produtos para supermercados, comprando o produto em grandes quantidades e por um preço menor.
Após essas negociações, vendem os seus produtos para o cliente final por um preço maior pela unidade, obtendo lucro pelas vendas.
Desse modo, as vantagens desse modelo são:
- junção das vantagens do B2C e do B2B;
- aumento da geração de valor;
- possibilidade de alcançar novos mercados;
- melhor distribuição e divulgação de produtos.
A seguir, entenda melhor como ocorre a venda B2B.
O que é e como funciona a venda B2B?
Ao entender o conceito do B2B, fica claro de entender o que é venda B2B. Trata-se da transação comercial e negociação entre empresas, no qual uma compra produtos ou serviços da outra.
Diferente do que ocorre com as pessoas físicas, essas negociações envolvem a venda de volumes maiores, ticket médio maior, contratos e relacionamentos de longo prazo.
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Quais são as principais diferenças entre B2B e B2C?
Na prática, existem diversos fatores que diferem o B2B e B2C (business to consumer). Neste último caso, ocorre a venda de uma empresa para o consumidor final pessoa física.
O primeiro aspecto de diferenciação é o consumidor, ou seja, quem adquire o produto ou o serviço.
Lembre que no primeiro caso, o comprador é sempre uma pessoa jurídica. No caso do segundo, quem adquire o produto é sempre uma pessoa física.
Porém, há outras diferenças notáveis entre esses modelos que você precisa conhecer. Confira!
1. Ciclo de venda mais longo
Nas vendas B2B, o tempo de fechamento de negócio é muito mais longo do que nas vendas B2C. O motivo é que a negociação é mais complexa, visto que há diversos tomadores de decisões no processo.
Ademais, há mais burocracias, visto que o relacionamento comercial ocorre por meio de um contrato.
2. Diversidade de tomadores de decisão
Conforme mencionado, nas vendas entre companhias, é fundamental que a parte que vende considere a diversidade de pessoas envolvidas no processo de decisão de compra.
Em muitos casos, pode existir um comitê para aprovar os investimentos. Em outros, é normal a decisão passar por diversos níveis hierárquicos.
Nas vendas B2C, isso não ocorre. É o próprio consumidor que decide se vai adquirir ou não o produto, sendo um processo muito mais emocional que racional.
3. Volume de vendas
No caso do B2B, o tamanho da venda costuma ser muito maior se comparado ao B2C. Por exemplo, uma indústria de Bebidas vai vender um volume muito maior do seu produto para os supermercados do que o estabelecimento para a pessoa que vai consumir o produto.
Além disso, essas companhias costumam adquirir produtos de alto valor, como máquinas e equipamentos. Dessa forma, mesmo que ocorra a venda de poucas unidades, o valor continua alto.
4. Recorrência
A recorrência nas compras B2B são maiores do que nas vendas B2C. Por exemplo, uma rede de supermercado costuma adquirir com frequência os produtos que vende para reabastecer o estoque.
No caso do B2C, é mais fácil para o consumidor final comprar o mesmo produto de outras marcas do que uma empresa cancelar o contrato com um fornecedor.
A tendência é que as empresas permaneçam com os mesmos parceiros por anos, principalmente se ela estiver satisfeita com a performance das vendas dos produtos.
Quais são as vantagens do modelo B2B?
Existem diversas vantagens do modelo B2B em relação ao B2C. Algumas delas são:
- Maior escalabilidade;
- Elevada rentabilidade;
- Previsibilidade de receita;
- Relacionamento de longo prazo com parceiros;
- Maiores chances de upsell;
- Ticket médio superior;
- Menor taxa de churn.
As diferenças entre os dois modelos são totalmente diferentes! No entanto, há empresas que operam em ambos. Ou seja, vendem os seus produtos para outras companhias e também diretamente para o consumidor final.
Nesse caso, é essencial diferenciá-los para implementar uma estratégia eficiente de marketing e vendas em cada um dos casos.
Como ter sucesso no mercado B2B?
Diante de tudo isso, eis a questão: como ter sucesso nesse modelo? Trabalhar no B2B pode ser desafiador, e realmente é. Para conseguir ter bons resultados, confira as dicas abaixo!
1. Entenda bem o seu público-alvo
Essa na verdade é um dos pilares de todo negócio que deseja prosperar, independente do modelo que adota. O mercado B2B é altamente competitivo e agressivo. Logo, tentar vender para todos só fará a sua empresa perder tempo e dinheiro.
Para ter sucesso, é fundamental determinar um cliente ideal e conhecê-lo profundamente. Isso significa que é preciso entender as necessidades, hábitos de compras, influências, cliente final, processo de tomada de decisão, dentre outros aspectos das empresas alvo para as quais você deseja vender.
Tenha em mente que, estratégias mal planejadas podem custar muito caro e prejudicar o investimento da sua empresa. Logo, é essencial realizar ações muito bem planejadas.
2. Ofereça uma experiência além da venda dos seus produtos
O consumidor B2B é tão ou mais exigente quanto o consumidor final. Toda venda precisa gerar valor. Para conquistar os clientes B2B, é importante desenvolver uma proposta única de valor.
Dessa forma, é fundamental pensar em maneiras de se destacar dos concorrentes e chamar a atenção do comprador. Em outras palavras, encante o tomador de decisão demonstrando como os seus produtos são encantadores.
Para isso, pense nos seus produtos como uma maneira que pode revolucionar as vendas ou o negócio do cliente. Não pense apenas em resolver um problema ou preencher uma lacuna. Deixe claro como os seus produtos deixam o negócio dele mais lucrativo.
3. Personalize a experiência de compra do cliente
Grande parte dos consumidores se frustram quando as empresas deixam de entregar uma experiência personalizada. Isso pode fazer com que elas deixem de comprar e optem por um concorrente.
Isso significa que a experiência de compra é fundamental para fidelizar e encantar o consumidor. Logo, deve ser construída com atenção para que alcance o objetivo principal: satisfazer e encantar a necessidade do cliente.
Lembre-se que a fidelização é essencial no B2B, pois os negócios tendem a durar muito mais.
4. Estude o mercado
Para criar estratégias de marketing e venda para outros líderes, é essencial estudar o mercado. Em todo momento, surgem inovações. Por essa razão, a atualização deve ser constante.
5. Tenha uma identidade clara
Estamos falando de um mercado altamente competitivo. Logo, a sua marca deve se destacar e ser única para atrair a atenção.
Avalie o mercado e analise a sua empresa para encontrar o seu diferencial e busque entender como os clientes enxergam a sua empresa. Isso ajuda na criação da sua identidade e da sua comunicação.
6. Identifique os tomadores de decisão
As empresas que negociam com outras companhias têm modelos organizacionais diversos. Enquanto algumas deixam a equipe com mais autonomia, outras possuem estruturas rígidas para aprovar alguma negociação.
Busque entender quem são os tomadores de decisão das empresas que você pretende ter em sua carteira de clientes e como esse processo de decisão ocorre.
Sem essa análise, o seu ciclo de vendas pode crescer consideravelmente e você pode perder muito tempo utilizando táticas que não funcionam com esses clientes ou perder tempo tentando convencer pessoas que sequer tomam a decisão final de compra.
7. Invista em treinamento
A equipe de vendas de uma empresa B2B precisa estar ciente de como ocorrem as vendas nesse modelo. Logo, é necessário dar treinamento para que todos saibam como se portar diante de uma negociação.
De modo algum podem se comportar como se fossem vendedores B2C! Sendo assim, capacite-os para que eles tragam resultados para a sua empresa.
8. Adote tecnologia eficiente
Por fim, as vendas B2B, para que ocorram com eficiência, exigem o uso de ferramentas inteligentes; O mercado possui diversas soluções, como: CRM, sistemas de automação de vendas, ERPs, dentre outras.
Essas ferramentas possibilitam que todos trabalhem com qualidade e eficiência, eliminando trabalhos manuais e focando em atividades estratégicas para aumentar as vendas.
E disso, a Bendito entende bem! Nossas soluções são feitas para aumentar a performance e a produtividade do setor comercial das equipes B2B.
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