A política de desconto é talvez uma das mais tradicionais das políticas comerciais que indústrias e distribuidoras utilizam. Quando se fala do setor de Alimentos e Bebidas (A&B), essa estratégia é amplamente usada nas vendas B2B.
Quando bem aplicada, pode aumentar as vendas, a fidelização dos clientes e o valor percebido na sua marca.
Mas, o que realmente é política de desconto? Será que essa estratégia realmente é vantajosa? Continue a leitura do artigo e entenda!
O que é política de desconto?
A política de desconto é uma estratégia muito comum em empresas B2B, principalmente no ramo de Alimentos e Bebidas. Ela serve para determinar o gerenciamento de descontos de produtos dentro de um negócio.
Desse modo, ela envolve o planejamento de diversas questões, como:
- pessoas que podem conceder descontos;
- quando os clientes podem solicitar os descontos;
- quais produtos podem se enquadrar na política de desconto;
- como calcular o desconto, dentre outras.
Para planejar essa estratégia com eficiência, é fundamental pensar no perfil do cliente e levar em consideração as suas necessidades, bem como os tipos de produtos que fazem sentido serem incluídos na política.
Qual é a importância da política de desconto?
A política de desconto possibilita um trabalho muito mais eficiente e eficaz no uso das ofertas comerciais. Assim, a gestão consegue ter um controle muito melhor da aplicação dos descontos que oferece.
Por outro lado, quando essa estratégia não é bem definida, aumenta-se muito os riscos de falha na operação, podendo trazer prejuízos financeiros e até prejudicar a imagem da empresa.
Em outras palavras, ao dar descontos sem ter uma política de descontos eficiente pode resultar em perda de receita devido à falta de cálculos para manter a margem de lucro aceitável e aumentar o número de vendas que não trouxeram um retorno interessante.
Dessa forma, a política de desconto precisa estar alinhada com a política de preços e precisam ser elaboradas em conjunto. Assim, é possível trabalhar com mais inteligência para alcançar as metas da empresa e estratégias de venda e divulgação de produtos.
Quais são os benefícios?
Existem diversos benefícios em planejar uma política de descontos. Quando bem pensada, pode ser uma das estratégias mais eficientes para aumentar o faturamento e fazer as vendas crescerem. Confira abaixo alguns benefícios!
Aumento das vendas
Talvez um dos benefícios mais imediatos seja o aumento das vendas. Isso porque os descontos atraem muito tanto novos clientes quanto os fiéis. E quando se fala em vendas B2B, descontos tendem a agradar muito os líderes, visto que costumam realizar compras com ticket alto.
Oferecer um preço menor pode reduzir a resistência para experimentar novos produtos e incentiva a compra de outros itens do catálogo que não estão em promoção que talvez não fossem adquiridos caso não existisse o desconto.
Por isso, indústrias e distribuidoras de Alimentos e Bebidas podem aplicar essa política quando quiserem, por exemplo, vender mix de produtos ou novos produtos do catálogo.
Aumento da percepção de valor da marca
Aplicar descontos estrategicamente pode contribuir para reforçar a imagem da marca no mercado. Logo, é preciso ter cuidado para não baixar os preços a ponto de desvalorizar a marca, mas sim dar o desconto de uma forma que demonstre valor para o cliente.
Melhora a fidelização de clientes
As políticas de desconto podem ser um mecanismo interessante para manter o cliente engajado com a sua indústria ou distribuidora. Assim, é possível criar um ciclo de compra e recompensa, incentivando os clientes a retornarem sempre que precisarem dos seus produtos.
Pode ser uma forma de demonstrar que a sua empresa valoriza os clientes, criando um longo relacionamento. Isso aumenta a probabilidade de compras repetidas e promove uma relação de confiança entre as partes.
Como criar uma política de desconto?
É preciso de muito planejamento para construir uma política de desconto. O motivo é que é preciso ter conhecimento de diversas áreas, como comercial, financeiro, marketing e principalmente, do perfil do cliente. Confira algumas dicas para criar a sua política de desconto!
Tenha clareza das suas metas e objetivos
O primeiro passo é saber quais são as metas e objetivos da sua empresa. Sem um alvo claro, é impossível criar uma política de descontos eficiente e você só perderá dinheiro.
Desse modo, estabeleça metas SMART e objetivos de longo prazo. Além disso, é preciso pensar nos seus objetivos por trás da política de descontos.
Alguns motivos para elaborá-la podem ser, por exemplo: fidelização dos melhores clientes, estabelecer uma relação mais duradoura com eles, acabar com estoque de produtos parados ou impulsionar uma estratégia de crescimento no mercado, dentre outras.
Após definir a sua intenção com a política, crie pequenas metas para monitorar. Por exemplo, se você pretende fidelizar os melhores clientes, a sua meta pode ser monitorar o aumento do LTV, o crescimento do ticket médio, dentre outros indicadores.
Determine como os descontos serão oferecidos
Com o seu objetivo em mente, crie a política de descontos e determine como ela deve funcionar. De modo geral, é possível criar políticas por produtos/mix de produtos ou por cliente.
Na primeira, o desconto ocorre em cima do preço de determinados produtos e os clientes recebem esse abatimento, independente de quem compra. Por outro lado, no segundo caso, apenas alguns clientes recebem condições especiais para comprar, independente do produto adquirido.
Descontos por clientes podem ser muito úteis para fidelizar. Para bater meta de vendas ou zerar estoque, por exemplo, os descontos por produtos podem ser interessantes.
Estabeleça os limites que podem ser utilizados
Descontos mal planejados podem acarretar em prejuízos sérios à empresa, deixando a margem financeira negativa. Logo, a política de descontos precisa estar alinhada com a formulação do preço dos produtos. Isso garante que os abatimentos não prejudiquem o lucro.
Sendo assim, o comercial precisa estar alinhado com o financeiro. Procure entender a formação dos preços para compreender se há a possibilidade de descontos.
Incentive formas variadas de pagamento
Para ajudar na política de descontos, você pode estimular o pagamento à vista ou em determinadas datas. Isso pode ser interessante também para reduzir custos e trazer mais liquidez.
Nesse caso, é possível, por exemplo, vincular o desconto a uma determinada forma de pagamento, estimulando-o a optar pela maneira mais vantajosa para a sua empresa. Algumas lojas, tanto B2B quanto B2C, oferecem descontos para pagamentos no pix, por exemplo.
Quais erros não cometer no momento de criar a política de desconto?
Existem alguns erros que você não pode cometer no momento de elaborar essa estratégia. Isso porque eles podem trazer problemas para a sua empresa. São eles:
- estabelecer regras complexas e sem clareza para os descontos;
- não dar treinamento para a equipe quanto à política de desconto;
- desconsiderar questões tributárias e contábeis;
- deixar de investir em tecnologias inteligentes para ajudar nesse processo;
- não alinhar financeiro e comercial quanto aos descontos;
- criar políticas sem entender se está dentro da legalidade jurídica;
- não conhecer todos os custos dos produtos.
Ou seja, é fundamental analisar todos esses aspectos antes de elaborar a sua estratégia!
Como dar autonomia ao seu vendedor?
Nesse processo de dar descontos aos clientes, é fundamental que vendedores e representantes comerciais tenham autonomia para poder negociar.
Para garantir uma eficaz aplicação dessa estratégia, é fundamental que todos os que se relacionam com o cliente entendam com clareza como a política de descontos funciona e quais são os limites que podem oferecer.
A melhor maneira de usar uma política de desconto com eficiência é investindo em tecnologia inteligente que permita aplicá-la. O Bendito Pedidos e o Bendito Portal de Compras B2B são excelentes para fazer vendas automatizadas e já aplicar o desconto que a sua empresa estipulou.
Além disso, o Bendito Pedidos possibilita cadastrar inúmeras políticas de desconto, podendo utilizá-las tanto para apenas alguns clientes quanto para todos da sua base.
Trabalhar com políticas de desconto é uma excelente maneira de fidelizar clientes, deixar a sua empresa mais competitiva e aumentar o faturamento.
Ela pode ser usada para diversos objetivos. No entanto, a estratégia pode ser ainda mais eficaz quando se utilizam tecnologias inteligentes e que permitam fazer isso com eficiência e de forma automatizada, dando também mais autonomia ao time comercial.
Veja agora tudo o que a sua empresa precisa saber para fazer uma gestão de vendas eficiente!
