Os gestores e líderes de empresas precisam contar com os relatórios de vendas para tomar decisões e definir estratégias. Estes documentos desempenham papel essencial no sucesso da atuação da equipe comercial.
Além de oferecer uma visão clara do desempenho do setor, contribui para identificar oportunidades e desafios, permitindo uma atuação mais inteligente de todos os membros do time.
Neste artigo, você verá alguns modelos de relatório de vendas e entenderá como eles podem fornecer insights importantes para aumentar o desempenho do setor. Confira!
Quais são os principais benefícios dos relatórios de vendas?
Um gestor comercial que não analisa os dados sobre as vendas da empresa corre grande risco de prejudicar o sucesso do negócio. Por outro lado, as empresas que sempre se baseiam nas informações das vendas conseguem obter diversos benefícios, contribuindo para uma performance mais inteligente.
Confira abaixo alguns dos benefícios!
1. Monitoramento de desempenho em tempo real
Os relatórios de vendas possibilitam que a equipe comercial monitore o desempenho das vendas em tempo real. Isso facilita a identificação de aspectos que precisam de melhorias.
Assim, com dados atualizados, a equipe consegue ajustar estratégias e táticas de vendas conforme a necessidade, garantido que todos andem em sintonia e permaneçam no caminho certo para o atingimento das metas.
Dependendo do modelo do negócio, o acompanhamento das métricas de desempenho com frequência é altamente desejável.
Por exemplo, uma distribuidora de Alimentos com muitos itens em seu catálogo, ao alterar o preço de alguns produtos, pode ter impacto significativo nos resultados financeiros em um período. Logo, é fundamental ter esse acompanhamento de perto dos dados para evitar prejuízos.
2. Identificação de oportunidades e melhorias
Ao verificar os relatórios comerciais, a equipe consegue identificar oportunidades de crescimento, bem como os aspectos que precisam ser melhorados e superados.
Por exemplo, imagine que uma indústria de alimentos tem um determinado produto que é sucesso de vendas em uma região do Brasil. A partir da análise desse caso, ela pode tentar replicar esse caso para outras regiões.
Da mesma forma, a equipe pode identificar situações críticas, como o acúmulo de um determinado produto no estoque.
Ao identificar esses aspectos, todos podem elaborar estratégias para reduzir o estoque, criando promoções e liquidações, por exemplo. Desse modo, podem dar vazão aos produtos estocados, reequilibrando o seu negócio.
Sobre isso, leia mais no artigo abaixo:
3. Tomada de decisões mais seguras
Dentre as diversas funções dos relatórios sobre as vendas, uma das principais é contribuir para uma tomada de decisões baseada em dados, mais estratégica e assertiva.
Na prática, ao longo dos anos, muitos gestores podem ter se encontrado em uma situação que precisa tomar uma decisão, mas se sentiu pouco informado sobre o assunto. Graças a tecnologia, isso não precisa mais ser um problema.
Esses relatórios precisam ser utilizados para eliminar as decisões com base em “achismos” e impressões pessoais. Isso porque, agir assim não contribui para o negócio.
Diante disso, quem deseja contribuir mais para o seu negócio, precisa ter uma base de dados completa sobre diversos aspectos da empresa, incluindo, obviamente, as vendas.
Nesse sentido, os dados sobre o setor comercial comprem um papel fundamental nas análises sobre o setor, oferecendo insights e respostas para questionamentos, como:
- Onde focar os esforços nas vendas?
- Quais os melhores produtos para promover?
- Quais são as estratégias mais eficazes?
- Quais estratégias demandam mais investimentos?
Essas são apenas algumas perguntas que um relatório completo ajuda a responder. É importante identificar as principais questões que precisam de respostas, pois isso pode variar conforme o tipo de empresa e negócio.
4. Alinhamento de estratégias e metas
Os relatórios de vendas ajudam a definir metas e alinhá-las com as estratégias da equipe comercial e com os objetivos gerais da organização. Com uma análise de dados inteligente e uma visão clara, o time pode ajustar expectativas de resultados conforme as tendências do mercado e as necessidades dos seus clientes.
Outro aspecto interessante é que todos conseguem adotar uma postura mais realista, podendo encontrar soluções que realmente funcionem para a questão que precisa melhorar.
Ainda, podem usar para desenvolver métricas inteligentes para o que desejam monitorar.
8 modelos de relatório de vendas que a sua empresa pode utilizar!
Agora que você entendeu os benefícios deles, veja 7 tipos de relatório de vendas que você pode usar na sua empresa!
1. Relatório de vendas por produto
Este primeiro relatório de vendas tem como objetivo detalhar as vendas de cada produto de forma individual em um determinado período. Trata-se de uma medição simples e individualizada de cada item vendido.
Por meio dele, a sua equipe consegue ter uma visão clara dos produtos mais vendidos. Assim, pode contribuir para o gerenciamento do estoque.
Este relatório também contribui para ajustar estratégias e campanhas de marketing, podendo contribuir para impulsionar a venda de itens específicos do catálogo.
2. Relatório de desempenho por vendedor
Este relatório tem como intuito acompanhar o desempenho de cada vendedor da equipe. Realizar esse monitoramento do trabalho individual de cada um é essencial na gestão do time de vendas.
Isso porque, ao identificar problemas de performance, o gestor pode conversar com o funcionário para que esses aspectos sejam resolvidos e tratados o quanto antes.
Através disso, o gestor consegue identificar os vendedores com melhor desempenho. Ainda, pode usá-lo para criar programas de treinamento personalizados e entender as dificuldades do time para entregar a capacitação necessária para cada um.
Da mesma forma, pode ser usado para manter a equipe motivada, por meio de recompensas, reconhecimentos e aprendizado contínuo.
Importante ter em mente que o relatório de vendas por vendedor não deve ser usado para repreender os funcionários com desempenho abaixo do esperado, mas sim para entender os motivos disso e buscar formas de trabalhar os pontos fracos deles.
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3. Relatório de vendas por região
O principal intuito de analisar os dados de vendas por região é identificar as diferenças na performance das vendas em cada local e entender o porquê que isso ocorre.
Em diferentes regiões geográficas, inclusive dentro do mesmo país e até dentro de um mesmo estado da Federação, é normal ter diferenças na performance das vendas.
Logo, identificar os motivos dessas distinções pode ser fundamental para ter ideias estratégicas.
Desta feita, esse relatório pode fazer com que a empresa identifique mercados fortes e lugares onde o mercado é fraco ou inexistente. Assim, pode usá-lo para planejar uma expansão geográfica do negócio.
Ademais, ele é uma alternativa interessante para adaptar as estratégias de vendas para cada região, focando nas necessidades de cada local.
4. Relatório de vendas por canal
No dia a dia, os vendedores e representantes comerciais podem realizar vendas por diversos canais, como: redes sociais, WhatsApp, sistema de controle de vendas, telefone, e-mail, dentre outros.
Realizar um acompanhamento das vendas em cada um dos canais é de relevante importância. Com um olhar individualizado, o gestor consegue entender o comportamento do consumidor em cada um dos pontos de interação dele com a equipe e quais as estratégias usadas que são mais inteligentes.
Ainda, pode identificar os canais mais usados e os menos usados, bem como o que mais traz retorno financeiro e o que traz apenas prejuízos.
Logo, pode-se pensar em maneiras de otimizar a comunicação e o atendimento em cada um dos canais de vendas. Esse relatório também ajuda a ajustar as estratégias de marketing multicanal, de modo a atrair novos clientes.
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5. Relatório de ciclo de vendas
O relatório do ciclo de vendas mede o tempo médio que a empresa precisa para fechar uma venda. Trata-se de uma métrica importante para entender se o processo de vendas e as estratégias de marketing estão sendo eficientes.
O ideal é que o tempo médio seja o menor possível. A partir dele, o gestor consegue identificar gargalos e etapas ineficientes no processo de vendas. Assim, conseguem implementar melhorias na eficiência do ciclo de vendas e acelerar o fechamento de negócios.
6. Relatório de taxa de conversão
O relatório de taxa de conversão analisa a proporção de leads que se tornam clientes.
Ou seja, verifica a quantidade de companhias que compram da sua empresa em meio a todas as organizações que tiveram contato com a sua abordagem de marketing ou se interessaram, em algum momento, pelos seus produtos e serviços.
Logo, é ideal para medir a eficácia das estratégias de geração de leads. Ademais, é útil tanto pro marketing quanto para o comercial, que podem identificar pontos de melhorias no funil de vendas de modo a aumentar a taxa de conversão de leads em clientes.
7. Relatório de devoluções ou trocas
O relatório de devoluções e trocas serve para medir o volume de produtos devolvidos ou trocados pelos clientes. Essa métrica pode não fazer muito sentido para muitas indústrias e distribuidores.
Entretanto, dependendo do modelo de negócio, ela pode ser relevante, uma vez que pode demonstrar inconsistências no processo de vendas e até a insatisfação dos clientes em relação aos itens adquiridos ou pedidos entregues.
Por exemplo, se uma distribuidora tem uma alta taxa de devolução, pode ser porque o produto não está com a qualidade desejada ou o pedido foi entregue errado ou incompleto, por exemplo. Vários podem ser os motivos.
Esse relatório ajuda na identificação de problemas com os produtos ou processo de venda, fabricação ou de entrega. Assim, deve ser usado para reduzir as taxas de devolução e melhorar a satisfação do cliente.
Importante ter em mente que, ao longo do tempo, se essa questão não for sanada, pode criar mal estar com os clientes e prejudicar o relacionamento com eles, visto que empresas B2B costumam ter os mesmos clientes por um longo período na carteira.
8. Relatório de projeção de vendas
O relatório de projeção de vendas futuras é feito para ter uma estimativa do desempenho do seu negócio, com base em dados históricos e tendências atuais. Trata-se de um indicador importante para o planejamento de iniciativas nos próximos períodos.
Assim, pode ser usado para planejar metas de vendas realistas, ajustar estratégias de inventário e produção e ter uma previsão de receita. Logo, pode ser usado também para criar formas de melhorar a receita.
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Desse modo, você consegue rapidamente verificar dados de vendas por clientes, produtos mais vendidos, performance dos vendedores e representantes, dentre outras informações essenciais para a sua gestão.
Com isso, é possível ter relatórios de vendas automático, com os dados que você deseja analisar. Assim, é possível otimizar as estratégias comerciais para melhorar os resultados.
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