O método AIDA é um dos mais conhecidos e poderosos para anunciar produtos e serviços. Muito usado em campanhas de marketing, o setor comercial também pode utilizá-lo nas negociações.
Isso porque ele pode ajudar a aumentar as vendas e tornar o processo muito mais eficiente. Se você nunca ouviu falar, saiba que o AIDA é um modelo antigo e ajuda os times de vendas e marketing a conduzir os clientes até a decisão de compra.
Que tal aprender um pouco mais sobre o AIDA? Continue a leitura do artigo e veja como utilizar esse método na prática para aumentar as conversões!
O que é AIDA?
O metodo AIDA é uma estratégia que pode ser aplicada por times de vendas e marketing para conduzir o lead pelo funil de vendas até a compra.
A sigla AIDA representa as palavras Attention (Atenção), Interest (Interesse), Desire (Desejo) e Action (Ação). Cada letra representa uma etapa dessa abordagem.
Esse método se baseia no comportamento do consumidor, com o objetivo de entender seus pensamentos, necessidades e desejos. Com essas informações, ele auxilia na criação de estratégias alinhadas a cada etapa do processo de compra do cliente em potencial.
A tecnica AIDA foi desenvolvida por Elmo Lewis nos Estados Unidos em 1899. Embora seja antiga, é uma metodologia bastante atual e eficiente no século XXI.
O propósito central do A I D A era aprimorar o processo de vendas. Com essa intenção, elaborou uma abordagem baseada no princípio de atrair a atenção do cliente em potencial, apresentando a ele informações sobre o produto ou serviço de interesse, para então convertê-lo em um cliente efetivo.
Qual é a importância da técnica AIDA?
A metodologia AIDA é um recurso aplicado pelas equipes de marketing e vendas para orientar o consumidor ao longo das etapas do funil de compras.
Por meio desse método, é possível compreender melhor o comportamento do público-alvo e estabelecer as estratégias mais eficazes para que as equipes de marketing e vendas gerenciem cada oportunidade de negócio.
Com um atendimento personalizado, sua empresa aumenta as chances de realizar vendas e fidelizar clientes.
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Quais são as etapas da metodologia AIDA?
Como mencionado, o modelo AIDA tem 4 etapas. São elas:
- A – Atenção
- I – Interesse
- D – Desejo
- A – Ação.
Conheça melhor sobre cada uma delas nos próximos tópicos.
Atenção
A etapa de atenção é o momento em que o cliente em potencial tem o primeiro contato com a sua marca, produto ou serviço. Nesse momento, o objetivo é despertar o interesse e impactar o cliente.
É aqui que o vendedor ou representante comercial precisa destacar a sua empresa dos concorrentes e entregar o que o consumidor deseja.
Interesse
Ao ser “capturado” pelo funil de vendas, agora é o momento em que a sua equipe de vendas deve guiar o cliente para que ele amadureça o interesse pelo produto. Nesse momento, é importante demonstrar os pontos fortes do produto, os diferenciais e como ele resolve o desejo ou problema que o lead possui.
Desejo
Nessa terceira etapa, é importante demonstrar ainda mais os benefícios do seu produto e deixar claro ao cliente o porquê que eles são diferenciados e únicos. Desse modo, você consegue conquistar o desejo.
Lembre-se: muitos clientes podem conhecer ou saber dos seus concorrentes. Não menospreze o conhecimento deles sobre isso.
Ação
Na última fase do método AIDA, é importante atuar estrategicamente para fechar negócio com o cliente. Para conseguir isso, é interessante utilizar gatilhos mentais para estimular a compra.
Alguns dos gatilhos mais usados são o da urgência e o da escassez. É importante também quebrar as objeções e deixar tudo claro para que o cliente se sinta confiante para fechar negócio com a sua empresa.
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Como utilizar o método AIDA na prática?
Na prática, existem diversas maneiras de usar o a.i.d.a. Em diversas empresas, ele é bastante utilizado, principalmente em ações de marketing digital.
Você pode encontrar o AIDA no marketing em ações de remarketing, anúncios em vídeo, e-mail marketing e em artigos de blogs, por exemplo.
Quando se trata de marketing de conteúdo, esse método é um importante instrumento para produzir conteúdos para blogs, anúncios, parte técnica de sites, descrição de produtos no e-commerce, dentre outros aspectos.
Por outro lado, nas vendas, pode ser utilizado pela equipe comercial no momento das negociações. Ao entender como funciona o AIDA, a técnica pode ser adaptada para conversar com os clientes em demonstrações de produtos e já conseguir fechar a venda.
Em poucos minutos, é possível atrair e conseguir a atenção, interesse, desejo e ação do cliente para que ele consiga tomar uma decisão rapidamente e que seja benéfica para o seu negócio.
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Como aplicar a fórmula AIDA na prática?
Agora que você conheceu as etapas do modelo AIDA e como ela pode ajudar as equipes de marketing e vendas a fazer o cliente a caminhar na jornada de compra, está na hora de ver como usá-lo na prática.
Cada uma das quatro fases exige um discurso ou estratégia diferente para manter o cliente no caminho para o fechamento das vendas. Veja abaixo algumas dicas!
1.Chamar a atenção
Nessa primeira etapa do AIDA, muitas vezes os potenciais clientes não conhecem a sua empresa ou sabem muito poucos dos seus produtos. Assim, o seu objetivo deve ser justamente apresentar o seu catálogo de produtos para eles.
Isso pode acontecer de diferentes formas. No marketing, através de conteúdos em blogs e redes sociais, por exemplo. Nas vendas, isso pode ser por meio de estratégias de outbound marketing.
Para isso, vale a pena investir em anúncios patrocinados e orgânicos nas plataformas digitais. Além disso, é interessante escrever os textos de landing pages, artigos, e-mails e outros conteúdos utilizando a técnica. Vale ressaltar que é importante utilizar SEO para fazer esses conteúdos serem vistos nos mecanismos de busca.
A equipe comercial, ao atender clientes, pode utilizar roteiros que seguem o método no momento de abordar o cliente, demonstrar o produto e fechar a venda.
2. Despertar o interesse
Antes de tudo, é importante ter em mente que chamar a atenção e despertar o interesse não são a mesma coisa. Enquanto a atenção é pontual, o interesse é algo que precisa ser mantido.
Por exemplo, ao clicarem em um anúncio ou artigo do seu blog, você chamou a atenção. Se ele continuou lendo o artigo, o interesse foi mantido. Por outro lado, se o lead saiu rápido do blog, você não conseguiu atingir o objetivo da segunda etapa do AIDA.
Para manter o cliente interessado, é importante investir em ações de follow up, como envio de e-mails e compartilhamento de conteúdo, em se tratando de marketing. No caso das vendas, manter contato com o cliente pode ser uma alternativa. Aqui, é importante estar presente na vida dele!
3. Criar o desejo
Essa etapa pode ocorrer em conjunto com a anterior, tanto em ações de marketing quanto de vendas. Desse modo, enquanto trabalha o interesse, comece a criar desejo, demonstrando como o seu produto é o que ele procura.
Nesse momento, convença o seu público de que você vende a solução ou os produtos que o negócio dele precisa para se destacar ou vender mais. Aqui, é importante vender um resultado, não um produto.
Por exemplo, se a sua empresa é uma distribuidora de Alimentos, pode demonstrar como os produtos do seu catálogo têm alta demanda ou são diferenciados. Assim, seu cliente pode se destacar da concorrência e aumentar o faturamento.
Nessa etapa, os depoimentos de outros clientes e cases de sucesso podem ser muito úteis, principalmente para criar conteúdo e desenvolver o site. Assim, é possível demonstrar casos reais do uso do seu produto, o que é bastante poderoso e gera identificação com os seus clientes.
Porém, é essencial conhecer muito bem os seus clientes e as dores deles. Dessa forma, você consegue entregar conteúdo que demonstre exatamente o que ele precisa. O mesmo vale para as negociações. Isso ajuda o vendedor e o representante a preparar um discurso eficaz para fazer o cliente fechar negócio.
4. Parta para a ação
Após concluir todas as etapas anteriores, é preciso estar preparado para a ação, estimulando o cliente a comprar.
No marketing digital e nas vendas online, é possível fazer isso em ações como:
- inclusão de link no site ou landing page;
- criação de uma apresentação ou proposta comercial;
- envio do catálogo virtual ao cliente, dentre outros.
Tudo isso deve ser feito para que o cliente obtenha mais informações sobre o produto que deseja e realize a compra. No caso do setor de Alimentos e Bebidas, o objetivo é colocar itens no carrinho de compra e comprar.
No caso de empresas que oferecem serviços ou produtos diferenciados, o objetivo pode ser, por exemplo, que o cliente realize testes gratuitos.
Por outro lado, o comercial pode fazer o cliente ir para a ação ao negociar, na hora da apresentação dos produtos ou enviando uma proposta comercial posteriormente por e-mail.
Quando se trata de vendas presenciais, o princípio é o mesmo. Porém, o cenário é diferente. Nesse caso, o vendedor ou representante precisa estar preparado para saber conversar olho no olho e convencer o cliente a comprar.
Ao conseguir fazer o cliente passar por todas as etapas, ele terá concluído a caminhada no seu funil AIDA. Esse método não é difícil, mas exige prática. Você pode utilizar diversos exemplos e entender como aplicar na prática, de forma eficiente no seu negócio.
Aqui, você aprendeu sobre todas as etapas do método AIDA e como ele pode ajudar a sua empresa nas estratégias de marketing e vendas. Agora, continue no nosso blog aprendendo sobre outros assuntos interessantes e que podem ajudar a sua equipe comercial a vender mais!
Veja agora o que é força de vendas e como essa ferramenta é fundamental para a sua empresa B2B vender mais!
