As empresas que querem crescer precisam sempre buscar maneiras de aumentar as vendas e bater as metas de faturamento. Afinal, isso é normal em todo negócio que visa prosperar em um mercado cada vez mais competitivo.
Quando se fala no mercado B2B, existem diversos aspectos que as companhias devem estar atentas. Isso porque, em muitos aspectos, ele é bastante diferente do B2C.
Acompanhe a leitura e entenda como aumentar as vendas B2B!
O que é venda B2B?
Antes de entender como aumentar as vendas B2B, é sempre importante relembrar como ela funciona nesse mercado. Nesse cenário, as empresas negociam com outras companhias, vendendo produtos e/ou serviços entre si.
Logo, no mercado B2B, ambas as partes (comprador e vendedor) costumam ter semelhante poder de negociação. Sendo assim, precisam se atentar a aspectos que não estão presentes quando há uma pessoa física negociando, como ocorre no B2C.
Para entender melhor, visualize o seu caso. Se você é uma indústria ou distribuidora de Alimentos e Bebidas, dificilmente o seu público-alvo é uma pessoa física, certo? Afinal, você vende em grandes quantidades e o seu ticket de venda costuma ter um valor elevado.
Como o público-alvo é diferente do mercado B2C, obviamente, as estratégias de marketing e vendas também acabam se diferenciando.
Qual é a diferença entre vendas B2B e vendas B2C?
Como você já sabe, se uma empresa negocia com outra companhia, estamos diante de uma relação B2B. Por outro lado, se um negócio vende diretamente para o cliente final, aí estamos diante do mercado B2C.
Logo, o público-alvo é diferente. Não se pode pensar em um planejamento de vendas sem considerar esse fator. Isso porque as estratégias acabam não sendo as mesmas nesses dois mercados.
Ao contrário do B2C, os contratos no mercado B2B tendem a ser mais duradouros e recorrentes. Além disso, as negociações costumam ter um ciclo de vendas maior e um Lifetime Value (LTV) mais longo.
Outra diferença é que, como a relação ocorre entre pessoas jurídicas, as negociações costumam ser em valores muito superiores.
A decisão de compra também é diferente. Os clientes B2B tomam as decisões de compra baseando-se em aspectos objetivos, como:
- vantagens do produto;
- necessidades da empresa;
- oferta e demanda e preço.
No B2C, a decisão de compra envolve muito mais aspectos emocionais. Conforme diversos especialistas, o lado racional vem posteriormente para justificar a compra. Sendo assim, é o lado emocional quem toma a decisão primeiro.
Considerar essas diferenças é crucial para elaborar uma estratégia para aumentar as vendas B2B.
Quais são as melhores estratégias para aumentar as vendas B2B?
Veja como aumentar as vendas B2B! Confira as dicas abaixo!
1. Defina um cliente ideal
Você já deve ter ouvido a famosa frase “quem quer vender para todo mundo, no final não vende para ninguém”. E sim, isso é verdadeiro. Por isso, é importante pensar em um cliente ideal.
No setor de Alimentos e Bebidas, muitos podem pensar “mas eu vendo alimentos/bebidas! Todo local comercial compraria os meus produtos”. Quem pensa assim está completamente enganado.
Por exemplo, imagine que a sua distribuidora trabalhe com bebidas alcoólicas. Adiantaria vender esses produtos para lojas que comercializam suplementos e produtos focados no mercado fitness?
Todos precisam fazer essas indagações para entender quem é o seu cliente ideal.
2. Invista em marketing digital
A internet está presente na jornada e na decisão de compra de todos. Isso independe se o seu cliente é uma pessoa física ou jurídica.
Investir em marketing digital se tornou questão de sobrevivência! O mercado está cada vez mais competitivo e novos concorrentes surgem.
Logo, busque montar uma estratégia para aumentar o reconhecimento da marca e atrair potenciais clientes. Tenha um site profissional, entregue conteúdo para educar o consumidor e esteja presente nas redes sociais.
3. Alinhe a equipe de marketing com a de vendas
A sua equipe de vendas precisa ter contato com o time de marketing!
De um lado, os vendedores podem dar informações importantes sobre os clientes. De outro, o marketing pensa em estratégias cada vez mais assertivas para atrair o cliente ideal.
Além de conversarem entre si, ambas as equipes precisam investir em ferramentas para:
- registrar dados das vendas;
- gravar informações dos clientes;
- registrar as estratégias que foram implementadas.
Desse modo, conseguem entender o que funcionou e aprimorar ainda mais o contato com o cliente. Assim, melhora-se desde o primeiro contato até o pós venda.
4. Invista em tecnologia para automatizar o processo de vendas
Como você quer aumentar as vendas no B2B se não utiliza tecnologia para automatizar esse processo? Vender com bloco de notas e tiragem de pedidos manuais não fará as suas vendas crescerem.
Além de fazer a equipe comercial perder tempo, podem ocorrer erros e muitos pedidos podem ser perdidos.
Por isso, as empresas precisam apostar em ferramentas que possibilitem automatizar o processo de vendas. Inclusive, um sistema de força de vendas, como o Bendito Pedidos, facilita isso e traz diversos outros benefícios.
Ele permite manter uma gestão eficiente e organizada da equipe de vendedores, dos pedidos e dos representantes comerciais.
Inclusive, um sistema de gestão de pedidos completo como o da Bendito permite que você:
- realize a gestão de vendas com organização, tendo mais controle de todo o processo comercial;
- tenha funções de um sistema de controle de estoque, podendo verificá-lo em tempo real na hora da venda;
- funciona como um organizador de pedidos, deixando-os unificado em um único lugar, facilitando o controle;
- possibilita controlar as vendas externas e internas com eficiência, dentre outros benefícios.
Inclusive, a nossa ferramenta de força de vendas conta com um aplicativo de vendas para o time de vendas. Disponível para Android e IOS, eles podem acompanhar o andamento das metas. Isso ajuda a mantê-los motivados.
Além disso, possibilita automatizar tarefas. Esse aplicativo de gestão de vendas é importante para trazer mais produtividade a eles. Invista em um software de gestão de vendas e abandone já a planilha de pedidos!
5. Entenda bem os seus produtos
Para aumentar as vendas no B2B, é fundamental entender bem os seus produtos. Como mencionado, a tomada de decisão nesse mercado é mais pela razão. Logo, é importante entender os diferenciais dos seus produtos e saber como fazer o seu cliente comprá-lo.
Seja especialista no que vende. Isso passa confiança e contribui para melhorar a comunicação com os clientes.
6. Fique de olho na concorrência
Você precisa saber quem são os seus maiores concorrentes e analisar o que fazem para se destacar. Pense tanto nos concorrentes diretos quanto nos indiretos.
Avalie pontos fortes e fracos e determine as ameaças e oportunidades do mercado com base nesses estudos. Essas informações podem fortalecer ainda mais a sua estratégia de marketing.
7. Invista na sua autoridade e na prova social
Muitas empresas do segmento de Alimentos e Bebidas buscam se diferenciar de diferentes formas.
As maneiras mais comuns são demonstrar o tempo em que estão no mercado ou usando a prova social.
Vamos usar como exemplo a Nutrata, empresa catarinense que fabrica suplementos para o público fitness. Para fortalecer a marca, ela ressalta que é a fabricante da barra de proteína número 1 do país. Outro exemplo interessante é o da Bauducco, que destaca que está no mercado desde 1948.
8. Venda no digital
No dia a dia, comprar online é mais prático. Os líderes de empresas também precisam dessa facilidade. Logo, invista em maneiras de vender no digital.
Conforme diversas pesquisas, a plataforma de e-commerce B2B será o principal canal de vendas de companhias B2B.
O Bendito Portal de Compras é uma plataforma de vendas B2B ideal para o seu negócio! Ela possibilita criar um catálogo online para divulgar os produtos aos seus clientes. Assim, o vendedor precisa apenas enviá-lo aos clientes.
Assim, podem ver os produtos disponíveis e já realizar a compra. Isso pode ser feito em poucos cliques.
Além de ajudar a aumentar a satisfação do cliente, contribui para uma jornada de compra mais proveitosa. Outro ponto positivo é que ajuda a alcançar mais clientes em potencial, pois dispensa a visita presencial.
Por fim, outra vantagem é que o Portal de Compras é um sistema simples de usar! Você pode cadastrar políticas comerciais diferenciadas para cada cliente. O seu modelo de negócio precisa incluir estratégias digitais.
Aumentar as vendas B2B é perfeitamente possível quando se entende o funcionamento desse mercado e elabora uma estratégia eficiente. Por isso, utilize algumas dicas do artigo e comece agora a montar um plano de ação para conseguir alcançar sucesso!
E se você tem medo de implementar a transformação digital, a Bendito tem uma boa notícia para você! Esse processo não é difícil! Podemos lhe ajudar nesse passo a passo.
Continua aprendendo e veja agora quais são as melhores formas de vender online!
