Uma gestão de vendas estratégica é fundamental para toda empresa que deseja se manter forte e competitiva no mercado. E quando se fala do B2B e principalmente, do setor de Alimentos e Bebidas, ter conhecimento nessa área pode fazer grande diferença.
Com o avanço da tecnologia, tornou-se fundamental realizar a gestão de vendas com ferramentas eficientes e que ajudem gestores na missão de implementar práticas e administrar o setor comercial.
Nesse artigo, você entenderá o que é gestão de vendas e saberá como fazer isso com eficiência!
O que é gestão de vendas?
Gestão de vendas é um conjunto de práticas que orienta o processo de vendas de uma empresa. O intuito é implementar operações e sistemas operacionais que possam impactar positivamente no desempenho da organização.
Além disso, a gestão de vendas abrange a importância de buscar continuamente melhorar a experiência do cliente. Isso porque os clientes são a principal medida para avaliar o desempenho de uma equipe, que deve sempre ser orientada para o atingimento das metas e objetivos da companhia.
Outro aspecto importante que todo gestor comercial precisa se atentar é que o gerenciamento do comercial precisa buscar otimizar ao máximo o aproveitamento dos recursos disponíveis, bem como o tempo e o esforço dos integrantes da equipe.
Por fim, é fundamental entender que esse processo envolve outros setores da organização. Para compreender e melhorar o processo comercial, é importante entender todo o sistema empresarial. Desse modo, devem fazer parte da gestão:
- Pré-venda;
- Marketing;
- Vendas;
- Produção e distribuição;
- Pós-venda;
- Sucesso do cliente, etc.
Em outras palavras, para fazer a gestão comercial, o gestor precisa ter conhecimento de todos os departamentos e necessidades da empresa em sua totalidade. É desse modo que se faz um trabalho de qualidade e que traz resultados.
O gerenciamento das vendas e a transformação digital
Embora a gestão das vendas envolva principalmente o setor comercial e busque implementar práticas, processos e estratégias para avaliar e melhorar as vendas, não há a menor possibilidade de falar disso sem a implementação de tecnologia!
A transformação digital nas empresas se tornou um processo sem volta. Atualmente, essa movimentação ocorre em todos os setores. Logo, empresas B2B de Alimentos e Bebidas também já sentem os efeitos dessas mudanças e precisam se adequar a elas para manter força e visibilidade.
Essas transformações fazem com que seja impossível pensar em gestão de vendas sem o uso de ferramentas.
Atualmente, as empresas podem utilizar diversos sistemas para isso, como CRM, força de vendas, ERPs, dentre outros. Quanto mais ferramentas eficientes o gestor comercial usar, melhores podem ser os resultados da equipe.
Qual é o objetivo e as vantagens da gestão das vendas?
A gestão de vendas tem como objetivo principal cuidar do processo comercial e das vendas de uma organização. Afinal, as vendas são “o coração da empresa” e determinam o sucesso de um negócio.
Ao fazê-la de forma inteligente, é possível escalar o negócio de forma sustentável e realizar investimentos de forma estratégica.
Ao mesmo tempo, você consegue fazer a equipe comercial utilizar melhor o tempo deles em atividades importantes e fazer a empresa inteira a usar os recursos com inteligência. Isso melhora os resultados em vendas, as conversões e a fidelização.
Em resumo, a gestão de vendas é fundamental e traz benefícios como:
- melhora da produtividade da equipe;
- aumento das taxas de conversão;
- ajuda na redução de custos;
- aumento da satisfação da equipe;
- melhora da experiência e da satisfação do cliente;
- melhora da tomada de decisão;
- aumento do retorno do investimento, dentre outros.
Por outro lado, uma empresa que não dá a devida atenção à gestão de vendas perde a capacidade de corrigir problemas e encontrar oportunidades que podem contribuir para o crescimento da empresa.
Como fazer uma boa gestão de vendas?
O ideal é que o gestor comercial busque conhecimento constante, seja em cursos ou treinamentos, para fazer uma gestão de vendas eficiente. Veja algumas dicas para fazer uma boa gestão de vendas!
Faça um diagnóstico do estado atual da empresa
Avalie o desempenho comercial da empresa nos últimos meses. A partir dessa análise, é possível identificar pontos fortes e fracos e entender os resultados para traçar uma estratégia eficiente para os próximos meses.
O ideal é fazer isso com uma ferramenta de análise de dados. De preferência, ferramentas que possibilitem extrair relatórios das vendas, dos clientes, dentre outras informações importantes.
Realize um estudo de mercado
Uma gestão de vendas deve considerar a realidade do mercado em que a empresa está inserida.
Como estamos falando do setor de Alimentos e Bebidas, é importante você estudar os seus principais concorrentes (tanto direto quanto indiretos), as novas tendências, o comportamento de compra do seu público-alvo (que são outras empresas), dentre outros aspectos.
Elabore um planejamento de vendas
Nessa etapa, é importante considerar os outros departamentos da empresa que têm ligação direta ou indiretamente com o setor comercial. Esse plano servirá para orientar a tomada de decisão e os esforços para alcançar as metas e objetivos definidos.
É importante que todos tenham ciência do planejamento das vendas para saber o que fazer para bater as metas estabelecidas.
Estabeleça metas
Falando especificamente das metas, é importante que o gestor, envolvendo toda a equipe comercial no planejamento, estabeleça metas desafiadoras, porém realistas e possíveis de serem alcançadas.
Conheça as habilidades dos seus vendedores
Um bom gestor precisa conhecer as habilidades e preferências dos seus vendedores. Dessa forma, é possível delegar as tarefas com mais assertividade, considerando os pontos fortes e fracos de cada um.
Além disso, é fundamental buscar treinamentos para capacitá-los e assim, deixá-los mais qualificados para as suas funções do dia a dia.
Dê feedbacks constantes
Os seus vendedores precisam receber feedbacks do desempenho deles. Por isso, realize reuniões individuais com certa periodicidade para falar dos aspectos positivos deles e dizer no que podem melhorar.
Essa reunião é para alinhar expectativas e deixá-los cientes do que podem fazer para manterem-se focados no objetivo da empresa.
Invista em tecnologia
Por fim, utilize tecnologia para automatizar tarefas e melhorar a performance da equipe. Com a ajuda de softwares e ferramentas, como a de força de vendas, você consegue reduzir falhas no processo de vendas, refações e desperdícios, além de otimizar o trabalho dos vendedores e representantes.
Os principais erros na gestão de vendas que você não pode cometer
Além de saber como fazer uma gestão de vendas eficiente, é fundamental entender quais são os erros que você não pode cometer ao realizar essa tarefa.
Não entender o cliente
O primeiro erro que muitos gestores comerciais cometem é de não entender o cliente ou então, não saber quem de fato é o seu cliente.
Sem esse conhecimento, fica difícil pensar em estratégias de marketing e vendas que sejam efetivas e atraiam o público ideal. Além disso, torna impossível para os vendedores terem uma comunicação que crie conexão, fator fundamental para vender.
Não dar feedback
Se os seus vendedores e representantes comerciais não recebem feedback, como vão melhorar o trabalho deles? Sem isso, eles não terão ideia se o desempenho está bom ou não. Logo, é fundamental passar feedbacks aos funcionários.
Priorizar preço e não agregar valor
O estudo do mercado e da concorrência é fundamental para conseguir se posicionar no mercado e encontrar os seus diferenciais. Assim, um dos maiores erros da gestão é não fazer esse estudo para conseguir agregar valor aos seus clientes, focando apenas em preço.
Não entender o produto ou o posicionamento da empresa
Outro erro muito comum é não entender o produto ou o posicionamento da empresa. O gestor e toda a equipe comercial precisam ter muito claro o que é a empresa e tudo sobre o produto que vende. Isso é fundamental para passar autoridade e conseguir convencer os clientes de que a sua empresa tem o melhor produto.
Não gerenciar o funil de vendas
Por fim, outro de alguns dos maiores erros que não podem acontecer no gerenciamento de vendas e que pode impactar negativamente nos resultados, se for negligenciado, é a falta de controle do funil de vendas.
O funil de vendas é a representação do seu processo de vendas. Ao não dar atenção a isso, pode prejudicar o andamento das vendas, visto que a equipe não consegue acompanhar em qual etapa da jornada da compra cada cliente se encontra.
Dessa forma, podem acontecer erros graves, como: deixar clientes há dias sem contato porque foi esquecido, contactar leads em momentos errados, dentre outros.
O que é um sistema de gestão de vendas?
Um sistema de gestão de vendas pode ser um software ou um SaaS que tem como principal intuito dar as funcionalidades necessárias para que o gestor tenha um melhor controle de processos comerciais.
Essas ferramentas possibilitam, por exemplo, automatizar tarefas dos vendedores com anotação e envio de pedidos para a produção e possibilitam analisar resultados com mais facilidade.
Dessa forma, os vendedores e os representantes podem otimizar o seu tempo e priorizar tarefas mais relevantes, mantendo as suas atividades mais organizadas.
Qual é o melhor sistema de gestão de vendas para o meu negócio?
Até agora, você compreendeu a importância da gestão de vendas na sua empresa, certo? Também compreendeu que é fundamental contar com a tecnologia para poder melhorar esse trabalho e trazer mais resultados.
O sistema de força de vendas Bendito Pedidos é ideal para empresas B2B do segmento de Alimentos e Bebidas para ter um maior controle do processo de vendas, trazendo uma maior organização dos pedidos e das vendas, bem como as informações sobre clientes e o desempenho dos vendedores e representantes.
Essa é a melhor ferramenta de vendas para você unificar os pedidos da sua empresa e manter todo o processo de vendas controlado.
A gestão de vendas não precisa ser complexa, mas é fundamental para a saúde do negócio. Contar com a tecnologia nesse processo é crucial para conseguir manter bons resultados e fazer a companhia crescer. Por isso, invista em conhecimento e em ferramentas que ajudarão você nessa missão!
E se você quer conhecer outros tipos de ferramentas fundamentais para melhorar o seu processo comercial, entenda agora o que é uma plataforma de e-commerce B2B e por que você precisa dela para alavancar as suas vendas!
